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銀行客戶經理業(yè)績提升

第一部分  框架的要求:
一、課程大綱的項目
課程大綱：包含以下部分：課程名稱、課程背景（前言）、課程收益、學員對象、授課方式、授課天數(shù)、課程大綱七個部分
二、培訓課程的名稱
1、【客戶經理業(yè)績提升】課程   主講：陳方暉
2、知識點：   專業(yè)知識、電話銷售、目標設定、說服力 、溝通話術、成交話術
 客戶拒絕話術、外拓業(yè)務、客戶分析
3、教學方式：
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
三、課程背景（前言）： 
很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需 求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節(jié)點與學員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如 何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產品陳述、如何解除 客戶的異議……即學即用！學員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進 行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復制 性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現(xiàn)在學員面前……
四、課程收益：
1、激發(fā)客戶經理自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息
3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系
5、課程將深刻詮釋*顧問式銷售銷行為的核心本質，
6、強化銷售人員異議處理及締結能力，提升*成交技巧
五、授課對象：
  理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業(yè)務顧問；大堂經理；綜合柜員等營銷職能人員。
授課方式：
          講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
六、課程時間：     2天，6小時/天  
第二部分  課程大綱內容的要求:
一、課程大綱
國民理財知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強，時刻考驗客戶經理的營銷實力。作為銀行與客戶的橋梁，客戶經理承擔著非常重要的服務傳遞作用。如何快速提升客戶經理的業(yè)營銷能力？掌握營銷機會獲得成功？如何分析客戶心理、制定營銷策略？如何維護客戶關系？… 本課程將與您系統(tǒng)分析銀行營銷業(yè)務實質，快速把握提升營銷技能的脈絡。…
二、課程章節(jié)內容
第一講：銀行客戶經理的角色定位
1、銀行網點面臨的挑戰(zhàn)                     
2、銀行客戶營銷本質的變遷
3、以顧客為中心思想和關系營銷發(fā)展的結果   
4、銀行客戶經理的角色定位
5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經理起到的重要作用！
第二講：銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
.  甄選目標客戶        .  拜訪準備         .  接近客戶建立信任        .  溝通并發(fā)掘客戶需求
.  產品價值呈現(xiàn)        .  異議處理         .  締結成交                .  優(yōu)化客戶關系
2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶
. 內部挖掘            . 外部發(fā)掘         l人脈拓展                l陌拜拓展
. 結盟拓展            l網絡拓展          l甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
.  形象準備               .  心態(tài)準備         .  銷售工具準備         .  客戶信息準備……
4、接近客戶的細、和技巧
.  電話預約              .  郵件/信函         .  直接陌拜             .  進社區(qū)
.  培訓……              .  案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> .  儲蓄結算業(yè)務          .  銀行卡業(yè)務        .  個人貸款業(yè)務        .  個人理財業(yè)務
.  電子銀行業(yè)務          .  不同業(yè)務的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產品價值？
.  活化演示VS體驗營銷     .  巧用“加、減、乘、除”      .  練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
.  挖掘QBQ      .  感同身受        .  贊美          .  澄清事實/轉移話題
.  反問提方案     .  案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門一腳？
.  締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
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第三講：顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練
1、顧問式銷售策略
.  銷售對話中隱含商機的挖掘               .  如何把握銷售過程中的購買循環(huán)  
.  銷售對話問題設計                       .  *與傳統(tǒng)銷售模式解析
2、*-客戶需求開發(fā)工具
.  S—背景型問題如何更加有針對性      .  P—難點型問題如何挖掘
.  I—暗示型問題如何深入                   .  N—需求利益型問題如何展開
3、運用*-顧問式常見的注意點
4、工具類：提供一套*-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用*-顧問式來設計我的產品
6、對*各環(huán)節(jié)的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第四講：結束，答疑，總結

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