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*導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課

課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)背景下，中國(guó)的家居建材行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的震蕩和挑戰(zhàn)，市場(chǎng)日漸飽和。家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，顧客越來(lái)越理智，作為老板，你是否感覺(jué)自己的店員越來(lái)越不會(huì)賣貨了？你是否感覺(jué)到，顧客越來(lái)越難打交道了？生意也越來(lái)越難做了？提升店面導(dǎo)購(gòu)的系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)能力，打造一支能征善戰(zhàn)，提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是每一位老板迫在眉睫要解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
本課程將讓你的導(dǎo)購(gòu)人員了解顧客的心理，從而更好地把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取更多、更有效銷售機(jī)會(huì)，從而達(dá)成業(yè)績(jī)。

課程收益：
迎賓有技巧，如何做才能留住顧客
學(xué)會(huì)溝通，如何通過(guò)贊美接近顧客做銷售
火眼金睛辨別影響決策的五種角色
如何精準(zhǔn)提問(wèn)快速獲知顧客需求和預(yù)算

課程對(duì)象：門店員工/導(dǎo)購(gòu)
課程方式：
課程講授—Lecture  案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD  
游戲體驗(yàn)—Game   情景測(cè)驗(yàn)—Test  影音資料—Video   教練提問(wèn)—Question

課程大綱：
一、導(dǎo)購(gòu)的含義及本質(zhì)
１.導(dǎo)購(gòu)的含義：
 (1)解析“導(dǎo)”的意義
(2)解析“購(gòu)”的意義
２.導(dǎo)購(gòu)的本質(zhì)
(1)鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象
(2)推銷自己

二、導(dǎo)購(gòu)人員的六種心態(tài)和四種必備技能
１.*導(dǎo)購(gòu)六種必備心態(tài)
(1)自信心
(2)目標(biāo)心
(3)同理心
(4)平和心
(5)細(xì)節(jié)心
(6)老板心
２.*導(dǎo)購(gòu)四種必備技能
(1)贊美
(2)微笑
(3)塑造
(4)靈活
３.導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求
(1)良好的職業(yè)修養(yǎng)
(2)強(qiáng)烈的責(zé)任心
(3)良好的服務(wù)意識(shí)
４.門店導(dǎo)購(gòu)職責(zé)
(1)銷售產(chǎn)品
(2)維護(hù)客情關(guān)系
(3)品牌宣傳
(4)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，收集信息

三、門店成交六步曲
第一步曲：引導(dǎo)會(huì)“注意”－營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
第二步曲：引導(dǎo)有“好感”－迎賓破冰
第三步曲：引導(dǎo)來(lái)“溝通”－了解需求
第四步曲：引導(dǎo)去“了解”－產(chǎn)品推介
第五步曲：引導(dǎo)給“信任”－解決異議
第六步曲：引導(dǎo)去“買單”－促成成交

第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
１.營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）
形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)
２.形象解析：商品、門店、員工三大形象要求(根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容)
３.導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析
提問(wèn)分享：
(1)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
(2)你了解他們的銷售策略嗎？
４.政策與工具解析
５. 今天目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？

第二步、引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
１.導(dǎo)購(gòu)迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
２.導(dǎo)購(gòu)員形象及言談舉止的自我管理
３.迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話術(shù)
演練：迎賓站姿及話術(shù)
提問(wèn)分享：什么時(shí)候說(shuō)，“你好，歡迎光臨”？
４.打破堅(jiān)冰：開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話術(shù)
演練:怎么破冰讓客戶坐下休息并倒杯咖啡？
５.*接近顧客時(shí)機(jī)
６.銷售開(kāi)場(chǎng)方式
(1)產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
(2)肯定顧客開(kāi)場(chǎng)
(3)贊美顧客開(kāi)場(chǎng)
(4)突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)
(5)自嘲法開(kāi)場(chǎng)
(6)主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)

第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通：了解需求
溝通前，如何判斷顧客的性格特點(diǎn)及溝通風(fēng)格？
DISC性格測(cè)試
1.傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2.顯性需求和隱性需求
3.如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步）
(1)觀察
(2)聽(tīng)
(3)問(wèn)
(4)確認(rèn)
4.聆聽(tīng)的技巧
(1)恭聽(tīng)：點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì)
(2)確認(rèn)
(3)回應(yīng)
5.提問(wèn)的技巧
(1)提問(wèn)技巧-提對(duì)我們有利的問(wèn)題
提便于回答的問(wèn)題
提壓力不大的問(wèn)題
不要連續(xù)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
(3)需求五問(wèn)
一問(wèn)：誰(shuí)來(lái)用？
二問(wèn)：用過(guò)啥？
三問(wèn)：想怎樣？
四問(wèn)：價(jià)取向？
五要：善總結(jié)
6.了解需求時(shí)的應(yīng)對(duì)？

第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介
１.FABE推介法
２.SPIN介紹法
３.推介階段注意事項(xiàng)
４.高端產(chǎn)品推介
５.怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)？
(1)主動(dòng)、自信
(2)自己的動(dòng)作語(yǔ)言
(3)緩解壓力：買不買沒(méi)關(guān)系
(4)真誠(chéng)探尋疑問(wèn)，其他推薦
6.怎么去報(bào)價(jià)？

第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議
1.異議形成原因？
2.異議處理原則：
(1)換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問(wèn)題；
(2)認(rèn)可觀點(diǎn)：肯定顧客的想法正常，可以理解；
(3)轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；
(4)專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來(lái)解釋；
(5)合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；
3.異議處理方法和話術(shù)
(1)處理方法
(2)3F基本話術(shù)
4.怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值？
5.顧客說(shuō)服技巧？
(1)說(shuō)服顧客的是他自己
(2)聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）
(3)加大痛苦，利益增倍
(4)不要老是直線性思維去回答問(wèn)題（直接回答或者拒絕）
5.顧客一定要走怎么辦？
(1)給面子
(2)留印象
(3)我暫時(shí)給您留著
(4)留信息

第六步、引導(dǎo)去買單：促成成交
1.成交的時(shí)機(jī)？
(1)話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
(2)提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
(3)顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
(4)顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；
(5)顧客拿不定主意，與同伴商量；
2.達(dá)成成交的方法？
(1)雙贏
(2)及時(shí)
(3)主動(dòng)（戀愛(ài)拉手）
(4)自信和感染力
(5)動(dòng)作語(yǔ)言
(6)提問(wèn)的技巧（封閉和開(kāi)放、是否和12問(wèn)題）
3.常用促單方法
(1)折扣法：我們最近有個(gè)團(tuán)購(gòu)，你今天……
(2)優(yōu)惠法：您今天真幸運(yùn)這，我們現(xiàn)在有個(gè)活動(dòng)，價(jià)格有優(yōu)惠……
(3)贈(zèng)品法：今天購(gòu)物，我們有份精美的禮品送給你……
(4)漲價(jià)法：我們現(xiàn)在這款產(chǎn)品有了一些變化……，價(jià)格也做了調(diào)整
(5)缺貨法：非常感謝您對(duì)這款產(chǎn)品的喜愛(ài)和信任，真的非常抱歉，這款產(chǎn)品因銷量較好，所以現(xiàn)在缺貨……
(6)恐嚇?lè)ǎ哼@款產(chǎn)品非常環(huán)保，如果您購(gòu)買了不環(huán)保的產(chǎn)品，會(huì)……
４.促成連帶銷售的方法
(1)突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
(2)突出購(gòu)買的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
(3)零湊整
(4)活動(dòng)升級(jí)
5.送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)

*導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課