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電話營銷技巧

課程對象：
理財顧問、理財經理

課程介紹：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優(yōu)化業(yè)務流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經營管理新模式。
客戶的開拓渠道從批量的增量客戶開拓，逐漸精準到目標客戶的轉介紹，轉介紹不僅僅能夠高效的提升成交概率，更能夠提升理財經理對存量客戶的滿意度和忠誠度的服務。顧問式的服務，影響力中心的培養(yǎng)都將快速提升網點營銷績效。電話營銷能力的提升也能夠大大提升營銷效率，批量開拓客戶的效率。這兩項技能都是高端理財經理的必備技能。本課程通過理論講解幫助學員建立正確的認知，結合多年拓展營銷的案例分析，幫學員更好的理解與認知轉介紹與電話營銷技能。最后，通過實操演練和情景通關，幫助學員夯實所學技能。

課程收益：
1、思維轉型：幫助學員建立轉介紹的客戶開拓理念，培養(yǎng)客戶轉介紹技巧
2、技能夯實：通過實操演練，夯實轉介紹話術及流程
3、客戶分析：通過對客戶的分析，了解轉介紹中心客戶的特點，掌握運用何種方法、在什么時機獲取轉介紹名單
4、電話營銷：掌握精準電話營銷概念、流程、話術和技巧，并是實操演練3類客戶的電話營銷技巧
5、持續(xù)服務：學員能夠認知到客戶長期服務的重要性，并學會培養(yǎng)影響力中心

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
授課方式：案例分析+情景模擬+模壓訓練+實戰(zhàn)講授+小組研討+視頻分析

課程大綱：
第一講：精準客戶關系管理（3H）
一、客戶分析技巧
1、客戶價值模式
2、網點客戶評估三三法
小組研討：根據網點客戶三三評估法，為網點做客戶分析方案
3、客戶滿意度與客戶忠誠度
二、理財產品客戶認知
1、理財產品客戶特質
2、理財客戶的四個認同
3、轉介紹客戶的五大優(yōu)勢
小組研討：客戶轉介紹優(yōu)質客戶具備哪些前提？我們需要哪些轉介紹客戶？
三、顧問式客戶關系管理
1、顧問式客戶服務
2、顧問式客戶服務的兩個維度
3、顧問式服務引發(fā)轉介紹
案例分析：三步轉介紹，年年做百萬

第二講：客戶轉介紹四部曲（3H）
一、轉介紹客戶的選擇
1、轉介紹影響中心的特征
2、轉介紹中心的獲得渠道
3、獲取轉介紹名單的準備因素
工具使用：填寫客戶關系聯系表
二、轉介紹四部曲流程
1、轉介紹的契機
2、轉介紹四部曲
3、轉介紹四部曲話術
三、實戰(zhàn)演練與點評
課程總結及問題解答

第三講：理念篇—培養(yǎng)正確電銷理念（3H）
一、什么是精準電銷
1、精準電銷的概念
2、精準電銷的意義
3、精準電銷的目的
二、精準電銷的三大形式
1、陌生客戶開拓的五大步驟
2、老客戶維護的三大要素
3、轉介紹客戶電銷四部曲
小組演練：根據所提供情景，進行精準電話銷售演練
三、精準電銷的基本流程
1、精準電銷的客戶分類
案例分析：某行精準客戶分類，電銷掌控業(yè)務節(jié)奏
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的準備工作
案例分析：某客戶經理的掌上經營經
4、電銷客戶檔案整理
四、精準電銷的注意事項
視頻分析：人機對話
1、選擇合適的時間打電話
2、給適合的人群打電話
3、用恰當的語氣打電話

第四講：系統(tǒng)篇—建立完善電銷系統(tǒng)（3H）
一、銀行精準電銷的應用系統(tǒng)
1、沙龍式客戶開拓
案例分析：某保險公司月度TC計劃實現業(yè)績翻翻
2、老客戶回訪
3、陌生客戶批量開發(fā)
小組研討：為了快速占領市場，網點營采取何種電銷系統(tǒng)？如何落地？
二、銀行精準電銷流程
1、快速建立信任
案例分析：某保險公司的“鏡子電銷”技巧
2、激發(fā)客戶興趣
3、一句話介紹產品
4、二擇一法邀請面談
5、十二大常見異議處理
6、再次確認時間、地點
情景演練：根據三類客戶開拓方法，做電話邀約現場演練，小組PK
三、通話后的跟進工作
1、微營銷的成功跟進
2、團隊組合營銷
3、文字性資料的跟進方法
案例分析：對張立佳經理成功的短信跟蹤
課程總結及問題解答

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