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創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)

[ 培訓(xùn)講師 ]孫兆祥
[ 課程對(duì)象 ]· 廠商的總經(jīng)理、渠道總監(jiān)、區(qū)域渠道經(jīng)理
· 分銷(xiāo)商總經(jīng)理和操盤(pán)手
· 想突破渠道銷(xiāo)售的相關(guān)人員
·各類(lèi)期望突破全國(guó)、地域渠道銷(xiāo)售瓶頸的廠商和分銷(xiāo)商

[ 課程背景 ]
近十年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的發(fā)展，新型銷(xiāo)售渠道如雨后春筍般涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，微商等新渠道形式不斷發(fā)展，支付方式也在不斷創(chuàng)新，這為渠道銷(xiāo)售帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為我們渠道管理帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。
但是，渠道類(lèi)型和渠道末端形式的變化更迭，并未對(duì)銷(xiāo)售渠道管理方法帶來(lái)根本的沖擊，渠道管理仍然是對(duì)渠道主要組織的管理，類(lèi)型無(wú)論如何改變都無(wú)法改變根本管理方法。
本課程采用管理學(xué)之父法約爾的管理理論和心理學(xué)建構(gòu)主義教學(xué)方法，將為銷(xiāo)售渠道管理人員帶來(lái)系統(tǒng)的管理技術(shù)和方法，并幫助他們建立系統(tǒng)的渠道管理思維模式，幫助渠道管理人員提升渠道管理水平和渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
 
[ 課程收益 ]
1.市場(chǎng)突破：幫助企業(yè)搜索和尋找增量市場(chǎng)，突破渠道瓶頸；
2.提升高度，站在山上看叢林總比見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林的做渠道要明白；
3.化繁為簡(jiǎn)，將紛繁復(fù)雜的渠道管理現(xiàn)象總結(jié)為簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)；
4.分門(mén)別類(lèi)，學(xué)員有很多書(shū)，卻沒(méi)有書(shū)架，這里提供一個(gè)書(shū)架，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)分類(lèi)更清晰；
5.有法可循，通過(guò)步驟化、流程化和表格化固化渠道管理實(shí)用有效的操作方法和技巧；
6.實(shí)例為證，通過(guò)分享著名企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)案例來(lái)身臨其境；
7.不斷成長(zhǎng)，幫助學(xué)員不斷增強(qiáng)解決日益復(fù)雜渠道問(wèn)題和挑戰(zhàn)的能力；

[ 課程特色 ]
落地化：通過(guò)咨詢(xún)化培訓(xùn)的橋接方式，將學(xué)員經(jīng)驗(yàn)知識(shí)行業(yè)特點(diǎn)完美結(jié)合；
系統(tǒng)化：整個(gè)課程以科學(xué)理論為基礎(chǔ)，形成系統(tǒng)體系，結(jié)構(gòu)完整；
實(shí)用化：內(nèi)容來(lái)自于培訓(xùn)師在著名企業(yè)的內(nèi)部實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，實(shí)用有效；
案例化：總共大量知識(shí)點(diǎn)案例和若干貫穿整體課程大案例，幫助學(xué)員理解應(yīng)用；
互動(dòng)化：課堂豐富的互動(dòng)，有效調(diào)動(dòng)學(xué)員的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行內(nèi)化整合；
操作化：多份表格和案例應(yīng)用于課程中，易于移植到日常工作當(dāng)中；

[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習(xí) - 角色扮演 - 教練式、互動(dòng)式教學(xué)- 視頻
- 測(cè)驗(yàn) -表格輔助- 競(jìng)賽
[ 課程時(shí)間 ]
*模式：4-8天（4天內(nèi)容學(xué)習(xí)和練習(xí)，1-4天實(shí)操、呈現(xiàn)和質(zhì)詢(xún)）
一般模式：4天（4天內(nèi)容和練習(xí)，沒(méi)有實(shí)操、呈現(xiàn)和質(zhì)詢(xún)）
精煉模式：2-4天（知識(shí)點(diǎn)講解和案例分享，沒(méi)有練習(xí)、實(shí)操、呈現(xiàn)和質(zhì)詢(xún)）
[ 課程結(jié)構(gòu) ]
總結(jié)構(gòu) 渠道規(guī)劃與策略
渠道招募與發(fā)展
渠道激勵(lì)與服務(wù)渠道評(píng)估與控制

