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百戰(zhàn)贏銷(xiāo)培訓(xùn)

課程大綱:
第一天課程：核心銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大都不是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，如何才能"專(zhuān)業(yè)"起來(lái)？你想銷(xiāo)售前就未雨綢繆、有備無(wú)患嗎？拜訪客戶(hù)如何才能做到一見(jiàn)如故，傾心成知己？了解客戶(hù)需求是怎么才算了解清楚了呢？我們以什么方式滿足客戶(hù)的需求才能超越他們的期望而不僅僅是滿足？"我們帳上暫時(shí)沒(méi)有錢(qián)"、"老總不在"等異議如何處理？專(zhuān)業(yè)談判該如何進(jìn)行？成交時(shí)為什么有的"到嘴鴨子"飛了？
培訓(xùn)目標(biāo)：掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與禮儀，塑造專(zhuān)業(yè)形象；學(xué)習(xí)銷(xiāo)售核心六步驟，系統(tǒng)化銷(xiāo)售技巧、消除實(shí)踐中的障礙。

訓(xùn)練內(nèi)容：
第一章：銷(xiāo)售員的素質(zhì)、禮儀與形象
銷(xiāo)售員應(yīng)具備的十大素質(zhì)
商務(wù)禮儀（適合聽(tīng)眾的部分）
銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象
第二章：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念
第三章：核心銷(xiāo)售六步驟
銷(xiāo)售步驟一：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售前的長(zhǎng)、短期準(zhǔn)備
潛在客戶(hù)的尋找
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析
銷(xiāo)售步驟二：接觸、拜訪客戶(hù)
如何進(jìn)行一次完美的客戶(hù)拜訪
開(kāi)場(chǎng)白的技巧
如何留下好的第一印象
銷(xiāo)售步驟三：了解需求
銷(xiāo)售詢(xún)問(wèn)5WH
需求的確認(rèn)、總結(jié)與排序
銷(xiāo)售步驟四：滿足需求-產(chǎn)品、服務(wù)、方案
銷(xiāo)售呈現(xiàn)中的FAB技法
產(chǎn)品、服務(wù)的演示
銷(xiāo)售演講技巧
如何撰寫(xiě)超越客戶(hù)期望的方案
銷(xiāo)售步驟五：客戶(hù)異議處理、談判
正確對(duì)待客戶(hù)異議
各類(lèi)客戶(hù)異議及處理辦法
雙贏談判技巧
銷(xiāo)售步驟六：促成（成交）
促成的時(shí)機(jī)，促成的方法
第四章：銷(xiāo)售實(shí)踐障礙問(wèn)答

第二天課程：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
20%大客戶(hù)決定了企業(yè)80%的利潤(rùn)，但大客戶(hù)銷(xiāo)售工作開(kāi)展卻令眾多企業(yè)舉步維艱。
大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常面對(duì)：大客戶(hù)在哪里？面對(duì)眾多大客戶(hù)如何實(shí)施有效的分批跟蹤？面對(duì)大客戶(hù)內(nèi)部眾多的決策者如何突圍，從采購(gòu)？從財(cái)務(wù)？還是從老總？突圍后如何層層推進(jìn)直達(dá)成功？大客戶(hù)銷(xiāo)售的成敗可以進(jìn)行技術(shù)分析嗎？大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧是否可以成功復(fù)制等等問(wèn)題。
本課程專(zhuān)門(mén)幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員掌握結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售策略；學(xué)會(huì)步步為營(yíng)開(kāi)展客戶(hù)公關(guān)，掌握準(zhǔn)確預(yù)測(cè)成交概率、銷(xiāo)售成敗的技術(shù)分析方法。
課程目標(biāo)：
1. 了解以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售策略
2. 大客戶(hù)的篩選技巧
3. 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4. 客戶(hù)決策者公關(guān)技巧及銷(xiāo)售跟蹤十大策略
5. 多個(gè)大客戶(hù)管理
課程特色：
1. 實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)決策者公關(guān)技巧
2. 一套完整的大客戶(hù)跟進(jìn)技術(shù)分解表格
3. 將銷(xiāo)售漏斗與業(yè)務(wù)員管理結(jié)合的大客戶(hù)管理技術(shù)
4. 一個(gè)完整的大型案例進(jìn)行綜合演繹，教學(xué)相長(zhǎng)

訓(xùn)練內(nèi)容：
第一章：大客戶(hù)分析
1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售四大特點(diǎn)
2. 客戶(hù)需求分析（企業(yè)、個(gè)人）
3. 大客戶(hù)采購(gòu)流程
4. 以客戶(hù)為中心的三大核心銷(xiāo)售策略
第二章：大客戶(hù)跟蹤策略-決策者公關(guān)術(shù)
1. 關(guān)鍵人物對(duì)銷(xiāo)售的影響
2. 投其所好-企業(yè)、個(gè)人需求的滿足
3. 關(guān)鍵人物的職業(yè)狀態(tài)
4. 關(guān)鍵人物的溝通風(fēng)格
5. 支持度對(duì)關(guān)鍵人物銷(xiāo)售的影響
6. 跟蹤過(guò)程的警告信息
7. 定期跟蹤表的設(shè)置與填寫(xiě)
8. 大客戶(hù)跟蹤的十大策略
第三章：大客戶(hù)關(guān)系管理
1. 發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系-實(shí)現(xiàn)雙贏
2. 多客戶(hù)管理的銷(xiāo)售漏斗
3. 大客戶(hù)服務(wù)技巧
第四章：大型實(shí)戰(zhàn)案例演練比賽

百戰(zhàn)贏銷(xiāo)培訓(xùn)