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房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課程

課程背景
目前商業(yè)環(huán)境競爭非常激烈，以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們設(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。
本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

課程大綱
第一單元：房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析
1.12種“奇葩”客戶的應(yīng)對
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來去匆匆
節(jié)儉樸素
虛榮心強(qiáng)
沉默不語
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯    
2.三客戶3大類型分析
不明確型客戶                   
半明確型客戶              
明確型客戶 
3.四種類型客戶分析
求同
求同存異
求異存同
求異
4.客戶開發(fā)12種策略
商圈派單     
動(dòng)線阻截    
商戶直銷   
客戶陌拜   
電話名單  
網(wǎng)絡(luò)微信  
展會(huì)爆破    
企業(yè)團(tuán)購    
商家聯(lián)動(dòng)    
分銷渠道   
競品阻截  
圈層活動(dòng)

第二單元：房地產(chǎn)銷售全程電話行銷策略
1.電話行銷法則：
及時(shí)接聽       
自報(bào)家門        
別?；ㄕ?   
吐字清晰
通報(bào)姓名    
斷線重播    
迅速回復(fù)
2.電話接聽
電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧
了解客戶情況需求3大技巧
3.電話跟蹤
做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 
潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
熟悉客戶基本情況
電話跟蹤策略
4.電話邀約
轉(zhuǎn)介紹
從他人處得知
激起興趣
隱藏問題
安排行程

第三單元：房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶
1.贊美
贊美的藝術(shù)性
被客戶贊美時(shí)
2.聆聽的關(guān)鍵點(diǎn)
耐心 
關(guān)心  
認(rèn)同 
換位
鼓勵(lì)
總結(jié)
3.提問三大方式
開放式問句  
封閉式問句 
選擇式問句
4.微笑
展現(xiàn)自信
展現(xiàn)態(tài)度
觀察客戶內(nèi)心世界

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練 
1.上門接待階段
“客戶到，歡迎光臨”
第一次引導(dǎo)入座
業(yè)務(wù)寒暄
2.三種類型客戶溝通說服技巧
不明確型客戶
半明確型客戶（三階溝通法）
明確型客戶
3.參觀展示、沙盤介紹
如何進(jìn)行沙盤解說
如何評價(jià)競爭樓盤
如何回答客戶提問
如何面對群體客戶
如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)
第二次引導(dǎo)入座
4.帶客戶看房
看房前要做哪些準(zhǔn)備？
如何向客戶介紹樣板房？
如何向客戶介紹現(xiàn)房？
如何向客戶介紹期房？
如何面對樓盤的缺陷？
詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng). 
第三次引導(dǎo)入座
銷控（Sp)配合
個(gè)人的SP配合
同事的SP配合

第五單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
1.房地產(chǎn)客戶5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習(xí)慣異議
缺點(diǎn)異議                        
2.處理異議的四大原則？
原則1：事前做好準(zhǔn)備 
原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 
原則3：爭辯是銷售的第一大忌
原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
3.如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議
不理他
理他
反問他（是的、不是的）
4.客戶異議5大處理技巧：
忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招
補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處
太極法：---------------這正是某某的理由
詢問法：---------------多用為什么？
間接否認(rèn)法：-----------是的……如果…… 

第六單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1.房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
不敢談判
不重視
談的對象搞錯(cuò)
只關(guān)注表面問題
強(qiáng)調(diào)要求與說服
跟著感覺走
2.置業(yè)顧問走上談判桌的兩個(gè)條件
有問題
有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）
3.房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么“
實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明       
期望價(jià)值-----------可以被影響
4.房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)
確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
排列有限順序
備案
5.房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的三大法則
不要逼對方還價(jià)
重視客戶購買體驗(yàn)
千萬不要接受第一次的出價(jià)
6.房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
出價(jià)
自信
要求對方付錢
殺價(jià)
客戶殺價(jià)的原因分析
應(yīng)對客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
面對客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌 
要求對方付錢
守價(jià)：
守價(jià)的原則
守價(jià)說辭要求
守價(jià)的注意事項(xiàng)
要對方付錢
議價(jià)
議價(jià)遵循11個(gè)原則
議價(jià)的4大條件
應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧
如何議價(jià)
配合議價(jià)
要對方付錢
7.價(jià)格異議處理14大策略
遲緩法
比喻法
利益法
分解法 
比照法           
攻心法 
舉例法
聲望法 
強(qiáng)調(diào)法
差異法
反問法
人質(zhì)法 
三明治法 
附加條件法

第七單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段
1.房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
關(guān)鍵點(diǎn)1：要求
關(guān)鍵點(diǎn)2：要求
關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求
2.客戶下定3大原因分析
滿足需求
價(jià)值高于價(jià)格
希望擁有
3.客戶下定的3大條件
決定權(quán)                            
喜歡房型                         
足夠預(yù)算
4.逼定4大策略方式
處處逼定
用時(shí)間壓力逼定
用價(jià)格壓力逼定
用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
試探催眠法  
富蘭克林法
大數(shù)化小法
時(shí)間緊迫法  
ABC 解決法
案例故事法
退讓成交法
大腳成交法
情景描述法
項(xiàng)目比較法

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課程