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銷售談判培訓課程

一、銷售談判的原則
1、合作原則
2、互利互惠原則
3、立場服從利益原則
4、對事不對人原則
5、客觀標準原則
6、誠信原則
7、法律原則
8、本土化原則

二、銷售談判的三個層次
1、競爭性談判
2、合作性談判
3、雙贏型談判

三、評估談判的標準
1、目標
2、成本
3、關系

四、銷售談判的類型與內容
1、銷售談判的7種分類
2、銷售談判的常規(guī)內容

五、銷售談判的理論
1、馬斯洛需求理論
2、談判主體理論
3、博弈理論
4、公平理論
5、談判實力理論
6、其他理論

第二章、銷售談判的準備 
一、談判目標的確定
1、確定談判主題
2、談判的四個目標
3、談判目標的優(yōu)化方法

二、談判情報的收集
1、四類需收集的情報
2、7種收集情報的方法
3、情報的整理和運用

三、制定談判計劃
1、制定談判計劃的三個原則
2、制定談判的基本策略
3、確定談判的時間和地點
4、安排談判議程
5、起草談判計劃

四、談判物資的準備
1、談判室及用具
2、談判人員的食宿安排

五、其他準備
1、談判方式的選擇
2、模擬談判

第三章、銷售談判的過程
一、開局談判技巧 
1、開出高于預期的條件 
2、永遠不要接受第一次報價 
3、學會感到意外 
4、避免對抗性談判 
5、不情愿策略 
6、鉗子策略

二、中場談判技巧 
1、應對沒有決定權的對手 
2、服務價值遞減法則 
3、*不要折中 
4、應對僵局、困境和死胡同 
5、一定要索取回報 

三、終局談判策略 
1、白臉-黑臉策略 
2、蠶食策略 
3、如何減少讓步的幅度 
4、收回條件 
5、欣然接受 

第四章、談判策略
一、七種實用談判策略 
1、誘捕
2、紅鯡魚
3、摘櫻桃
4、故意犯錯
5、預設
6、升級
7、故意透露虛假信息

二、談判常見技巧
1、讓對方先表態(tài)
2、裝傻為上策
3、分解價格
4、書面文字
5、集中于當前問題
6、祝賀對方

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