課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：陳瑜
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)班
課程背景
巧婦難為無米之炊：沒有客戶就沒有一切，業(yè)務(wù)部門的業(yè)績是其他部門的工作基礎(chǔ)，營銷是所有部門的核心。
客戶的爭奪與維護以及客戶關(guān)系價值*化的業(yè)務(wù)份額成為同行業(yè)間競爭的焦點?？蛻艚?jīng)理成為市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系企業(yè)的市場營銷的成敗。因此，客戶經(jīng)理培訓(xùn)是必不可少的人力資源開發(fā)的成本。工欲善其事，必先利其器！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為：營銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營銷、客戶維護五個模塊，以素質(zhì)和技能提升為目標，圍繞客戶經(jīng)理銷售流程量身打造，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！
課程大綱：
第一章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)
一、調(diào)整心態(tài)
1、營銷的三大誤區(qū)
2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！
3、三勤與三營銷成功要素：
（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）
（2）業(yè)績的公式
二、永遠學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同
1、學(xué)習(xí)改變命運
2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！
3、學(xué)習(xí)與成功的公式
三、堅強的意志
1、自信并發(fā)揮潛能
2、營銷是世界上最難的最容易的兩件事情
3、營銷與找女朋友：七字訣困難與出路，開口開口，業(yè)績到手，案例
4、營銷是勇敢者的事業(yè)：過程與結(jié)果，黑貓白貓
四、營銷的真話假話分析
1、先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧
2、假話與真話的模式
五、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與SWOT分析
1、科特勒的營銷戰(zhàn)略——戰(zhàn)術(shù)——價值模型
2、SWOT分析三步走
第二章、了解客戶
一、客戶的風(fēng)險分析
1、了解客戶：挑與銷的藝術(shù)，對風(fēng)險的態(tài)度
2、公司客戶的風(fēng)險分析：八先八后
3、小企業(yè)客戶的風(fēng)險分析：三品三表
4、客戶的人性分析
二、客戶的需求分析
1、從需求談起，馬斯洛需求的五層境界與五層需求
2、客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）
三、了解客戶的家庭：需求——產(chǎn)品——目標模型
1、客戶的生命周期分析
2、客戶的家庭（家族）分析
3、基于投資沖動——理財專業(yè)度的九種VIP客戶分析
第三章、產(chǎn)品分析
一、4P與4C的對應(yīng)關(guān)系分析
二、產(chǎn)品的三個特性與72法則
三、基于風(fēng)險與收益的十三種產(chǎn)品（投資渠道）分析
1、保險：分行與保障，收益到底如何？
2、黃金：貴金屬還是不生蛋的石頭？
3、股票：投資還是賭場
4、債券：國債、金融債、公司債與企業(yè)債、垃圾債券的收益
5、基金：基于規(guī)模與風(fēng)格的晨星基金的九宮格
6、信托，VC與PE
7、房地產(chǎn)、高利貸與收藏品
四、相關(guān)性互補性與組合分析
五、公司客戶產(chǎn)品的方案分析，產(chǎn)品供應(yīng)鏈思想，從融資到融信再到融智
第四章、關(guān)系營銷
一、營銷的流程：目標——拜訪——展示——異議處理——成交
1、目標：行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營銷的MAN
2、雙贏與互為大客戶：如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
3、做好準備：沒有準備就是準備失?。?br />
4、暈輪效應(yīng)第一印象，營銷的敲門磚
二、螺旋提升四步工作方法
1、PDCA在營銷工作中的運用
2、探索——提議——行動——確認與顧問式營銷四步工作法
三、快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：
1、微笑-世界通行的語言（金牌營銷員原一平）
2、贊美-無人聞過則喜
3、幽默-營銷的潤滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心
四、營銷八大溝通技巧：
1、聽說讀寫
2、望聞問切
五、異議處理八法
1、給面子：中國人的面子問題
2、改時間：時間可以改變一切！好時機來了?。ㄌ鞎r）
3、換地點：醉翁之意不在酒（地利）
4、找熟人：轉(zhuǎn)介紹與緣故法（人和）
5、打上層：高屋建瓴，勢如破竹（人和）
6、施壓力：饑餓營銷
7、有創(chuàng)意：用兵在于奇正之間
8、找原因：5W1H
六、團隊營銷，團結(jié)就是力量
第五章、客戶關(guān)系維護
一、維護客戶的幾個節(jié)點
二、送禮：只送對的，不送貴的
三、客戶價值分析：
1、二八定律與一九法則
2、對公客戶的四層價值分析
3、個人客戶的五種類型
四、忠誠度與滿意度
1、忠誠與滿意的四種類型
2、客戶阻力指數(shù)分析：口碑的重要
3、鎖定客戶的四種方法
銀行客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)班
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- 陳瑜