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如何在客戶(hù)的降價(jià)壓力下勝出培訓(xùn)

參加對(duì)象: B2B行業(yè)銷(xiāo)售人員
課程特色:
.客戶(hù)：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買(mǎi)到更便宜的”
.在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？
.缺乏銷(xiāo)售過(guò)程的談判技巧沒(méi)有太大的價(jià)值；
.銷(xiāo)售是讓客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過(guò)程；
.如果說(shuō)銷(xiāo)售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；
.本課程從銷(xiāo)售策略和談判技巧兩個(gè)維度,訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握應(yīng)對(duì)談判中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效方法,從而使銷(xiāo)售人員能在與客戶(hù)的價(jià)格談判中成功勝出。
課程時(shí)間: 兩天

課程內(nèi)容
第一講、談判基本概念
.銷(xiāo)售是讓客戶(hù)決定買(mǎi)還是不買(mǎi)；談判是讓客戶(hù)以什么條件購(gòu)
.談判和銷(xiāo)售談判
.銷(xiāo)售談判為何如此重要？

第二講、談判三大要素—需求、籌碼、期望值
一、需求是談判的基礎(chǔ)，沒(méi)有需求就不存在談判
.客戶(hù)需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求
.根據(jù)客戶(hù)成熟度設(shè)計(jì)價(jià)格異議對(duì)策
.客戶(hù)內(nèi)部不同角色與價(jià)格異議對(duì)策
.規(guī)避價(jià)格異議，選擇高價(jià)值客戶(hù)的方法
二、談判的本質(zhì)是實(shí)力的角逐，銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多
.談判籌碼和分類(lèi)：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼
.利益籌碼：運(yùn)用FAB法則和SS解決方案銷(xiāo)售
.案例：小松小型挖掘機(jī)項(xiàng)目
.威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴(yán)重后果的方法
.案例：萬(wàn)科的“隔音門(mén)”和“漏水門(mén)”
三、談判是改變對(duì)方期望值的游戲，要讓對(duì)方有贏的感覺(jué)
.從讓客戶(hù)感覺(jué)贏到先讓客戶(hù)真的贏

第三講、談判溝通技巧
.溝通的三種方式：提問(wèn)、傾聽(tīng)、回答
.提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放式和封閉式
.談判提問(wèn)的六種類(lèi)型
.談判中提問(wèn)注意事項(xiàng)
.談判中的傾聽(tīng)技巧
.談判中答的注意事項(xiàng)
.談判中拒絕注意事項(xiàng)
.當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？
.價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策
.價(jià)格異議的溝通技巧和話(huà)術(shù)
.談判中如何運(yùn)用語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言

第四講、談判前的準(zhǔn)備
一、了解客戶(hù)信息:
.如何獲得客戶(hù)的公開(kāi)信息和私密信息
.獲得客戶(hù)信息的溝通技巧
.互動(dòng)游戲——孤島求生
二、確定談判目標(biāo)：
.制定長(zhǎng)期和短期目標(biāo);
.列出目標(biāo)清單和優(yōu)先順序;
.設(shè)立理想、現(xiàn)實(shí)和*目標(biāo)（底線(xiàn)）;
.準(zhǔn)備備選方案和應(yīng)考慮的因素
三、考慮對(duì)方需求：
.探測(cè)對(duì)方目標(biāo)、優(yōu)先順序和底線(xiàn)的溝通技巧
.需求不同，各取所需的原則
.著眼于利益，而不是立場(chǎng)的原則
四、分析雙方籌碼：
.分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)間壓力、備選方案
.增強(qiáng)談判優(yōu)勢(shì)的溝通技巧
五、制定談判策略：
.基于雙方實(shí)力和未來(lái)關(guān)系的談判策略
.制定制定談判計(jì)劃（談判線(xiàn)路）
六、時(shí)間、空間、人員:
.談判地點(diǎn)選擇
.座位安排選擇
.談判時(shí)間選擇
.談判人員選擇
.案例討論：友友和奧利科并購(gòu)

第五講、談判過(guò)程——開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交技巧
一、談判開(kāi)局
.開(kāi)局的注意事項(xiàng)
.談判開(kāi)局的溝通技巧
二、報(bào)價(jià)階段
.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)：開(kāi)價(jià)后客戶(hù)反應(yīng)與應(yīng)對(duì)
.讓對(duì)方先出價(jià)
.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
.對(duì)還價(jià)表示驚訝
三、磋商階段
.虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)       
.微笑著說(shuō)“不”
.除非交換決不讓步
.聲東擊西
.黑臉白臉
.讓步策略
四、成交階段
.最后一分鐘要求
.小恩小惠
.臨門(mén)一腳:常用成交技巧
案例討論：某化工采購(gòu)訂單談判

第六講、擺脫談判困境
.對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策
.談判小測(cè)驗(yàn)
.角色扮演：實(shí)戰(zhàn)談判

如何在客戶(hù)的降價(jià)壓力下勝出培訓(xùn)