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市場(chǎng)開拓與業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)

課程背景：
隨著城市金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪對(duì)于銀行變得越來越重要。因此，各大銀行都在積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的深度開發(fā)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)助推器。

課程目的：
1.提升學(xué)員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷宣傳能力；
2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓的關(guān)鍵要點(diǎn)；
3.掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)活動(dòng)策劃與促銷的思路和方法

課程對(duì)象： 銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理等
課程形式：課堂講授、圖片觀摩、現(xiàn)場(chǎng)演練、案例研討等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)開拓準(zhǔn)備
1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求特點(diǎn)分析
潛力性、分散性、差異性、層次性、示范性
2、找準(zhǔn)人
找人：能為我行介紹客戶的中間人
找準(zhǔn)熱心、找準(zhǔn)關(guān)鍵人、找準(zhǔn)重要人、找準(zhǔn)圈子人
找人：能與我行發(fā)生業(yè)務(wù)的人——目標(biāo)客戶
核心客群、優(yōu)質(zhì)客群、潛力客群
3、找準(zhǔn)渠道：積極尋找各類渠道建設(shè)，批量引入客群
代發(fā)工資、代扣渠道、拆遷渠道、會(huì)員渠道

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)開拓技巧
1、合適時(shí)間營(yíng)銷對(duì)的客戶
分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客群特征，選擇合適時(shí)間段營(yíng)銷，提高工作效率
案例：以村民為例，正由于選擇合適時(shí)間營(yíng)銷，取得較好成績(jī)
2、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短板抓住客戶心理
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短板，抓住客戶的心理弱點(diǎn)，統(tǒng)一話術(shù)，針對(duì)性推出措施。
3、鎖定目標(biāo)堅(jiān)定不懈跟進(jìn)
案例：營(yíng)銷一家食品批發(fā)店的老板娘
4、宣傳與促銷的使用策略
以實(shí)物為媒體進(jìn)行促銷；
以服務(wù)來帶動(dòng)銷售；
借政府力量，整合活動(dòng)資源，小成本、高成效
案例：某銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)月月有活動(dòng)，目的明確、客群不同、覆蓋面廣、成效非常大。
5、“掃村”思路與操作要點(diǎn)
如何與村級(jí)政府打交道？
農(nóng)村市場(chǎng)的掃村與“敲門營(yíng)銷”
敲門營(yíng)銷的成功關(guān)鍵

三、農(nóng)村市場(chǎng)開的6大抓手
1、抓名單
銀村聯(lián)盟、名單篩選、名單獲取
2、抓時(shí)間
※ 村委帶頭宣傳時(shí)間
※ 橫幅、海報(bào)、宣傳冊(cè)宣傳時(shí)間
※ 短信轟炸時(shí)間
※ 統(tǒng)一收單時(shí)間
3、抓關(guān)鍵人
※ 第一關(guān)鍵人
※ 第二關(guān)鍵人
※ 第三關(guān)鍵人
※ 第四關(guān)鍵人
3、抓首貸時(shí)間
※ 柜面通知
※ 臺(tái)賬記錄
※ 微信添加
4、抓轉(zhuǎn)介紹
※ 名單勾選
※ 聯(lián)系方式跟進(jìn)
※ 上門拜訪
5、抓4類型活動(dòng)
※ 片區(qū)承包
※ 村委活動(dòng)
※ 茶話會(huì)
※ 大客戶私人定制

四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶維護(hù)技巧
1、客戶分等級(jí)維護(hù)技巧
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶禮品配置的特點(diǎn)
3、建立一支專注于客戶服務(wù)的高效團(tuán)隊(duì)

市場(chǎng)開拓與業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)