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如何培訓(xùn)大客戶銷售技能

 

【課程背景】

在當(dāng)今全球化與競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，掌握高效的商務(wù)談判技巧已成為企業(yè)管理者和專業(yè)人士不可或缺的核心能力。本課程旨在系統(tǒng)性地提升學(xué)員在商務(wù)定位、談判籌劃、禮儀規(guī)范、對(duì)手研究及策略應(yīng)對(duì)等方面的綜合素養(yǎng)。通過(guò)深入解析談判的概念、類別與層次，結(jié)合真實(shí)案例分享，幫助學(xué)員理解不同類型談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。同時(shí)，課程涵蓋談判前的全面準(zhǔn)備、禮儀細(xì)節(jié)的把握以及多樣化的談判風(fēng)格測(cè)評(píng)，確保學(xué)員在實(shí)際操作中能夠靈活運(yùn)用各種策略與技巧。此外，課程還特別強(qiáng)調(diào)提問(wèn)技巧與讓步策略的掌握，培養(yǎng)學(xué)員在復(fù)雜談判情境中迅速應(yīng)變、化解僵局的能力。通過(guò)互動(dòng)式的小組討論、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試和案例分析，學(xué)員不僅能夠理論結(jié)合實(shí)踐，還能在模擬環(huán)境中提升實(shí)際操作水平。無(wú)論是企業(yè)高管、銷售精英，還是希望在職場(chǎng)中提升談判能力的專業(yè)人士，本課程都將為其提供系統(tǒng)化的知識(shí)體系和實(shí)用的操作工具，助力其在商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏，推動(dòng)事業(yè)發(fā)展與組織目標(biāo)的達(dá)成。

 

【課程收益】

1、了解大客戶商務(wù)談判的概念

2、掌握基于原則性的談判操作思路、方法

3、了解競(jìng)爭(zhēng)型、合作型及雙贏型談判的“三個(gè)”層次

4、商務(wù)談判前的“十個(gè)方面”規(guī)劃重點(diǎn)與“五個(gè)要素”分析

5、全面掌握商務(wù)談判中的禮儀，有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方法

6、掌握商務(wù)談判中的“五大”語(yǔ)言禁忌與“九大”溝通技巧

7、了解“五種”類型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢(shì)

8、通過(guò)測(cè)試工具，精準(zhǔn)識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員談判風(fēng)格，并進(jìn)行科學(xué)組合

9、掌握商務(wù)談判“開(kāi)場(chǎng)”、“中場(chǎng)”及“收?qǐng)?rdquo;階段策略及實(shí)操技巧

10、掌握商務(wù)談判中的關(guān)鍵人物溝通與突破技巧

11、掌握一套實(shí)操、可落地的企業(yè)跨部門協(xié)作和溝通技巧

12、掌握大客戶銷售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法

 

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員；參與商務(wù)談判的相關(guān)商務(wù)與技術(shù)人員。 

 

【課程大綱】

第一講：銷售職業(yè)與技能素養(yǎng)

一、銷售職業(yè)的基本要求

1、心理素質(zhì)與歷練

2、知識(shí)能力與儲(chǔ)備

3、思考能力與總結(jié) 

二、銷售職業(yè)的綜合技能

1、人生追求與期望

2、職業(yè)形象與表現(xiàn)

3、情商智商與韌商

三、銷售職業(yè)的綜合素養(yǎng)

1、視野擴(kuò)展與格局

2、心理調(diào)整能力

3、團(tuán)隊(duì)合作能力

4、個(gè)人學(xué)習(xí)能力

工具：行業(yè)資料庫(kù)的建立

案例分享：華為現(xiàn)代大客戶銷售與商務(wù)談判的道局術(shù) 

 

第二講：知識(shí)儲(chǔ)備與控場(chǎng)能力

一、知識(shí)儲(chǔ)備能力

1、現(xiàn)場(chǎng)分析與調(diào)研

2、線上資料分析（上市公司報(bào)表）

3、市場(chǎng)調(diào)研的五種方式與五層境界

4、大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)能力

二、現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)能力

 1、看：形式與神韻

 2、問(wèn)：開(kāi)放與收斂

 3、聽(tīng)：技能與藝術(shù) 

 4、說(shuō)：適當(dāng)與適度

5、贊：習(xí)慣與方法

案例分享：20年甲方大客戶銷售與商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

 

第三講：?jiǎn)栴}梳理與談判謀劃

一、談判前“十大”問(wèn)題的梳理及工具使用

1、問(wèn)題梳理1：?jiǎn)栴}陳述

2、問(wèn)題梳理2：目標(biāo)和決策者

3、問(wèn)題梳理3：彼此需求和利益 

4、問(wèn)題梳理4：雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

5、問(wèn)題梳理5：可行的提議 

6、問(wèn)題梳理6：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則

7、問(wèn)題梳理7：第三方的行動(dòng)

