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銷售精英之技能提升培訓(xùn)

第一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（2小時(shí)）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢(shì)
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點(diǎn)評(píng)”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對(duì)
“雙跨”品種營(yíng)銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級(jí)診療、一致性評(píng)價(jià)）
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國(guó)醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對(duì)營(yíng)銷之影響與應(yīng)對(duì)
醫(yī)保支付價(jià)改革對(duì)今后工作的新要求
CSO操作注意事項(xiàng)、推廣商營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對(duì)（學(xué)術(shù)與營(yíng)銷管理）

第二單元：臨床銷售精英*顧問式銷售及客戶陌拜溝通洽談技巧（2小時(shí)）
顧問式銷售拜訪的三個(gè)重要要素
院長(zhǎng)、藥劑科及科室關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析和公關(guān)技巧
大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作：為自己？為客戶？
產(chǎn)品進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）
醫(yī)院開發(fā)的八個(gè)經(jīng)典方法
案例：有效拜訪醫(yī)生的*時(shí)間的選擇及一天時(shí)間的管理安排（7：00-21：00）

第三單元：職場(chǎng)行為建設(shè)－－－商務(wù)禮儀（4小時(shí)）
禮儀的原則
職場(chǎng)服裝搭配常識(shí)
男士職場(chǎng)著裝
職場(chǎng)女性著裝六忌
交談的“熱情三到”
人際交往中的空間距離的把握
與客戶的見面禮儀
稱呼、引見、拜訪、上下樓、電梯、乘坐交通工具、使用電腦、名片交換、道歉禮儀
與客戶成功洽談的行為建設(shè)
如何正確對(duì)待和處理溝通中的客戶反對(duì)與冷漠
工作場(chǎng)所基本禮儀
電子郵件、傳真、賀卡、會(huì)議或培訓(xùn)禮儀
宴會(huì)禮儀：西餐、中餐禮儀
商務(wù)就餐典型問題
電話用語禮儀
接聽電話、撥打電話、等侯電話、電話留言的禮儀
商務(wù)禮儀測(cè)試

第四單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好醫(yī)院新老客戶的維護(hù)工作（2.5小時(shí)）
如何與不同類型性格的客戶來往
醫(yī)藥營(yíng)銷精英如何改善行為建設(shè)拉近客戶距離
客戶分類及升降級(jí)管理
客戶維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解
如何滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人的需求
不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵(lì)的幾個(gè)個(gè)人需求分析（重點(diǎn)講解案例）
新形勢(shì)下醫(yī)院客戶維護(hù)中的幾個(gè)創(chuàng)新

第五單元：醫(yī)藥銷售精英如何提升全科室銷量（2.5小時(shí)）
如何做好醫(yī)生的評(píng)估、分析、跟蹤
醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響
醫(yī)院潛力挖掘和上量的其他方法（重點(diǎn)講解）
如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)
如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對(duì)優(yōu)勢(shì)與持續(xù)優(yōu)勢(shì)的打造）
改善費(fèi)用使用效率提升業(yè)績(jī)
學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)
案例：某三甲醫(yī)院協(xié)議銷售上量的案例
小組討論（15分鐘）：

第六單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣（2.5小時(shí)）
學(xué)術(shù)推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動(dòng)
常用的十五種“醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣”戰(zhàn)術(shù)
學(xué)術(shù)帶頭人的重要作用、專家網(wǎng)絡(luò)的建立與運(yùn)用
如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價(jià)值
如何做好學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)創(chuàng)新？
案例：怎樣通過科內(nèi)會(huì)，讓科室的銷量從無到有
臨床治療方案的分類資料的應(yīng)用
小組討論（15分鐘） 

第七單元：“新醫(yī)改”形勢(shì)下醫(yī)藥銷售人員的自我激勵(lì)與執(zhí)行力打造（1.5小時(shí)）
如何改善倦怠情緒？
自我激勵(lì)的“保鮮”方法
小組討論與講師點(diǎn)評(píng)：“正能量”有哪些？
中華傳統(tǒng)文化中的“正能量”在工作中的應(yīng)用

第八單元：提問與互動(dòng)交流（15分鐘）

銷售精英之技能提升培訓(xùn)