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信托產(chǎn)品營銷技巧培訓

【課程背景】
自2017年開始，隨著資管新規(guī)的出臺、監(jiān)管政策的不斷收緊，各家銀行、信托等金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)方向都隨之發(fā)生重大改變。特別是銀行，面臨著理財產(chǎn)品凈值化、可投資范圍縮水、客戶認購意愿降低、中間業(yè)務(wù)收入迅速下降的被動局面。部分市場敏感度高的銀行已經(jīng)快速調(diào)整策略，逐步推進外部理財產(chǎn)品的代銷工作，比如信托產(chǎn)品。
在此大背景下，銀行理財經(jīng)理也面臨著知識升級、客戶升級、服務(wù)方式升級的壓力。如何能夠通過扎實的KYC，通過顧問式的營銷方式，深度認知高凈值人群的配置需求，將符合資管新規(guī)的理財產(chǎn)品配置給客戶（如信托），成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
除此之外，理財經(jīng)理對新客戶的開拓、老客戶持續(xù)維護，以及互聯(lián)網(wǎng)時代通過微信塑造個人專業(yè)形象的技巧也都是需要學習和訓練的重要部分。
本課程會從客戶關(guān)系維護方式、顧問式營銷KYC技巧以及資產(chǎn)配置下的產(chǎn)品營銷三個方面予以培訓。
【課程對象】銀行零售條線、信托公司的理財經(jīng)理。

【課程大綱】
一、高凈值客戶開發(fā)維護  
1、選定信托的目標客戶
.監(jiān)管對“合格投資人”的認定解讀
.合格投資人的9種畫像
2、利用自身資源積極拓展目標客戶
.異業(yè)挖掘（留學、高端月子會所）
.融入圈子（商會、協(xié)會、商學院）
3、善于建立與其他領(lǐng)域顧問的關(guān)系（RMR）
.結(jié)識各領(lǐng)域高端顧問，建立“顧問社群”，強調(diào)聯(lián)合服務(wù)。
.成立“高端客戶發(fā)聯(lián)盟”不同領(lǐng)域的高端顧問形成常態(tài)交流機制，跨行業(yè)客戶活動形成機制。

二、顧問式營銷思維的KYC
1.顧問式思維的要點
1)顧問思維：客戶角色和定位
2)顧問式銷售平衡
3)傳統(tǒng)銷售思維VS 顧問思維
4)顧問思維小練習：“對手的心思“
核心是：站在客戶角度出發(fā)思考問題
2.不同客戶的KYC要點與需求分析
1)KYC的開場破冰（年輕人、男人、女士、老人）
2)差異化提問九宮格
3)客群分類及需求分析
4)客戶資料收集與步驟

三、成交客戶的持續(xù)挖掘與維護
1、經(jīng)營客戶，讓老客戶創(chuàng)造新價值
.與客戶建立多維度“關(guān)系”（學歷、戶籍、愛好、信仰、家庭背景等）共鳴越多粘性越強，續(xù)單概率越大
.老客戶身邊客戶資源的再開拓
.老客戶本身需求的再挖掘
2、日常關(guān)系維護中不忘持續(xù)施加影響力
.提供“可感受”的專業(yè)方案—
.情緒影響要自然，勝在同理心
.利益互惠，不必回避

四、資產(chǎn)新規(guī)背景下的配置解決方案（強調(diào)信托）
1、資產(chǎn)配置理念
.資產(chǎn)配置的基本方法與原則
.理財配置三角形理論
.信托產(chǎn)品是基礎(chǔ)底層配置的重要選擇
2、資產(chǎn)新規(guī)背景下的FABE銷售方案
.FABE模型是什么
.用FABE為客戶做產(chǎn)品解讀（注意不是賣產(chǎn)品）
.穿透資產(chǎn)看收益來源的確定性
3、順其自然，完美成交
1)二擇一法
2)優(yōu)惠到期法
3)自然成交法

五、信托產(chǎn)品營銷服務(wù)案例演練（分小組）
1、分析客戶需求
2、給出資產(chǎn)配置建議（包括信托產(chǎn)品）
3、對比配置前后差異
4、成功促成交易

信托產(chǎn)品營銷技巧培訓