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銷售經(jīng)理的財(cái)務(wù)課程

課程背景：
銷售無(wú)疑是公司里最重要的崗位。業(yè)務(wù)做的很好的銷售經(jīng)理隨處可見(jiàn)，不過(guò)業(yè)務(wù)做得很好的懂財(cái)務(wù)的銷售經(jīng)理鳳毛麟角；會(huì)做業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理頂多算是個(gè)銷售天才，懂得財(cái)務(wù)的銷售經(jīng)理才能真正幫公司賺錢(qián)！
銷售經(jīng)理每天都面臨各種決策：
? 現(xiàn)金銷售還是信用銷售？
? 為了加大銷售量，做廣告還是降價(jià)？
? 擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模一定對(duì)公司有利嗎？
? 產(chǎn)品價(jià)格的底線在哪里？
? 如何完成公司的績(jī)效考核指標(biāo)？
? 盈虧平衡的銷售量是多少？

培訓(xùn)收益：
1、具備大局觀，分清利潤(rùn)與盈利的區(qū)別
2、了解基本的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)，與財(cái)務(wù)部門(mén)在一個(gè)平臺(tái)上溝通
3、了解銷售部門(mén)的績(jī)效考核特點(diǎn)
4、熟練運(yùn)用財(cái)務(wù)工具（本量利分析）進(jìn)行決策
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理、公司的資深銷售人員

課程大綱：
第一部分：利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)與回報(bào)
? 什么是利潤(rùn)？
利潤(rùn)與配比原則
? 利潤(rùn)與盈利的區(qū)別
利潤(rùn)與回報(bào)的區(qū)別
資金周轉(zhuǎn)對(duì)回報(bào)的影響
討論：什么行為影響公司的資金周轉(zhuǎn)？
盈利、現(xiàn)金流與風(fēng)險(xiǎn)

第二部分：如何賺錢(qián) ---- 有關(guān)利潤(rùn)表的知識(shí)
? 利潤(rùn)表的基本結(jié)構(gòu)與知識(shí)
“成本”與“費(fèi)用”的區(qū)別
銷售人員需要了解的成本：料、工、費(fèi)
什么是毛利潤(rùn)？
討論：毛利潤(rùn)是由什么決定的？
? 銷售收入與銷售成本是如何確認(rèn)的？
權(quán)責(zé)發(fā)生制與收入確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)
銷售成本與生產(chǎn)成本的區(qū)別
銷售與市場(chǎng)費(fèi)用的確認(rèn)時(shí)點(diǎn)
? 稅收對(duì)盈利的影響
財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表與稅務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表
營(yíng)業(yè)稅與增值稅的知識(shí)
差旅費(fèi)、會(huì)議費(fèi)與業(yè)務(wù)招待費(fèi)
案例：業(yè)務(wù)招待費(fèi)的稅前抵扣限制
廣告費(fèi)與宣傳費(fèi)的確認(rèn)

第三部分：如何管人？- 銷售部門(mén)的績(jī)效考核與預(yù)算
? 責(zé)任中心的分類
投資中心
利潤(rùn)中心
收入中心
成本中心
? 銷售部門(mén)的績(jī)效考核指標(biāo)
銷售收入
毛利潤(rùn)
應(yīng)收賬款回收天數(shù)
壞賬率
? 銷售預(yù)算
歷史資料收集
銷售預(yù)算中的變數(shù)
? 辦事處的營(yíng)運(yùn)預(yù)算

第四部分：如何管錢(qián)？- 銷售部門(mén)與現(xiàn)金流
? 銷售活動(dòng)對(duì)現(xiàn)金流的影響
應(yīng)收賬款
存貨
? 賒銷與現(xiàn)金銷售的決策
案例：是否接受客戶延長(zhǎng)付款期限的提議

第五部分：如何做出與銷售活動(dòng)相關(guān)的決策
? 三個(gè)與業(yè)務(wù)決策相關(guān)的成本概念
機(jī)會(huì)成本
沉沒(méi)成本與沉沒(méi)成本誤區(qū)
差異成本
? 對(duì)決策有意義的成本分類
變動(dòng)成本與固定成本
邊際貢獻(xiàn)的計(jì)算
邊際貢獻(xiàn)與毛利潤(rùn)的區(qū)別
銷售定價(jià)策略與邊際貢獻(xiàn)
單一客戶的邊際收益
? 基于本－量－利的分析的決策
盈虧平衡點(diǎn)、安全邊際與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
是否接受特殊訂單？
降價(jià)還是發(fā)促銷禮品？
降價(jià)還是做廣告？

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