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農(nóng)商銀行小微存量客戶開發(fā)培訓(xùn)

課程對(duì)象：銀行小微客戶經(jīng)理、主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、小微企業(yè)客戶獲客技巧
1、銷售線索的來源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評(píng)估與分析
4、商圈客戶客戶開發(fā)
5、特定園區(qū)客戶開發(fā)
6、商會(huì)客戶開發(fā)
7、小微企業(yè)定位分析
8、小微企業(yè)產(chǎn)品策略
9、小微企業(yè)網(wǎng)格化分析
10、小微企業(yè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析
11、小微企業(yè)定制化服務(wù)透視
12、案例分析  
二、小微存量客戶電話邀約技巧
1、客戶信息篩選
2、小微產(chǎn)品匹配
3、電話邀約準(zhǔn)備
4、短信話術(shù)模版
5、電話邀約話術(shù)
6、電話異議處理
7、電后跟進(jìn)技巧
8、電話邀約的節(jié)奏把控
三、小微客戶拜訪技巧與面談話術(shù)
1、信任階段：微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘階段：
小企業(yè)需求分析黃金十字
采購端
營(yíng)銷端
融資端
資金管理
客戶需求的挖掘與引導(dǎo)
小微企業(yè)生命周期金融需求的變化
小微企業(yè)平臺(tái)需求挖掘
小微企業(yè)協(xié)會(huì)需求挖掘
小微企業(yè)供應(yīng)鏈需求挖掘
4、產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品方案的組合技巧
5、異議處理技巧
銷售議價(jià)的方法與技巧
6、促成技巧
7、售后清單
四、小微客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1、客戶價(jià)值分析
客戶自身情況分析四類型
行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級(jí)管理
客戶優(yōu)先級(jí)分類
客戶檔案管理
客戶關(guān)系維護(hù)工具
3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法
資源和政策維護(hù)
業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)
4、客戶的信息管理的方法與工具
5、客戶維護(hù)的客戶細(xì)分策略
6、客戶人際關(guān)系維護(hù)的策略
7、客戶關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)
8、客戶異動(dòng)（流失、降級(jí)）的挽留技巧
9、客戶回訪實(shí)戰(zhàn)演練
五、存量客戶交叉營(yíng)銷
1、交叉營(yíng)銷八大原則
2、邏輯清晰，分層分類
情景模擬：品類繁多的客戶需求一覽
運(yùn)用交叉營(yíng)銷思維，再也不用擔(dān)心客戶跳槽！
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作：基于交叉營(yíng)銷的客戶類型深度剖析
現(xiàn)場(chǎng)成果：知己知彼的差異化客戶營(yíng)銷矩陣圖
3、交叉營(yíng)銷組合策略運(yùn)用
行業(yè)圈生態(tài)圖
產(chǎn)業(yè)鏈路徑圖
產(chǎn)品組合愿景圖
4、交叉演繹——營(yíng)銷呈現(xiàn)，專業(yè)表達(dá)
交叉營(yíng)銷創(chuàng)意的主題設(shè)計(jì)
案例演練：光大銀行交叉營(yíng)銷案例拓展—標(biāo)題黨
創(chuàng)意營(yíng)銷的形象化表達(dá)
形象化優(yōu)勢(shì)及力量：南京銀行形象化演示手段及技巧案例
言辭錘煉形象化：精彩紛呈的中行貴金屬創(chuàng)意營(yíng)銷
5、基于客戶生命周期的交叉銷售
案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

農(nóng)商銀行小微存量客戶開發(fā)培訓(xùn)