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渠道變革管理培訓(xùn)

課程大綱：
一、中國(guó)整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷（1小時(shí)）
（一）關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷
1、宏觀(guān)市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)與微觀(guān)市場(chǎng)的波浪增長(zhǎng)
2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來(lái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化
3、二元市場(chǎng)下的品牌困局
（二）關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷
1、同質(zhì)化下的過(guò)剩和滿(mǎn)足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存
2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化
（三）關(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷
1、本土市場(chǎng)的守成問(wèn)題
2、國(guó)際化的出海路徑
（四）關(guān)于技術(shù)的無(wú)邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷
1、無(wú)邊界技術(shù)融合對(duì)產(chǎn)品形態(tài)的影響
2、大設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品的影響
（五）關(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷
1、知識(shí)創(chuàng)新與知識(shí)價(jià)值轉(zhuǎn)換的管理
2、商道歸根追尋傳統(tǒng)的價(jià)值回歸

二、當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)四要素的演變與表現(xiàn)形式（1小時(shí)5分）
（一）營(yíng)銷(xiāo)理念演進(jìn)的模式與意義
（二）“產(chǎn)品”要素的變化與表現(xiàn)
1、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)的價(jià)值
2、市場(chǎng)時(shí)尚之風(fēng)大行其道
3、堅(jiān)守產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的本原
（三）“價(jià)格”要素的變化與表現(xiàn)
1、奢侈品市場(chǎng)掀開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)的紅蓋頭
2、當(dāng)技術(shù)陷入困境，文化卻能改變產(chǎn)品的價(jià)格
3、慎用價(jià)格的杠桿策略
（四）“渠道”要素的變化與表現(xiàn)
1、霸盤(pán)通吃——以家電為主流的行業(yè)專(zhuān)賣(mài)連鎖形式
2、落地生根——新介入的運(yùn)營(yíng)商連鎖零售終端形式
3、掌握命運(yùn)——以廠(chǎng)家自主品牌專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的復(fù)興
4、方興未艾——縣域市場(chǎng)渠道的迅猛變化
5、后者顛覆——新型渠道形態(tài)的變化與展望
（五）“促銷(xiāo)”要素的變化與表現(xiàn)
1、價(jià)格促銷(xiāo)
2、贈(zèng)品促銷(xiāo)
3、體驗(yàn)式終端營(yíng)銷(xiāo)
4、品牌聯(lián)動(dòng)
5、發(fā)現(xiàn)新媒體
下午課程（3小時(shí)3分鐘）：

三、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)渠道變革？（1小時(shí)）
（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道變革要從市場(chǎng)創(chuàng)新開(kāi)始
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要
（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道變革要處理四個(gè)關(guān)鍵要素的平衡

四、營(yíng)銷(xiāo)渠道變革管理面臨的三大矛盾（1小時(shí)1分）
（一）渠道運(yùn)營(yíng)模式的矛盾
1、大分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的矛盾
2、扁平化與深度分銷(xiāo)的矛盾
（二）渠道管理模式的矛盾
1、單一產(chǎn)品分銷(xiāo)與多元產(chǎn)品的渠道矛盾
2、渠道垂直管理與矩陣管理的矛盾
（三）廠(chǎng)商關(guān)系的矛盾
1、供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的近期利益與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾
2、供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商能力成長(zhǎng)的矛盾

五、企業(yè)應(yīng)對(duì)主流渠道變革管理的策略（50分鐘）
1、對(duì)RKA（家電連鎖）的應(yīng)對(duì)策略
2、對(duì)縣域市場(chǎng)建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略
3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略
4、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)同體系建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略
案例賞析：聯(lián)想和戴爾的渠道模式競(jìng)爭(zhēng)策略（30分鐘）

渠道變革管理培訓(xùn)