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期繳保險的營銷技巧培訓

課程簡介：
保險的業(yè)績=專業(yè)+關系
應對當前金融局勢與監(jiān)管政策變化，掌握客戶就是奠定金融機構在同業(yè)競爭中的*優(yōu)勢。銀行利差收窄與居民財富結構變化，銀行持有大量的客戶資源，期繳保險將成為零售金融轉型的獲利新亮點。由于金融監(jiān)管的推進、以及市場環(huán)境變化，假保險偽期繳產品紛紛退潮，咨詢“期繳轉型”的客戶紛至沓來。隨著接洽的深入，很容易發(fā)現一個共同點：很多管理者以為自己已經知道怎樣轉型，只是想找一個第三方配合實施而已。有一句話不得不反復告誡：如果你真的知道你的問題在哪里，我們從事的又不是什么高科技行業(yè)，你早就應該解決了？！根據我們大量的實踐經驗（成功和失敗案例都有），以及和客戶合作中碰撞出的思想花火，現將我們的思考呈現出來，供大家借鑒。
以創(chuàng)新思維和多元服務，滿足客戶金融服務，同時提供超越客戶期待的金融體驗需求。深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標準化的管理制度與創(chuàng)新產品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實現財富倍增的全方位金融管家。
課程對象：理財經理 中高層干部 高管 保險銷售人員
授課方式：理論講解 分組報告 銷售對抗 角色模擬  分組實戰(zhàn) 課堂互動

課程大綱/要點：
模塊一  夏收農忙-期交保險市場的開拓 (城區(qū)VS農區(qū))
一、營銷思路與實踐
1.產品專業(yè)
2.專業(yè)化銷售精神
3.洞察行業(yè)與商業(yè)機會（案例）
蘋果產業(yè)
小麥產業(yè)
櫻桃產業(yè)
小麥產業(yè)
大蒜產業(yè)
二、掌握市場營銷關鍵
1.如何找到潛在客戶
2.如何接近客戶與實質征信

三、全方位整合營銷與放款策略
1.運用顧問式營銷要領
2.氛圍營銷的訣竅
3.運用故事做營銷的訣竅
4.個案研討-實務整合營銷個案
四、客戶開發(fā)
1.掃街（從柜臺到客戶的家里）
2.ABC報表建立
3.營銷技巧的夯實與固化
五、精準獲客：一圈兩鏈三會四集群
1.商圈
2.農業(yè)產業(yè)鏈、農業(yè)供應鏈
3.商會協(xié)會展會
4.園區(qū)市場產業(yè)群聚商業(yè)中心

六、打造全金融業(yè)務銷售新思路
1.跨足異業(yè)聯盟
2.發(fā)揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優(yōu)質服務持續(xù)深入小區(qū)版圖
七、期繳保險營銷組合決策（7P）
1.產品(product)
2.價格(price)
3.通路(place)
4.推廣(promotion)
5.人員(personnel)
6.實體設備(physicalfacilities)
7.過程管理(process management）

八、保險銷售美學-紅樓夢智慧做客戶維護9原則
1、微笑服務
2、客戶不分貧賤
3、巧妙贊美客戶
4、不當壞消息的傳遞者
5、做一個對客戶有用的人
經典案例分享與應用
資產配置
兒科醫(yī)生
客戶想租掉自己的房子
織毛衣
6、了解客戶的興趣愛好
7、抓住高端客戶周邊的人
8、不似兒女卻更似兒
9、要學會適當地請求客戶幫忙

模塊二  使人信服保險專業(yè)能力
一、現代人應有的保險理財觀
保險是家庭理財的根本
醫(yī)療保障的重要性
「年齡」與「健康」
靈活運用保險規(guī)劃理財
理財贏家應懂得分散風險
二、保險銷售的理念溝通
保險是人類最偉大的發(fā)明
保險是「工具」？還是「兇器」？
保險制度對人類的貢獻
三、保險的兩大功能
風險
理財
四、保險的四大原則
利益原則
損失賠償原則
至大誠信原則
近因原則

五、保險對不同人群的意義
收入有限但家庭責任重大的客群
收入中等，家庭責任同樣重大的客群
高收入或企業(yè)主
六、客戶購買的動機分析
1.情感動機
2.理智動機
3.案例分享買保險和買飛機
七、營銷決策與戰(zhàn)斗力
1.客戶關系管理
2.顧客管理矩陣
3.ABC表-讓你更懂得營銷
4.超強業(yè)務力 快速成交6堂課
5.98%成交率的超強業(yè)務力
6.大數據下的營銷新4P
7.銀行保險產品電話邀約

模塊三 營銷團隊管理與現場演練（分組對抗）
一、五個秘訣 打造創(chuàng)意團隊
秘訣一把正確的任務交給正確的人
秘訣二給予不斷測試的空間
秘訣三提供足夠的自由度與資源
秘訣四避免同構型太高的組合
秘訣五做好突發(fā)奇想的風險管理
二、仆人領導下
教練式引導
德雷莎修女的故事
三、客戶服務與銷售技巧現場演練與教戰(zhàn)守策
1.讓你的客戶愛上你!
Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實驗 (視屏分享)
腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服務
會講方言的ATM(案例研討)
16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
四、現場演練與評鑒(一對一銷售練習與現場指導)
認識產品
介紹產品
一分鐘營銷

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