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商業(yè)銀行客群精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。在提升營(yíng)銷(xiāo)功力之前，先將思維提升一個(gè)層次——營(yíng)銷(xiāo)就是駕馭人性和做人的藝術(shù)！
課程背景：
在金融風(fēng)險(xiǎn)增大，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑，經(jīng)濟(jì)刺激乏力，利率市場(chǎng)化加快等因素的影響下，中國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展呈現(xiàn)新現(xiàn)狀，突出表現(xiàn)在資產(chǎn)、負(fù)債、利潤(rùn)增速明顯趨緩，凈息差增速繼續(xù)回落。信貸資產(chǎn)質(zhì)量呈現(xiàn)明顯下滑趨勢(shì)，持續(xù)多年的不良貸款“雙降”拐點(diǎn)顯現(xiàn)。各家銀行紛紛尋找發(fā)展的新路徑，資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)入轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)時(shí)刻。在商業(yè)銀行發(fā)展新路徑中，商業(yè)銀行客群精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展成為重要發(fā)力點(diǎn)，在實(shí)踐中取得很好的效果，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)、銀行、三方機(jī)構(gòu)及社會(huì)等的多方共贏。
課程收益：
?厘清營(yíng)銷(xiāo)核心概念；抓住營(yíng)銷(xiāo)根本特質(zhì)；掌握營(yíng)銷(xiāo)正規(guī)方法
?正確認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個(gè)階段的特征及演變；
?客戶(hù)經(jīng)理收獲如何正確同客戶(hù)拜訪溝通及探尋客戶(hù)需求；
?客戶(hù)經(jīng)理如何為客戶(hù)提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)
?掌握營(yíng)銷(xiāo)正規(guī)方法——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
?實(shí)戰(zhàn)演練銀行客群開(kāi)發(fā)的工具及方法
?實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
?收獲一套客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
?打造一支營(yíng)銷(xiāo)特種兵隊(duì)伍
授課方式：
講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、學(xué)員PPT制作及講解
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：

客戶(hù)需求的演變——需要、需求和欲望
我們利潤(rùn)的高低——產(chǎn)品利潤(rùn)和品牌價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵——啟發(fā)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的真諦——市場(chǎng)地位及客戶(hù)的爭(zhēng)奪五階段
1、圈地運(yùn)動(dòng)——搶奪地盤(pán)為導(dǎo)向
2、價(jià)格利器——價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向
3、增值業(yè)務(wù)——優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向
4、客戶(hù)忠誠(chéng)——品牌立足為導(dǎo)向
5、全息可見(jiàn)——信息數(shù)據(jù)為導(dǎo)向

二、營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)型升級(jí)——現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人的必備素質(zhì)
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三大趨勢(shì)
?重視數(shù)量——重視質(zhì)量
?拓展網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)網(wǎng)絡(luò)
?業(yè)余選手——職業(yè)顧問(wèn)
2、優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀理念
?對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)都應(yīng)該像對(duì)待自己的親人一樣
?尊重客戶(hù)、關(guān)心客戶(hù)所需，永遠(yuǎn)用友好而謙和的態(tài)度傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)
?始終如一地履行自己對(duì)客戶(hù)的承諾，擁有良好的口碑，贏得客戶(hù)的信賴(lài)
?對(duì)于客戶(hù)的需求給予及時(shí)反應(yīng)并能迅速提供服務(wù)
?當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，馬上回應(yīng)、迅速解決
3、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求
?營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施者
?解決問(wèn)題的能手
?客戶(hù)可靠的伙伴
?內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者
?項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者
?落單高手
4、你的形象是客戶(hù)體驗(yàn)的開(kāi)始
?見(jiàn)微知著的以貌取人
?服務(wù)即表演，你的演技過(guò)關(guān)嗎？
?營(yíng)銷(xiāo)自己——你自己有賣(mài)點(diǎn)嗎？
三、找對(duì)人——不同客戶(hù)群體的不從策略
1、年齡——理性與感性化程度
2、性別——決策方式的不同
3、文化——決策系統(tǒng)的復(fù)雜程度
4、經(jīng)濟(jì)——購(gòu)買(mǎi)力與需求能力
5、地域——追求方向

四、說(shuō)對(duì)話——客戶(hù)需求探尋及產(chǎn)品匹配與呈現(xiàn)
1、*——客戶(hù)需求探尋
?現(xiàn)狀問(wèn)題——取得客戶(hù)共鳴
?難點(diǎn)問(wèn)題——引發(fā)客戶(hù)需求
?暗示問(wèn)題——促進(jìn)客戶(hù)決策
?需求回報(bào)——真心幫助客戶(hù)
2、產(chǎn)品匹配
?客戶(hù)需求匯總及排序
?對(duì)產(chǎn)品利弊了如指掌
?沒(méi)有完美的只有合適的
?從說(shuō)不停銷(xiāo)售到用心聽(tīng)的顧問(wèn)
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
?特征——安靜的美男子
?優(yōu)勢(shì)——別人家的孩子
?利益——只愛(ài)自己的人
五、做對(duì)事——關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作

1、營(yíng)銷(xiāo)之始——沒(méi)有信任就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)
?自信自重，幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
?穿對(duì)方的鞋子，說(shuō)對(duì)方的話
?專(zhuān)業(yè)形象，展現(xiàn)自我管理能力
?注重細(xì)節(jié)，創(chuàng)造差異化的效益
 2、決策關(guān)鍵——降低客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)感
?避免給客戶(hù)“不確定感”
?有憑有據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話
?一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)
?信守承諾，積累客戶(hù)對(duì)你的信用
3、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)——沒(méi)有價(jià)值，就沒(méi)有關(guān)系
?掌握客戶(hù)多元需求，創(chuàng)造多元價(jià)值
?將差異化量化為客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)
?持續(xù)將無(wú)形效益“可視化”
?危急時(shí)刻展現(xiàn)服務(wù)，提供價(jià)值
4、客戶(hù)經(jīng)理工作內(nèi)容剖析
?建立關(guān)系
?需求分析
?制定方案
?方案探討
?正式談判
5、因人而異——對(duì)癥下藥
?老虎型客戶(hù)透析
?貓頭鷹型客戶(hù)透析
?孔雀型客戶(hù)透析
?考拉型客戶(hù)透析

第二天實(shí)操（報(bào)告撰寫(xiě)、PPT制作、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）
?客群定位及全景描述
?客群開(kāi)發(fā)價(jià)值及意義
?客群需求特征及分析
?產(chǎn)品企劃及需求匹配
?獲客渠道梳理及拓展
?同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比及評(píng)價(jià)

商業(yè)銀行客群精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)