課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售策略課程
培訓(xùn)講師：許斌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略課程
【課程背景】
大客戶和項目銷售*的特點就是復(fù)雜性和關(guān)鍵性。復(fù)雜性——競爭的復(fù)雜性和客戶決策的復(fù)雜性；關(guān)鍵性——由于太重要而容不得閃失。實踐中大家主要的困難表現(xiàn)為缺乏策略，都是靠經(jīng)驗憑感覺，項目中總是有點碰運氣的感覺——贏了不知道為什么贏了，輸了也不知道為什么輸了。
不知道你在銷售過程中有遇到過下面這些情況嗎？
免費做了咨詢。前期給客戶做了很多的技術(shù)梳理和幾稿的方案，對方非常認可交流，可一回頭又拿著我們的方案讓別人報價甚至公開招標，最終還是價低者得。我們有前期的投入，報價又不能高，好郁悶；
每次項目竟標，參與在內(nèi)感覺像是在買彩票，對結(jié)果沒把握；
客戶“永遠”嫌我們的價格高。精心準備的提案，誰知客戶直接翻到報價部分，還用對手的低價來壓價。盡管我們比競爭對手有本質(zhì)的優(yōu)勢，但客戶很難明白，也許根本就不愿明白，最終因為價格丟單；
讓人發(fā)狂的“關(guān)系”。做業(yè)務(wù)要靠關(guān)系，但對手的關(guān)系比我“硬”的時候真的很頭疼；另一方面，好不容易建立起來的良好關(guān)系，經(jīng)辦負責(zé)人更變或調(diào)走會導(dǎo)致項目擱置，一旦項目繼續(xù)，供應(yīng)商都可能重新選擇。
【教學(xué)收獲與形式】
通過學(xué)習(xí)學(xué)員能夠達到：
了解客戶的采購小組構(gòu)成和每個成員的個人需求
掌握判斷采購階段和競爭狀況的方法
依據(jù)不同的競爭位置設(shè)定銷售策略；
清晰招投標中的過程和影響策略
【教學(xué)特點】
案例教學(xué)
三位一體的團隊教學(xué)
【課程時間】：2 天
【授課對象】：銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、資深銷售人員
【課程內(nèi)容】
單元一：大客戶和項目銷售的特點
大客戶和項目銷售的復(fù)雜性需要重視銷售策略
大客戶和項目銷售的關(guān)鍵性需要重視銷售策略
單元二：組織需求分析
以某大型國企經(jīng)辦人暗示“好處”為原型的案例討論
組織需求是個人職能需求的博弈結(jié)果
客戶采購小組的構(gòu)成與需求特點分析
使用者的需求與采購行為特點
采購者的需求與采購行為特點
發(fā)起者的需求與采購行為特點
影響者的需求與采購行為特點
決策者的需求與采購行為特點
單元三：個人需求分析
以某事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)“借刀殺人”為原型的案例討論
組織行為是個人行為的博弈結(jié)果
個人需求的馬斯洛層次理論
作為組織購買者的個人對于風(fēng)險的關(guān)注
當組織需求與個人需求發(fā)生沖突時
如何面對銷售中的灰色地帶
如何面對“回扣”的問題
如何面對“背黑鍋”的要求
如何面對“抬轎子”的要求
單元四：報價模型與策略
定價模型
客戶價值
成本
競爭
如何*化收益
為高收益客戶留出你的銷售產(chǎn)能
設(shè)計價格防御工事：技術(shù)防御和產(chǎn)品防御
單元五：基于客戶購買階段的銷售策略選擇
基于客戶購買階段判斷競爭狀況
發(fā)現(xiàn)問題或確認需求階段特點和競爭狀況
分析問題確定解決方向階段特點和競爭狀況
發(fā)展產(chǎn)品說明或規(guī)格階段特點和競爭狀況
尋找供應(yīng)商階段特點和競爭狀況
獲得和分析建議階段特點和競爭狀況
選擇供應(yīng)商階段特點和競爭狀況
訂貨和接受產(chǎn)品階段特點和競爭狀況
性能評價階段特點和競爭狀況
如何判斷目前客戶采購階段與競爭狀況
根據(jù)客戶人員判斷目前采購階段與競爭狀況
根據(jù)客戶狀態(tài)判斷目前采購階段與競爭狀況
以深圳華某公司銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項目為原型的案例討論
基于競爭狀況的銷售策略選擇
“先手”狀況下的銷售策略
“后手”狀況下的銷售策略
“陪標”狀況下的銷售策略
單元六：實際銷售場景的應(yīng)用
三種銷售場景下的策略選擇
新客戶開發(fā)的銷售策略
對手客戶策反的銷售策略
老客戶保有與二次開發(fā)的銷售策略
招投標中的銷售策略
政府、企事業(yè)單位招投標的規(guī)定與標準
政企客戶招標的過程要點分析
招標代理公司的角色和需求
業(yè)主單位對于招標結(jié)果的影響
評標專家的選擇和影響策略
大客戶銷售策略課程
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