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銷售培訓(xùn)班課程

【課程背景】
《超級(jí)銷售密碼》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是銷售系列課程的中級(jí)課程，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本課程是對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、大客戶開(kāi)發(fā)及管理、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)、技能、品質(zhì)、成長(zhǎng)歷程、情緒管理等的基礎(chǔ)上通過(guò)研究及實(shí)踐所開(kāi)發(fā)的課程，更實(shí)操、更落地。

【課程目的】
為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；
提升銷售自身素質(zhì)，了解銷售人員成長(zhǎng)歷程中必經(jīng)的階段、所受限制及如何突破，學(xué)會(huì)如何管理時(shí)間及情緒掌控，如何開(kāi)發(fā)及管理大客戶，幫助大客戶成長(zhǎng)，提升成交效率及成交量，成為一名卓越的超級(jí)銷售人員。

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6h/天）
【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、職能部門(mén)人員
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，兩天課程中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

【課程大綱】
第一天上午
一、銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段及五個(gè)心路歷程
1、階段一：裝模做樣
2、階段二：苦盡甘來(lái)
3、階段三：游刃有余
4、歷程一：有夢(mèng)想才有舞臺(tái)
5、歷程二：有目標(biāo)才有方向
6、歷程三：有計(jì)劃才有行動(dòng)
7、歷程四：有行動(dòng)才有結(jié)果
8、歷程五：有信念才有未來(lái)
二、銷售人員邁向成功的八大限制、六大障礙及如何突破
1、八大限制一：自我設(shè)限
2、八大限制二：逃避
3、八大限制三：猜疑
4、八大限制四：自私
5、八大限制五：盲點(diǎn)
6、八大限制六：惰性
7、八大限制七：心態(tài)
8、八大限制八：專業(yè)技能
9、六大障礙一：目標(biāo)缺失
10、六大障礙二：沒(méi)有贏得客戶好感和認(rèn)同
11、六大障礙三：沉迷自我表達(dá)被客戶牽著走
12、六大障礙四：不強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利用忽視客戶關(guān)注點(diǎn)
13、六大障礙五：畫(huà)蛇添足，缺乏成交策略
14、六大障礙六：缺乏服務(wù)意識(shí)

第一天下午
三、銷售人員的時(shí)間及情緒管理
1、時(shí)間管理一：優(yōu)先排序法
2、時(shí)間管理二：五大時(shí)空工作法
3、時(shí)間管理三：日清日高法
4、情緒管理的概念
5、情緒評(píng)估及測(cè)驗(yàn)
6、情緒管理的步驟
7、批評(píng)別人的六個(gè)步驟
8、情緒管理的游戲
四、成為卓越銷售人員的特征和品格及怎樣達(dá)成
1.合格銷售人員的基本要求及達(dá)成一：定位是否專業(yè)
2.合格銷售人員的基本要求及達(dá)成二：完備產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)
3.合格銷售人員的基本要求及達(dá)成三：良好的職業(yè)素養(yǎng)
4.合格銷售人員的基本要求及達(dá)成四：良好的品格
5.合格銷售人員的基本要求及達(dá)成五：強(qiáng)烈的目標(biāo)感
6.卓越銷售人員的特征及品格一：強(qiáng)烈的內(nèi)驅(qū)力
7.卓越銷售人員的特征及品格二：職業(yè)化的品格、團(tuán)隊(duì)合作精神
8.卓越銷售人員的特征及品格三：良好的溝通交流能力
9.卓越銷售人員的特征及品格四：強(qiáng)大的個(gè)人魅力永不放棄的精神
10.卓越銷售人員的特征及品格一：感恩的心

第二天上午
五、營(yíng)銷和銷售的異同
1、營(yíng)銷的內(nèi)涵
2、營(yíng)銷管理的概念
3、整體營(yíng)銷觀念構(gòu)成
4、營(yíng)銷管理演化
5、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義
6、如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
六、如何進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)
1、大客戶開(kāi)發(fā)階段的工作重點(diǎn)
2、大客戶初期階段的工作重點(diǎn)
3、大客戶中期階段的工作重點(diǎn)
4、如何識(shí)別重要客戶
5、大客戶的五種類型
6、大客戶的特征
7、大客戶購(gòu)買(mǎi)行為及影響因素
 8、大客戶的購(gòu)買(mǎi)決策
9、大客戶的購(gòu)買(mǎi)程序
10、開(kāi)發(fā)大客戶的重要事項(xiàng)

第二天下午
七、如何管理大客戶
1．大客戶管理的概念
2．大客戶管理的階段
3．大客戶服務(wù)的要點(diǎn)
4．大客戶服務(wù)的程序
5．大客戶管理階段的工作重點(diǎn)
八、如何幫助客戶成長(zhǎng)
1、客戶關(guān)系的三個(gè)方面：利益、感情、理念
2、利益關(guān)系如何建立
3、感情關(guān)系如何穩(wěn)定
4、如何利用理念關(guān)系建立長(zhǎng)期合作
5、我們?nèi)绾螏椭罂蛻舫砷L(zhǎng)

銷售培訓(xùn)班課程