[ 課程大綱 ]
課程大綱：
課程大綱授課方法掌握要點(diǎn)輔助材料
一、渠道管理基本知識(shí)
1、分銷(xiāo)渠道的概念與界定
營(yíng)銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)史
 為何營(yíng)銷(xiāo)渠道日益重要
 營(yíng)銷(xiāo)渠道基本的概念
 渠道管理要素
 營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)
 營(yíng)銷(xiāo)渠道組織構(gòu)成及關(guān)系
營(yíng)銷(xiāo)渠道流程
 討論并小結(jié)：畫(huà)出自身的渠道結(jié)構(gòu)圖并用標(biāo)準(zhǔn)渠道名詞解釋 講述
問(wèn)題交流
案例互動(dòng)
基本概念
結(jié)構(gòu)要素
渠道結(jié)構(gòu)圖閱讀材料
練習(xí)表格
討論題目
案例材料

二、系統(tǒng)化的創(chuàng)建渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、渠道的規(guī)劃與策略
什么是渠道規(guī)劃
規(guī)劃分析的結(jié)構(gòu)模型
規(guī)劃分析的步驟
規(guī)劃分析的關(guān)鍵要素
規(guī)劃的戰(zhàn)略輸入
規(guī)劃的職責(zé)和目標(biāo)
如何進(jìn)行環(huán)境分析
如何進(jìn)行客戶(hù)分析
競(jìng)爭(zhēng)分析的模型
如何進(jìn)行渠道現(xiàn)狀和內(nèi)部分析
SWOT分析
策略與計(jì)劃制定
案例分析和討論：參與實(shí)戰(zhàn)的案例討論內(nèi)容闡述
知識(shí)點(diǎn)講解
方法節(jié)點(diǎn)講解
節(jié)點(diǎn)案例分享
大案例分享
步驟練習(xí)
提問(wèn)解答
規(guī)劃模型
規(guī)劃的步驟和關(guān)鍵要素
通過(guò)案例分析掌握知識(shí)閱讀材料
練習(xí)表格
討論題目
案例文件

2、渠道管理第二步：渠道的招募與發(fā)展
渠道招募與發(fā)展的原則
渠道的招募與發(fā)展的模型
渠道招募的關(guān)鍵步驟
渠道招募設(shè)計(jì)與面談
渠道招募之溝通與談判
渠道發(fā)展之規(guī)劃
渠道發(fā)展之磨合與指導(dǎo)
案例分享并小結(jié)內(nèi)容闡述
知識(shí)點(diǎn)講解
方法節(jié)點(diǎn)講解
節(jié)點(diǎn)案例分享
大案例分享
步驟練習(xí)
提問(wèn)解答
招募與發(fā)展的模型
渠道招募步驟和關(guān)鍵要素閱讀材料
練習(xí)表格
討論題目
案例文件

3、渠道管理第三步：渠道的激勵(lì)與服務(wù)
渠道激勵(lì)的概念和原則
渠道激勵(lì)系統(tǒng)的三維模型
渠道激勵(lì)的結(jié)構(gòu)模型
渠道激勵(lì)的要素
渠道激勵(lì)方案的制定流程
渠道的能力和服務(wù)
案例分析討論并小結(jié)內(nèi)容闡述
知識(shí)點(diǎn)講解
方法節(jié)點(diǎn)講解
節(jié)點(diǎn)案例分享
大案例分享
步驟練習(xí)
提問(wèn)解答
激勵(lì)的模型
方案制定流程
能力和服務(wù)
自身渠道激勵(lì)的梳理閱讀材料
練習(xí)表格
討論題目
案例文件

4、渠道管理第四步：渠道的評(píng)估與控制
渠道評(píng)估與控制的難點(diǎn)
渠道的評(píng)估與控制的模型與方法
渠道評(píng)估的步驟和維度
評(píng)估對(duì)象、內(nèi)容和方法
渠道控制的步驟與維度
對(duì)產(chǎn)品、資金、商務(wù)、促銷(xiāo)、零售、行業(yè)、培訓(xùn)的控制要素
渠道沖突的評(píng)估與控制方法內(nèi)容闡述
知識(shí)點(diǎn)講解
方法節(jié)點(diǎn)講解
節(jié)點(diǎn)案例分享
大案例分享
步驟練習(xí)
提問(wèn)解答
渠道評(píng)估與控制的模型
渠道評(píng)估的方法和步驟
渠道控制的要素
渠道沖突的控制閱讀材料
練習(xí)表格
討論題目
案例文件
游戲材料

創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)