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銷售精英如何兼顧自營培訓

第一單元：當前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）
城市醫(yī)院、“新農合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應對
醫(yī)保支付價改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）

第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場新普藥渠道銷售與深度挖掘（1.5小時）
新普藥分類與各類操作建議
渠道促銷還可以有哪些方案
如何處理好商業(yè)渠道的“四員”關系
渠道聯(lián)合會議推廣與終端維護
商業(yè)分銷中的招商如何做？

第三單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場督導及售后服務質量的提升（4.5小時）
新代理商招募的標準與篩選
找到精英代理商的九個渠道
代理商的再評估，重組，增加與撤換技巧
什么情況下適合從代理商處收回市場？
如何收回、過度代理商的醫(yī)院？（自有團隊組建等）
代理商的管理準則和管理要點
如何做好銷售數(shù)據(jù)的分析？
如何才能做到讓代理商及其團隊接受我們的督導和配合
招商人員走訪代理商醫(yī)院的技巧
如何輔導代理商團隊做好自我管理，完成銷售指標
如何引導代理商做好“收益管理”
如何引導代理商能同我們一起推廣產品
代理商的“定性定量”考核
代理商的激勵方式與創(chuàng)新做法

第四單元：招商和自營模式下的臨床推廣提升業(yè)績的技巧關鍵（4.5小時）
醫(yī)院開發(fā)中的不同層級關鍵人物價值取向及行為分析（院長、藥劑科、科室主任公關方法）
如何應對客戶中復雜的人際關系，把握關鍵人物
產品或服務進院策略的制定（SWOT分析法、進院手冊、二次議價準備、院外銷售）
如何審視產品潛力及改善建議？
如何借助各種可用資源提升業(yè)績
如何做好醫(yī)藥學術推廣提升銷量（趨勢、學術形象樹立、買賣點重塑、15種學術推廣促銷）
如何做好競爭銷售及競爭策略以提升銷量（市場、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢發(fā)揮）
如何做好“收益管理”以提升銷量
如何通過科室協(xié)議提升銷量
怎樣通過科內會創(chuàng)新提升科室的銷量（時間、主題、創(chuàng)新）
潛力挖掘和上量的其他方法（聯(lián)合用藥、三層次增量、療程方案、帶藥、臨觀、擴展使用等）
學術推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻分析
（客戶分類及升降級管理；年度維護計劃制定與案例講解；客戶維護創(chuàng)新）
如何幫助代理商改善管理制度增加目標醫(yī)院的銷量（獎勵方式改善；產品數(shù)與醫(yī)院數(shù)比例問題）
用“兩限制度”促使代理商盡快開發(fā)醫(yī)院和上量

第五單元：現(xiàn)場提問與交流互動（0.5小時）

銷售精英如何兼顧自營培訓