《需求為本的銷售技巧》
發(fā)布時間:2019-03-11 20:39:49
講師：樂嘉琪 瀏覽次數(shù)：2567
課程描述INTRODUCTION
需求為本的銷售技巧培訓
培訓講師：樂嘉琪
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
需求為本的銷售技巧培訓
【課程背景】：
一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。
但在實際中很多人的銷售并不是很成功，客戶經理拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。
所以做好銷售工作的核心關鍵在于找出客戶需求，抓住客戶需求，并滿足客戶的需求。
【課程對象】：客戶經理等相關銀行銷售從業(yè)人員
【授課方式】：理論講解+互動+案例+討論+訓練+情景模擬
【課程目標】：
通過講解，案例分享和實踐演練，幫助學員了解需求為本的銷售理論，掌握VIP銷售法的五步流程和銷售技巧，有效把握客戶的需求，匹配產品，促成交易。
【課程大綱】：
第一模塊：需求為本的銷售技巧
第二模塊：引發(fā)客戶的興趣
第三模塊：專注客戶的需求
第四模塊：做好產品的貼合
第五模塊：消除客戶的疑慮
第六模塊：滿意完成交易
【展開如下】
第一模塊：需求為本的銷售技巧
.傳統(tǒng)銷售模式分析
.視頻解析：王小明的理財經歷給我們帶來的反思
.銷售模式的轉型方向：VIP銷售法（需求為本的銷售）
.VIP銷售法的介紹
.VIP銷售法的五步驟：引發(fā)客戶興趣、專注需求、產品貼合、消除疑慮、完成交易
.VIP銷售法的5個角色：老師、偵探、醫(yī)生、神父、魔術師
第二模塊：引發(fā)客戶的興趣
.從“老師”的角度理解銷售
.客戶經理如何做個“好老師”
.“老師”的工作重點：五大關鍵點
.準備工作充分
.案例分析：客戶經理王曉軍接待客戶的案例分析
.銷售前的準備內容：產品知識、相關物品、客戶信息、應對方案等
.引入正題要自然
.“老師“如何“秒殺”新客戶
.給客戶留下良好的第一印象：首印效應
.見面三招：微笑、破冰話術、專業(yè)形象
.“老師“如何 “套牢”老客戶
.見面前的先問自己的七個問題
.如何做客戶的談話記錄
.如何與客戶聊天、嘮嗑
.客戶利益和客戶時間的把控
.相信自己，相信產品
.相信自己：具備讓顧客喜愛和信任的能力
.相信產品：能夠對客戶的生活提供幫助
.客戶利益“看的到”
.案例分析孩子買奶粉如何過渡到基金的購買
.客戶時間“摸得著”
.客戶的三個反應判斷銷售的時間把控
.小測試：找到突破口
第三模塊：專注客戶的需求
.從“偵探”的角度理解銷售
.客戶經理如何做個“好偵探”
.案例分析：客戶經理王曉軍推薦基金產品的案例分析
.提問的前提準備：偵探版與客戶經理版
.銷售的九陽真經：客戶生命周期管理理論
.人群掛鉤產品的對照模式
.抓住客戶需求的方法
.銷售中期客戶經理問自己的四個問題
.給客戶的需求定位：三級提問法
.三級提問法話術分析
.三級提問法的引導技術
.靈活應對客戶的回答
.不要否定客戶已有的理財觀念
.讓客戶始終保持愉悅
.在客戶的回答中抓住“關鍵詞”
.小測試：給問題排個隊
第四模塊：做好產品的貼合
.從“醫(yī)生”的角度理解銷售
.客戶經理如何做個“好醫(yī)生”
.案例分析：客戶經理王曉軍推薦定投產品的案例分析
.確認客戶的需求
.確診：確認需求的方法
.思考：很多客戶經理沒有與客戶反復確認需求的習慣，這樣會帶來什么樣的問題？
.掌握“確診”的兩大核心技能
.展示產品的方法
.如何推薦產品：“合適”的就是“最好的”
.立足特點、好處為先
.練習：銀保產品的分析
.選擇最適合的演示方法
.完美展示“3部曲“：展示、講述、提問
.小練習：客戶經理的“藥理知識“
第五模塊：消除客戶的疑慮
.從“神父”的角度理解銷售
.客戶經理如何做個“好神父”
.案例分析：客戶經理王曉軍與客戶討論投資股市的案例分析
.對客戶表達”感同身受”
.因為信任，才有傾訴
.判斷客戶的問題所在
.因為興趣，才有疑慮
.最有用的3句話
.案例分析：神父如何安慰信徒
.場景還原：客戶經理用3句話如何安撫客戶
.建立客戶的信心
.建立客戶信心四部曲
.小練習：風險？收益率？
第六模塊：滿意完成交易
.從“魔術師”的角度理解銷售
.客戶經理如何做個“好魔術師”
.案例分析：客戶經理王曉軍與客戶溝通投資手續(xù)事宜的案例分析
.嘗試完成交易
.發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號
.語言類信號
.肢體類信號
.其他信號
.條條大路通羅馬
.假設成交法
.邀請法
.引導法
.提高銷售成功率
.當場不成功跟進的步驟
.當場成功跟進的步驟
.挖掘推薦客戶
.挖掘推薦客戶的意義
.挖掘推薦客戶的方法
.客戶的維護和經營的方法
.場景還原：客戶經理王曉軍的成功營銷案例
.課程總結
需求為本的銷售技巧培訓
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/47840.html
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