8、問(wèn)題梳理8：談判風(fēng)格和策略分析

9、問(wèn)題梳理9：*的交流模式

10、問(wèn)題梳理10：總體立場(chǎng)

實(shí)用工具分享：談判前計(jì)劃管理工具的使用

二、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？

1、因素1：時(shí)間

2、因素2：地點(diǎn)

3、因素3：人物

4、因素4：目標(biāo)

5、因素5：退路

小組討論：

1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工？

2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行？

授課老師：針對(duì)每個(gè)小組的研討結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)解讀

 

第四講：商務(wù)禮儀與交流技巧

一、著裝與基本禮儀

1、正式商務(wù)談判著裝、妝容

2、交換名片的注意細(xì)節(jié)

3、商務(wù)談判時(shí)電腦筆記本、紙質(zhì)筆記本的使用禮儀

4、禮節(jié)性交際語(yǔ)言的使用

二、語(yǔ)言運(yùn)用與溝通禁忌

1、準(zhǔn)確識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言

2、識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言

3、幽默、詼諧語(yǔ)言的應(yīng)用

4、與客戶溝通的五大語(yǔ)言禁忌

5、傷及對(duì)方面子和自尊的七大語(yǔ)言禁忌

三、交流技巧與說(shuō)服策略

1、“聽(tīng)”的藝術(shù)，“辯”和“答”的技巧

2、說(shuō)服要注意的六個(gè)方面

3、識(shí)別并處理威脅與勸誘

4、幽默與策略性回答的結(jié)合

小組討論：

1、與客戶首次見(jiàn)面的商務(wù)禮儀應(yīng)注意什么？

2、怎么與客戶溝通，怎么開(kāi)場(chǎng)白、怎么暖場(chǎng)、怎么策略性回答

授課老師：針對(duì)每個(gè)小組的討論結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)解讀

 

第五講：商務(wù)談判之開(kāi)場(chǎng)策略

一、談判開(kāi)場(chǎng)技巧

1、如何營(yíng)造友好氛圍？

2、談判開(kāi)場(chǎng)前，盡量建立好的個(gè)人關(guān)系

3、談判開(kāi)場(chǎng)階段，一定要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

4、談判開(kāi)場(chǎng)階段，我應(yīng)該首先拿出提議嗎？

二、談判策略與應(yīng)對(duì)

1、開(kāi)局一定要高出你的期望

2、不要接受對(duì)方第一次還價(jià)

3、開(kāi)場(chǎng)階段盡量避免“對(duì)抗性”談判

4、要學(xué)會(huì)不要急于反駁對(duì)方

三、談判技巧與雙贏理念

1、向?qū)Ψ奖硎境聊记傻膽?yīng)用

2、如何建立優(yōu)勢(shì)和契合點(diǎn)？

3、不要在涉及重大利益面前過(guò)早做出讓步

4、構(gòu)建雙贏的新理念

案例1：某政府項(xiàng)目談判前友好氛圍營(yíng)造

案例2：某央企黨委書(shū)記談判前的暖場(chǎng)

案例3：某乙方談判小組強(qiáng)勢(shì)帶來(lái)的慘痛教訓(xùn)分析

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、談判開(kāi)局階段，如何避免“對(duì)抗性”談判？

2、談判開(kāi)局階段，如何建立自身優(yōu)勢(shì)和雙方契合點(diǎn)？

授課老師：針對(duì)每個(gè)小組的研討結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)解讀

 

第六講：商務(wù)談判之中場(chǎng)策略

一、談判策略的識(shí)別與應(yīng)對(duì)

1、中場(chǎng)如何識(shí)別談判中的“紅臉、白臉”？

2、應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“紅臉”與“白臉”策略？

3、談判中場(chǎng)的“虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)”策略應(yīng)用

4、談判中場(chǎng)的“聲東擊西”策略應(yīng)用

二、談判過(guò)程中的影響技巧

1、如何引導(dǎo)對(duì)方亮出談判目標(biāo)？

2、如何讓步與化解僵局？

3、如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手？

4、如何使用“時(shí)間壓力”？

三、談判進(jìn)展與解決策略

1、為什么要慎用“折中”方案？

2、學(xué)會(huì)離開(kāi)談判桌、再重回談判桌

案例分享：

案例1：某政府大項(xiàng)目商務(wù)談判“化解僵局”案例

案例2：某上市公司專家型副總裁被談判對(duì)手“設(shè)局”失敗案例

案例3：西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析

現(xiàn)場(chǎng)討論：我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略？

授課老師：針對(duì)每個(gè)小組的研討結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)解讀

 

第七講：商務(wù)談判之收?qǐng)霾呗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/322705.html