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柜員服務營銷能力提升培訓

課程大綱：
一、轉型后的柜員角色定位
1.業(yè)務講師
2.服務講師
3.銷售講師

二、柜面營銷的關鍵時刻
1、柜面營銷的關鍵點識別
1)業(yè)務辦理的服務營銷關鍵點
2)業(yè)務辦理結束之后的服務營銷關鍵點
2、服務與營銷的協(xié)調
3)服務的關鍵時刻在哪里
4)如何在關鍵時刻中尋找營銷的契機
5)如何識別客戶的營銷需求
6)客戶服務對營銷的推進意義
7)服務的關鍵時刻與峰終管理
8)如何利用服務提升顧客的配合度
9)平衡服務滿意度與營銷力度
10)客戶價值評估與識別
11)識別客戶的方法
12)如何利用服務獲取現(xiàn)場配合度
13)引入營銷的介入點分析
14)如何提升顧客的產品關注度
15)開場白是柜面營銷中為重要的【設計與演練】從服務到營銷的關鍵環(huán)節(jié)演練，以外匯寶、網(wǎng)銀為例

三、柜面銷售技巧
1、柜面營銷的特點
直接銷售
1)基本點：儲蓄結算業(yè)務
2)延伸點：銀行卡
3)立足點：個人貸款業(yè)務
4)交叉點：個人理財業(yè)務
5)虛擬點：電子銀行服務
間接銷售
1)優(yōu)質客戶識別
2)交叉銷售意識至關重要

2、有效引導顧客的需求
1)發(fā)掘和引導顧客的需求
2)面對競爭對手的產品優(yōu)勢分析
3)如何有效呈現(xiàn)自身產品競爭力
4)學習引導客戶的價值觀
5)專業(yè)的需求引導工具-FOC
6)建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動作
【分析】動態(tài)分析建行、農行等產品的優(yōu)劣勢
【演練】客戶需求引導角色扮演

3、推動客戶的決定(FABE的使用)
1)產品利益與顧客需求的合并
2)有效推動顧客的技巧方法
3)價格與費用的漢堡包呈現(xiàn)方法
4)一個方案的不同引導方面
【案例分析】銀行產品漢堡式推動方案設計

4、異議與目標達成
異議的分類
1)分析異議產生的原因
2)處理銷售異議的辦法
3)客戶的購買信號
4)如何成交？
沙場點兵：以小組為單位，每組派一名隊員扮演一線柜員，其它小組派一名隊員扮演客戶，進行金融產品的推薦。由其它小組學員進行點評，老師做分析、總結錄像存檔。

柜員服務營銷能力提升培訓