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銷售預(yù)測(cè)管理培訓(xùn)

課程大綱
第一天
大客戶的定義及特征
大客戶的定義
大客戶的特征
大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次
案例分析
大客戶銷售理念的正確定位
傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論
“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)
學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的顧問(wèn)式大客戶銷售模式
步驟一：銷售預(yù)測(cè)的科學(xué)準(zhǔn)備與有效管理
通過(guò)“銷售漏洞理論”正確理解銷售預(yù)測(cè)的必要性與緊迫性
銷售預(yù)測(cè)中潛在銷售數(shù)據(jù)的定義
銷售預(yù)測(cè)中潛在銷售數(shù)據(jù)的科學(xué)分類
銷售預(yù)測(cè)中潛在銷售數(shù)據(jù)的有效管理
銷售預(yù)測(cè)中的金字塔理論及科學(xué)應(yīng)用
銷售預(yù)測(cè)中的常見誤區(qū)及有效應(yīng)對(duì)手段
新客戶開發(fā)在銷售預(yù)測(cè)中的重要作用
步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)
電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
嘗試與決策者聯(lián)系
恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
確定客戶的需求
塑造產(chǎn)品的價(jià)值
大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
假設(shè)成交的技巧
確立隨訪要求
步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
如何在會(huì)談開始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍
如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求（*技巧）
學(xué)會(huì)善于傾聽大客戶的“心聲”
學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言
學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)
大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性

第二天
大客戶采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略
發(fā)現(xiàn)需求
內(nèi)部醞釀
系統(tǒng)設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
購(gòu)買承諾
最后實(shí)施
大客戶銷售人員的3種類型
獵手型銷售
顧問(wèn)型銷售
戰(zhàn)略伙伴型銷售
大客戶銷售中的八種武器
大客戶銷售中的八種常用利器
大客戶銷售中的輔助技能
產(chǎn)品推薦（演示）技巧
銷售談判技巧
銷售人員自我管理技能
大客戶管理及維護(hù)的相關(guān)問(wèn)題
大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別
實(shí)施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
學(xué)會(huì)從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始
組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
學(xué)會(huì)在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.R Chally模型/S4模型)
戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)
科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)
戰(zhàn)略大客戶流失周期
防止戰(zhàn)略大客戶流失
學(xué)會(huì)在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
付諸實(shí)踐，收獲成功

銷售預(yù)測(cè)管理培訓(xùn)