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提升市場(chǎng)掌控力培訓(xùn)

課程大綱：
第一模塊：挖掘市場(chǎng)信息，培育市場(chǎng)敏銳度
第一節(jié)：市場(chǎng)信息收集
.幾種常見的調(diào)研方式使用
.觀察法
.問卷法
.訪談法
.電話訪問法
.形成調(diào)研報(bào)告
.重點(diǎn)專題：調(diào)研問卷設(shè)計(jì)原理
.問卷調(diào)研法適用場(chǎng)景
.封閉性問題設(shè)置及運(yùn)用
.開放式問題設(shè)置及運(yùn)用

第二節(jié)：市場(chǎng)信息分析方式
.宏觀分析方法——PEST分析（經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)文化和技術(shù)）、SWOT分析
.產(chǎn)品分析方法——波士頓矩陣、4P-4C理論
.對(duì)比分析法
.異常分析法——正態(tài)分布曲線、數(shù)據(jù)離散分析
.趨勢(shì)分析法——增長(zhǎng)率、投訴率等
.分組分析方法——數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)劃分、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)劃分、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)劃分
.關(guān)聯(lián)分析方法——定性分析判斷、制作散點(diǎn)圖、計(jì)算兩者相關(guān)系數(shù)
案例：不同ARPU組，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)情況分析

第三節(jié)：不同情境下信息分析
.店面排班管理分析
.店面*客戶容量
.店面臺(tái)席日均容量
.營(yíng)業(yè)廳歷史業(yè)務(wù)量、客流量
.每小時(shí)客流量
.員工營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
.受理業(yè)務(wù)量、每個(gè)業(yè)務(wù)處理時(shí)間、服務(wù)技能
.營(yíng)業(yè)廳商圈客流分析
.營(yíng)業(yè)廳?？皖愋?br /> .營(yíng)業(yè)廳高價(jià)值客戶
.營(yíng)業(yè)廳低價(jià)值客戶
.營(yíng)業(yè)廳社區(qū)客戶
.營(yíng)業(yè)廳集團(tuán)客戶
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
.對(duì)手營(yíng)業(yè)廳客流情況
.對(duì)手營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷情況
.對(duì)手營(yíng)業(yè)廳口碑情況
.對(duì)手營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)品信息（組合、價(jià)格）
.對(duì)手營(yíng)業(yè)廳即時(shí)營(yíng)銷活動(dòng)信息

第四節(jié)：客戶消費(fèi)多維分析
.客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）
.客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等）
.增值業(yè)務(wù)訂購(gòu)、退訂信息——內(nèi)容偏好、價(jià)格敏感、使用時(shí)間偏好
.增值業(yè)務(wù)使用記錄信息——頻次、時(shí)間
.客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等）
.購(gòu)買“驅(qū)動(dòng)因素”：個(gè)人屬性和興趣愛好
.購(gòu)買“限制因素”：消費(fèi)能力、技術(shù)接受力、業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)和獲取
.客戶消費(fèi)聚類分析
.主維度：消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)特征
.次維度：規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價(jià)格敏感度
.輔助維度：ARPU值高低順序
.潛在用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
.不活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
.價(jià)格敏感型
.?？嵝?br /> .無(wú)知型
.活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
.退訂用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
.捆綁用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

第二模塊：解構(gòu)行為決策，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷策略和法則
第一節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析
.客戶心理帳戶
思考：在哪些情況下，5元不等于5元
.客戶交易偏見
.交易偏見之---合算偏見
.交易偏見之---比例偏見
.交易偏見之---環(huán)境偏見
.交易偏見之---效率偏見
.交易偏見之---效用偏見
.風(fēng)險(xiǎn)決策理論
.沉沒成本誤區(qū)
.聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估
.賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng)
分享：海邊老人的智慧

第二節(jié)：客戶購(gòu)買心理與行為決策的關(guān)系
.逆反心理
.虛榮心理
.饋贈(zèng)心理
.從眾心理
.恐懼心理

第三節(jié)：營(yíng)銷策劃方法導(dǎo)入
.頭腦風(fēng)暴法利弊
.什么是德爾菲法
.慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖
.思考的絆腳石：輕信、拒絕相信

第四節(jié)：營(yíng)銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
.Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
.What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
.Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
.When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?br /> .Who（誰(shuí)）——策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)？
.How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？
.Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
.Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？
案例：一個(gè)水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè)，如何設(shè)定價(jià)值比對(duì)，從而提升該產(chǎn)品的銷量？

第三模塊：創(chuàng)新營(yíng)銷模式——營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)情景應(yīng)對(duì)與落地實(shí)施
第一節(jié)：多樣化：業(yè)務(wù)組合模式
.業(yè)務(wù)與時(shí)間組合定價(jià)——特殊時(shí)段
.業(yè)務(wù)與地點(diǎn)組合——特殊地點(diǎn)
.業(yè)務(wù)與行為組合定價(jià)——特殊行為、活動(dòng)
.業(yè)務(wù)與客戶組合定價(jià)——特殊人群
.業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價(jià)——特殊客戶之間關(guān)系
.業(yè)務(wù)與終端組合——終端拉業(yè)務(wù)營(yíng)銷

第二節(jié)：多變化：業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式
.體驗(yàn)式營(yíng)銷
.結(jié)合體驗(yàn)，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
.交叉營(yíng)銷
.圈子營(yíng)銷
.植入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)推廣，如開心網(wǎng)業(yè)務(wù)植入
.駐點(diǎn)式營(yíng)銷
.客戶購(gòu)物逛街、工作途中等駐留，進(jìn)行“終端攔截”
.預(yù)約式營(yíng)銷
.對(duì)各業(yè)務(wù)目標(biāo)用戶進(jìn)行針對(duì)性通知和預(yù)約
.病毒式營(yíng)銷
.通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”
.讓用戶去發(fā)展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶
.對(duì)病毒傳播者的激勵(lì)
.現(xiàn)場(chǎng)攔截
.現(xiàn)場(chǎng)觀察客戶使用，介紹并引導(dǎo)用戶參與
.終端拉業(yè)務(wù)模式
.業(yè)務(wù)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端賣點(diǎn)
案例：彩信病毒式營(yíng)

第三節(jié)：多融合：業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道擴(kuò)張
.網(wǎng)吧
.書店
.超市
.報(bào)攤
.電影院
.酒店
討論：挖掘您營(yíng)業(yè)廳所在區(qū)域可聯(lián)盟得社會(huì)資源渠道？

第四節(jié)：多主動(dòng)：搭建各區(qū)域主動(dòng)營(yíng)銷模式
.打破限制：咨詢區(qū)營(yíng)銷
.客戶咨詢的內(nèi)容分析
.咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流
.咨詢?cè)捹M(fèi)時(shí)的營(yíng)銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
.咨詢故障時(shí)的營(yíng)銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
.咨詢區(qū)一對(duì)一環(huán)境的建立技巧
.咨詢員的閑時(shí)工作規(guī)則與方法
.咨詢員的忙時(shí)工作規(guī)則與方法
.打破無(wú)聊：等候區(qū)營(yíng)銷
.等候區(qū)客戶心態(tài)分析
.等候區(qū)營(yíng)業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法
.等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法
.等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù)
.打破心動(dòng)：體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷
.體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級(jí)分析

提升市場(chǎng)掌控力培訓(xùn)