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目標客群精準營銷培訓

課程收益：
*明晰新常態(tài)開門紅營銷新特點、新策略；
*掌握目標客群開發(fā)的科學方法及相關策略；
*厘清營銷核心概念；抓住營銷根本特質；掌握營銷正規(guī)方法
*正確認清營銷市場的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個階段的特征及演變；
*客戶經理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
*客戶經理如何為客戶提供科學合理的產品匹配及呈現(xiàn)；
*掌握營銷正規(guī)方法——找對人、說對話、做對事；
授課方式：
講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與F-ASH呈現(xiàn)、團隊游戲
課程對象：支行行長、客戶經理、理財經理、大堂經理、綜合柜員等
課程大綱/要點:
第一模塊：新常態(tài)開門紅營銷的新特點
第二模塊：開門紅重點客群經營策略
第三模塊：客群全景描述及決策特征分析
第四模塊：客戶需求探尋及產品匹配
第五模塊：客戶需求探尋及產品匹配與呈現(xiàn)
第六模塊：營銷*——關鍵時刻呈現(xiàn)關鍵動作
第七模塊：實戰(zhàn)考核之過關斬將
課程要點： 
第一模塊：新常態(tài)開門紅營銷的新特點
*正確認知客戶需求
-需要、需求、欲望
-功能價值與品牌價值
*市場競爭階段及策略演變
-圈地運動——搶奪地盤為導向
-價格利器——價格廝殺為導向
-增值收益——優(yōu)質服務為導向
-客戶忠誠——品牌立足為導向
-全息可見——信息營銷為導向
*營銷方式的科學化及與時俱進
-正確的市場調研
-科學的診斷分析
-創(chuàng)新的產品企劃
-精準的市場推廣
-高效的產品銷售
第二模塊：開門紅重點客群經營策略
*城區(qū)網點
-商貿結算客群
-親子家庭客群
-年終價值代發(fā)客群
-白領及事業(yè)單位客群
*農村網點
-種植養(yǎng)殖戶客群
-外出務工人群
-老年客群
【案例研究：客群開發(fā)經營策略】
第三模塊：客群全景描述及決策特征分析
*年齡——理性與感性化程度
*性別——決策方式的不同
*文化——決策系統(tǒng)的復雜程度
*經濟——購買力與需求能力
*地域——追求方向
【案例演練】
對公客群的實戰(zhàn)全景描述
第四模塊：客戶需求探尋及產品匹配
**——客戶需求探尋
-現(xiàn)狀問題——取得客戶共鳴
-難點問題——引發(fā)客戶需求
-暗示問題——促進客戶決策
-需求回報——真心幫助客戶
* 產品企劃及產品匹配
-客戶需求匯總及排序
-對產品利弊了如指掌
-沒有完美的只有合適的
-從說不停的銷售到用心聽的顧問
*   FABE——產品呈現(xiàn)
-產品特征——說服客戶的邏輯起點
-產品優(yōu)勢——超出對手的獨特亮點
-產品利益——升華客戶需求的爆點
-產品佐證——客戶信任產品的支點
【案例演練】
1.新增對公客戶的需求探尋及產品匹配
2.工資代發(fā)客戶的需求探尋及產品匹配
3.理財客戶的需求探尋及產品匹配
4.保險、貴金屬客戶的需求探尋及產品匹配
第五模塊：營銷*——關鍵時刻呈現(xiàn)關鍵動作
*營銷之始——沒有信任就沒有營銷
-自信自重，幫助客戶創(chuàng)造價值
-穿對方的鞋子，說對方的話
-專業(yè)形象，展現(xiàn)自我管理能力
-注重細節(jié)，創(chuàng)造差異化的效益
* 決策關鍵——降低客戶風險感
-避免給客戶“不確定感”
-有憑有據(jù)，讓事實說話
-一致性與標準化之服務
-信守承諾，積累客戶對你的信用
* 營銷本質——沒有價值，就沒有關系
-掌握客戶多元需求，創(chuàng)造多元價值
-將差異化量化為客戶價值或代價
-持續(xù)將無形效益“可視化”
-危急時刻展現(xiàn)服務，提供價值
* 因人而異——對癥下藥
-老虎型客戶透析
-貓頭鷹型客戶透析
-孔雀型客戶透析
-考拉型客戶透析
第六模塊【實戰(zhàn)考核之過關斬將】
1.客戶關系建立及信息收集
2.客戶需求探尋及引導挖掘
3.產品方案呈現(xiàn)于談判協(xié)商

目標客群精準營銷培訓