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一單元.客戶分析與客戶管理
1.1設(shè)備進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析
[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同
終端客戶vs.渠道建設(shè)
賣產(chǎn)品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
沖動(dòng)型買家vs.理性消費(fèi)者
1.2客戶管理
客戶的屬性分析
地域?qū)傩?br /> 傳統(tǒng)市場(chǎng)影響范圍分析
[案例]傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó)
貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣
[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同狀態(tài)的客戶對(duì)設(shè)備出口商意味著什么
客戶管理對(duì)策
把握重要信息
把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯(cuò)誤的分類方式）

二單元.對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持策略
2.1對(duì)經(jīng)銷商的基本服務(wù)內(nèi)容
產(chǎn)品信息更新
價(jià)格調(diào)整
維修服務(wù)
技術(shù)難題
培訓(xùn)服務(wù)
客戶投訴/抱怨
2.2客戶市場(chǎng)政策調(diào)整
對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷商的分類支持
對(duì)于快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷商扶持
[思考]對(duì)快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價(jià)格
對(duì)于潛力市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷商扶持
[思考]新經(jīng)銷商的疑慮
2.3廣告與宣傳
制定符合自身能力廣告計(jì)劃
制定有針對(duì)性的廣告計(jì)劃
運(yùn)用流動(dòng)的廣告宣傳策略
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的廣告禁忌
[思考]一則簡(jiǎn)單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

三單元.市場(chǎng)拓展
3.1對(duì)設(shè)備出口人員的基本要求
對(duì)產(chǎn)品的熱情
品牌意識(shí)
充分了解產(chǎn)品信息
充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
明確的目標(biāo)
3.2設(shè)備出口人員應(yīng)做的事項(xiàng)
傳遞己方信息
公司歷史
公司戰(zhàn)略
商業(yè)理念
企業(yè)結(jié)構(gòu)
技術(shù)力量
創(chuàng)新能力
市場(chǎng)營(yíng)銷
客戶關(guān)系
業(yè)務(wù)情況
產(chǎn)品信息
獲取對(duì)方信息
客戶好奇心
真實(shí)需求
投訴/失望
絕望/怨恨
市場(chǎng)期望
3.3設(shè)備出口人員應(yīng)避免的事項(xiàng)
急功近利
華而不實(shí)
舍本追末
3.4設(shè)備出口人員服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)
解決什么問題
與誰協(xié)調(diào)溝通
怎樣協(xié)調(diào)溝通
協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮
協(xié)調(diào)溝通中的分工

四單元.專業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運(yùn)用(根據(jù)時(shí)間,可選)
4.1展會(huì)洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學(xué)員依照專業(yè)及外語能力平均分配為二組
[說明]團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊(duì)，與另一組共同演練團(tuán)隊(duì)銷售TEAMWORK
[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時(shí)提供
[規(guī)則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”
4.2點(diǎn)評(píng)
外貿(mào)展覽中的個(gè)人能力
外貿(mào)展覽中的的團(tuán)隊(duì)力量
展會(huì)中個(gè)人能力結(jié)合團(tuán)隊(duì)力量的作用