課程描述INTRODUCTION
金牌店長能力提升培訓
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培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌店長能力提升培訓
【課程背景】
成功的門店管理和金牌運動員一樣，是嚴格訓練的結果。現(xiàn)階段店長和中層管理運用傳幫帶方式仍然是許多店面的主要管理方式。如何快速提升他們的管理水平、技巧、能力。掌握市場營銷策略和促銷方法，提升客戶成交水平和銷售技巧，引導客戶管理及挖潛成交客戶及有效管理客戶，從而快速提升營業(yè)業(yè)績這是許多店面連鎖企業(yè)都困擾的問題。
【課程收益】
牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”；
明確店長的角色定位，服務意識及系統(tǒng)管理能力；
掌握市場營銷的策略和方法，引導市場促銷流程和成交策略；
掌握門店客戶管理和成交管理流程，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長；
學習成交客戶技巧和方法，迅速提升門店成交率和目標達成率；
【培訓對象】：新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、主管、主任及儲備干部
【培訓時間】：1天6小時
【培訓大綱】
第一部分：店長的基本認識——認識店長和市場
一、店長角色認知
二、店長＂四大＂角色
A、任務傳達型B、自以為是型
C、全面委任型D、任務指導型
三、激發(fā)潛能——思路決定財路
銷售市場做不大的核心原因——思路同質化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、銷售市場的“三分之一”法則
2、復制成功模式的思維
A、同行在當?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br />
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
第二部分：店面營銷篇
一、做好門店銷售流程管理?
1、銷售宣傳資料準備
2、銷售文件準備
3、銷售人員的配備
4、銷售現(xiàn)場的準備
二、做好門店形象管理
1、店面形象的維持
2、店面形象的陳列
3、人員形象的設計
三、門店營業(yè)和促銷活動的管理
1、促銷前開店、打烊準備與管理
2、促銷產(chǎn)品陳列方式的更新和調整
3、廣告、宣傳、POP管理和調整
4、存活控管，調整和盤點
5、能源，電話的控管和節(jié)約
6、退換貨，商品損壞處理調整
四、店面銷售策略方法與價值塑造
1、企業(yè)盈利模式塑造――產(chǎn)業(yè)鏈中，我們到底要賺哪道錢？
2、賣點塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點設計，引流模式設計
3、營銷策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣。
4、賣點提煉――讓同樣的東西感覺不一樣
a）質量賣點b）功能賣點c）品牌賣點
d）風格賣點e）文化賣點
第三部分：門店客戶管理篇
一、讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對商品的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客的購買動機
二、不同客戶異議處理和成交技巧
1、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
2、辯型—臨場應變不同顧客應對技巧
力量型顧客的應變處理和成交模式
完美型顧客的應變處理和成交模式
平和型顧客的應變處理和成交模式
活潑型顧客的應變處理和成交模式
三、銷售過程中的客戶關系管理維護
1、把握好客戶角色
2、有效建立和客戶的情感
3、客戶認知的建立與把握
4、激發(fā)客戶購買動機
5、關注客戶的采購流程
6、動態(tài)把握銷售過程
四、客戶服務過程中的客戶管理維護
1、有效的客戶反饋
2、客戶抱怨投訴處理
3、開展客戶滿意度調查
4、提供有效“解決方案”的技巧
5、提升客戶忠誠度的25個心理學技巧
金牌店長能力提升培訓
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