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銷售管理培訓課

參加對象：企業(yè)總經(jīng)理，銷售副總，營銷總監(jiān)(經(jīng)理)，銷售總監(jiān)(經(jīng)理)，市場總監(jiān)（經(jīng)理），區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶總監(jiān)（經(jīng)理），產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱:
第一講：銷售管理的關鍵控制點
.管理和銷售管理的定義
.各層次銷售管理者的管理重點
.銷售管理三個觀點
.銷售經(jīng)理六個角色
.銷售管理八個關鍵控制點
.案例討論：PETER張新官上任三把火
第二講：關鍵銷售流程的梳理
.由客戶采購流程導出項目銷售流程
.建立項目銷售里程碑——階段目標
.項目型銷售過程管理——工作任務和工具方法
.練習：針對海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設置

第三講：銷售目標與行動計劃
.制定目標的SMART原則
.銷售目標的兩大內(nèi)容：財務目標和市場目標
.預測銷售目標的原則和方法：趨勢法和漏斗法
.如何分解銷售目標
.如何將銷售目標分解成工作目標
.如何制定銷售計劃書
.案例討論：TOM王是否應該同意修改目標？
.表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》
第四講：銷售人員聘用藝術
.招聘流程的六個步驟
.九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
.如何使用“能力素質模型”評估應聘者
.面試提問的方式和技巧
.使用性格分析評估應聘者
.互動游戲 — 火眼金睛

第五講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
.日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
.銷售報表類型、推行和應注意的問題
.銷售會議類型和應注意問題
.案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？
.案例討論2：從中您看到了什么？
.案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？
.表單工具講解：《銷售報表A、銷售報表B》
第六講：定期銷售績效考核
.考核內(nèi)容：過程比結果更重要
.考核體系：如何建立定量定性考核指標
.考核面談：流程、技巧
.業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡
.案例討論：杰斯為什么不開心？
.表單工具講解:《業(yè)績考核表》

第七講：以業(yè)績?yōu)閷虻匿N售培訓
.三種培訓方式：入職培訓、現(xiàn)場指導、定期內(nèi)訓
.培訓四個方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
.現(xiàn)場指導三步曲和三種現(xiàn)場指導方式
.游戲：瞎子摸象
.表單工具講解：《現(xiàn)場指導評估表》
第八講：銷售人員的激勵
.激勵的定義
.馬斯洛需求層次理論
.激勵銷售人員的N種方式
.職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
.負激勵N種方式
.案例討論：中秋節(jié)的獎金
.案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵策略

銷售管理培訓課