顧問(wèn)式銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間:2014-09-08 02:30:02
講師：張玉 瀏覽次數(shù)：2674
課程描述INTRODUCTION
《 顧問(wèn)式銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)》課程是由張玉老師主講，課程主要內(nèi)容是一、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的原理及關(guān)鍵。二、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的十大步驟；解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)；解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)哪一種方式的選擇；處理抗拒的兩大忌；解除抗拒的套路
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 營(yíng)銷副總
培訓(xùn)講師：張玉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的原理及關(guān)鍵
1.銷售、買賣的真諦
程度
范圍
立場(chǎng)
行為
銷的是自己
售的是觀
客戶買的是感覺(jué)
賣的是好處
2.人類行為的動(dòng)機(jī)
決定銷售成敗的行為動(dòng)機(jī)
痛苦加大法
快樂(lè)加大法
3.面對(duì)面銷售二：顧問(wèn)式銷售中的溝通技巧
4.溝通三要素：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言
5.※說(shuō)服三要素
6.1、什么人？（人格魅力）
7.2、說(shuō)什么？（內(nèi)容）
8.3、怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）
9.溝通雙方：對(duì)方越說(shuō)，掌握越好；而自已則要多問(wèn)，問(wèn)話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。
10.※問(wèn)話的四種模式：
11.※問(wèn)話六種作用
12.1、問(wèn)開(kāi)始2、問(wèn)興趣3、問(wèn)需求
13.4、問(wèn)痛苦5、問(wèn)快樂(lè)6、問(wèn)成交
14.※用“請(qǐng)教”作問(wèn)題的開(kāi)始
15.問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵：
16.1、注意表情和肢體動(dòng)作；2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；
17.3、問(wèn)是的問(wèn)題；4、從小事開(kāi)始；
18.5、事先想好答案；6、問(wèn)二選一的問(wèn)題；
19.7、事先想好答案；8、能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。
20.※聆聽(tīng)技巧：
21.1、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話；
22.2、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出的話；
23.3、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話；
24.4、聽(tīng)懂對(duì)方為什么會(huì)說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。
25.※ 聆聽(tīng)建議信賴感
26.1、是一種禮貌2、建立信賴感
27.3、用心聽(tīng)4、態(tài)度誠(chéng)懇
28.5、記筆記6、重新確認(rèn)
29.7、停頓3-5秒8、不打斷，不插嘴
30.9、不明白追問(wèn)10、不要發(fā)出聲音
31.11、點(diǎn)頭微笑12、眼睛注視鼻尖或前額
32.13、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言
33.※贊美技巧
34.1、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心2、閃光點(diǎn)3、具休
35.4、間接5、通過(guò)第三者6、及時(shí)
36.※贊美經(jīng)典四句：
37.1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你
38.3、我很佩服你4、你很特別
39.※企業(yè)三種類型的人才必不可少
40.1、營(yíng)銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營(yíng)后管理
41.2、管理人才
1.3、技術(shù)類人才
2.※肯定認(rèn)同技巧
3.1、你說(shuō)的很有道理2、我理解你的心情
4.3、我了解你的意思4、感謝你的建議
5.5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好
6.7、我知道你這樣做是為我好客戶心理
7.
二、面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的十大步驟
1.準(zhǔn)備
2.良好的心態(tài)
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的態(tài)度
努力學(xué)習(xí)的態(tài)度
3.如何開(kāi)發(fā)客戶
找到你的客戶
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
4.如何建立信賴感
5.了解客戶的需求
6.如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品的價(jià)值
如何介紹并塑造產(chǎn)品價(jià)值
在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
7.解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)
解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)
解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)哪一種方式的選擇
處理抗拒的兩大忌
解除抗拒的套路
價(jià)格的系列處理方法
8.成交技巧
成交前的準(zhǔn)備
成交進(jìn)行中
成交后
成交的方法
成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
9.售后服務(wù)
服務(wù)就是愛(ài)
10.轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/5059.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張玉
[僅限會(huì)員]
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