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銀行對公營銷培訓

【課程簡介】：
對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關與協(xié)調能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使對公客戶貢獻*的商業(yè)價值，如何快速有效的培養(yǎng)出高質量的對公客戶經(jīng)理，是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。
本課程結合沙盤、行動學習等高階學習方式，真實銀行案例、MBA研討教學，將給您傳授商業(yè)銀行對公客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升對公客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助對公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

【課程目標】：
1、充分了解銀行對公業(yè)務營銷的意義，明確自身的角色定位；
2、找到目標客戶，理解對公營銷業(yè)務流程；
3、掌握對公業(yè)務開展的基本技巧；
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧；
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧；
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展；
7、運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。

【培訓對象】：支行行長、對公客戶經(jīng)理等
【培訓形式】：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
【課程時長】：2天，共計12小時

【課程大綱】：
第一篇 營銷渠道認知
第一章、我們的早餐在哪里？
1、慧眼識英雄-公開的寶藏
2、栽下梧桐樹-自建平臺
3、客戶擴展模式
4、集群搜尋五大渠道。
5、客戶裂變

第二篇  營銷謀略
第二章、點突破
1、營銷的首要功課
2、點突破兩大定理
3、營銷穴位圖
案例：從哪下手？

第三章、鏈突破
1、選取最適合的那一環(huán)。
2、主要行業(yè)供應鏈方案
案例：超市的入口在哪里？
案例：蒙牛的軟肋，
案例：鋼鐵的縫隙
案例：福田是怎樣耕耘的？

第四章、技術營銷
1、票據(jù)*—滴水不漏，
2、保兌倉的智慧
3、得網(wǎng)絡者得天下

第五章、產(chǎn)品突破
第一節(jié)、授信方案構成四大要素
1、擔?；蛐庞迷O定
2、授信合作者及其操作抓手
3、授信工具及其組合
4、價格
第二節(jié)、授信方案設計取向
1、競爭性授信方案—--
2、盈利性授信方案---
3、綜合性授信方案。

第六章、平臺營銷.網(wǎng)絡突破
1、發(fā)動需求
2、電子平臺營銷。
案例一、市場飽和了嗎？
案列二、團購的機會
案列三、見證的存款收益

第七章、關系突破
1、無法復制的利器
2、永恒的功課

第三篇 營銷執(zhí)行力--戰(zhàn)術篇
第八章、銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷—對公營銷的基本模式
第一節(jié)、顧問式營銷基本模式
1、我們有備而來。洽談前準備與談判預案。
2、顧問式營銷的實質：對話式晉級，量身定做、得失對比
3、顧問式營銷的基本模式。銀行營銷的四類提問方式。
4、顧問式營銷演練與矯正
5、、難點提問及其演練。
6、暗示問題及其演練。
7、對比問題及其演練。
8、宣講與問答
9、顧問式營銷的若干問題

第九章、顧問式營銷成敗要點：融合力
第一節(jié)、安身立命基本功：三項修煉。
1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑
2、整合力修煉：手中資本有幾多？
3、維護力修煉：線性增長與指數(shù)增長
案例：發(fā)卡背后的秘密
案例：出版的價值
第二節(jié)、客戶性格判斷與對策：
客戶象限及其對策。
九型人格及其營銷對策。
第三節(jié)、資料收集
1、產(chǎn)品，技術設備，競爭力資料
2、市場定位，行業(yè)，市場，市場份額資料
3、財務資料
4、經(jīng)營者個人資料

第十章、顧問式營銷執(zhí)行力之：授信方案設計
第一節(jié)、 授信方案設計適應性
1、擔保方式適應性。
2、價格適應性。
3、工具適應性。
4、操作適應性。
第二節(jié)、FABE推銷 –說服的藝術
1、FABE內(nèi)容與實質
2、智者無痕—FABE的應用技巧
第三節(jié)、談判與異議處理。
1、異議辨析
2、銀行營銷異議預案
3、太極式回應
4、實質性回應
5、延后伏筆式回應
6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應的度
8、授信談判

第十一章、客戶維護
第一節(jié)、二八現(xiàn)狀與分級維護
第二節(jié)、客戶流失預警
第三節(jié)、平臺維護
第四節(jié)、動態(tài)維護
第五節(jié)、客戶維護體制

第四篇  營銷深化篇
第十二章  銀行營銷定位轉型。
1、銀行營銷功能轉型：由單一-資金供應商向資金、信息和技術綜合供應商轉型融資模式設計
2、客戶經(jīng)理技能轉型：單一技能銷售技能向復合技能轉變

第十三章、生產(chǎn)運行中的營銷深化  
綜合授信的營銷深化
成本管理的營銷深化
財務管理的營銷深化
資金管理的營銷深化
債務重組的營銷深化
代理業(yè)務的營銷深化
信用管理的營銷深化
理財業(yè)務的營銷深化

第十四章、投資業(yè)務中的營銷深化 
1、項目貸款的營銷深化
2、項目貸款商業(yè)模式設計
3、投資業(yè)務中的信息營銷
4、銀團貸款營銷深化

第十五章  企業(yè)資本經(jīng)營中的營銷深化
1、Ipo業(yè)務中的的營銷深化
2、資本重組的的營銷深化

第十六章 銀行營銷深化對客戶經(jīng)理的要求
1、對客戶經(jīng)理的知識技能要求
2、對銀行績效設計的要求
3、對銀行信息體系建設的要求

銀行對公營銷培訓