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專業(yè)銷售技巧培訓課程

課程目標：
通過此課程的學習，你會學到與客戶面對面的銷售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶做出明智的購買決定。換句話說，你會學到怎樣與客戶建立信任，挖掘客戶的潛在需求，和客戶建立長期的關系，并理清楚工作的重點，要事第一，在課程中，你也會學習那些在每次拜訪時都會使用的核心技巧。運用現(xiàn)代先進的工具與方法，促使我們更加專業(yè)與成功。
其中包括：
1．如何建立信任
2．自我職業(yè)定位—自我激勵
3．對拜訪將要達成的事項取得機會（開場白）
4．對客戶的需要有清楚的了解（詢問技巧）
5．向客戶解釋你的產(chǎn)品和公司，怎樣可以幫助他達到成功（呈現(xiàn)說服技巧）
6．為合作的下一步取得協(xié)議（達成協(xié)議）

課程內(nèi)容：
第一部分：銷售人員自畫像—建立信任
1．成功銷售人員的形象
2．成功銷售人員的四個階段
3．成功銷售人員的行為要求
DISC四種類型人員的分析與測評
4．成功銷售人員的職責要求
5．成功銷售人員的自我定位—陽光心態(tài)
6．成功銷售人員的時間管理—要事第一
學習第四代時間管理

第二部分：有效的電話銷售（預約）技巧
1．電話銷售的基本原則
2．準備階段
3．電話銷售的四個步驟
4．編寫電話劇本
5．電話中的6種異議與處理電話異議三步曲

第三部分：如何做開場白---視頻觀摩
1、客戶肢體動作的觀察與模仿
2、NLP神經(jīng)語言學應用
3、提出議程
4、陳述議程對客戶的價值
5、詢問是否接受

第四部分：尋問—了解與滿足客戶需求
1．雙贏思維：成功是你與客戶的共同目標
2．辯別客戶需求
3．成功銷售拜訪的模式：開場白—詢問—說服—達成協(xié)議
4．尋問的目的：對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解
5．客戶的需要及需要背后的需要
1．何時尋問
2．如何尋問：
用開放式和封閉式尋問探究客戶的
情形和環(huán)境
需要
3．深層次確定客戶的需要專業(yè)引導技巧
*提問信息收集方法
教練技巧方法—平衡輪
4、角色演練—需求了解

第五部分：專業(yè)化推薦---呈現(xiàn)說服技巧
核心性能USP與核心價值UBV的區(qū)別與統(tǒng)一
根據(jù)客戶的需求推薦合適的方案
1．呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和公司的資料
屬性
功能
利益
產(chǎn)品或方案呈現(xiàn)的FAB
思維導圖呈現(xiàn)技巧—工具軟件使用
2．何時說服：抓住說服的有利時機
3．如何說服客戶的需求
表示了解該需求
介紹相關的特征和利益
詢問是否接受
4、角色演練—專業(yè)呈現(xiàn)

第六部分：克服客戶的不關心
1．客戶不關心的原因
2．何時去克服客戶的不關心
3．如何克服客戶的不關心
表示了解客戶的觀點
請求允許你尋問
利用尋問促使客戶察覺需要

第七部分：處理客戶的顧慮
1．顧慮的種類
懷疑
誤解
缺點
2．消除懷疑
表示了解該顧慮
給予相關的證據(jù)
詢問是否接受
3．消除誤解
確定顧慮背后的需求
說服并滿足該需求
4．克服缺點
表示了解該顧慮
把焦點轉移到總體利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺點
詢問是否接受
5．案例討論---建立銀行銷售的異議庫（反對意見處理）

第八部分：達成協(xié)議---成交技巧
1．何時達成協(xié)議：
2．如何達成協(xié)議
重提先前已接受的幾項利益
提議你和客戶的下一步驟
詢問是否接受
3．處理客戶的故意拖延
4．  成交方法介紹：
假設成交法
限時限量法
ABC方法
說故事方法
恐怖成交法

第九部分：跟進與服務--鞏固信心（轉介紹）
1、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來的商業(yè)機會
3、交易結束后的跟進
授課時數(shù)：14小時（2天）
具體內(nèi)容于詳細訪談后進一步調(diào)整并確定

專業(yè)銷售技巧培訓課程