課程描述INTRODUCTION
客戶旅游的消費學(xué)
· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷副總



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶旅游的消費學(xué)
消費心理學(xué)是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。是心理學(xué)的一個重要分支?!断M心理學(xué)》著重培養(yǎng)和提高營銷人員的實踐能力;注重內(nèi)容的現(xiàn)實性、超前性,知識體系的系統(tǒng)性;強調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實性和實效性。研究消費心理,對于消費者,可提高消費效益;對于經(jīng)營者,可提高經(jīng)營效益。 學(xué)習(xí)本課程,可以了解和掌握消費者消費過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律,研究消費群體、商品陳列、商品價格、廣告設(shè)計、營銷溝通、營銷環(huán)境與消費心理之間的關(guān)系,可讓員工利用心理學(xué)知識,探究客戶購買心理,快速贏得客戶信任和好感,克服銷售人員常見障礙,有效處理客戶抗拒,建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場營銷人員對顧客心理有全新的認(rèn)識,對服務(wù)客戶意識有巨大提升,快速達成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。
第一單元旅游消費心理學(xué)
1、什么是消費心理學(xué)?
互動小游戲
(1)什么是消費心理學(xué)
(2)消費者的個性心理特征
(3)消費者購買過程的心理活動
(4)旅游消費動機:生理動機、心理動機
.健康
.受教育
.獲得樂趣
.閑暇和消遣
.社會交往
.探親訪友與追宗歸祖
.地位和自我實現(xiàn)
.尋求精神價值
2、旅游消費者心理分析:
(1)客戶購買心理探秘:.嫌貨才是買貨人!
(2)顧客最關(guān)心的是自己!
. 好奇心理:
.懷舊心理:明城墻的故事。
.求知心理:
(3)馬斯洛需求層次理論與顧客感受
(4)自我價值保護原則(自尊心與自我價值感)
視頻賞析:她在想什么?
.影響消費者的心理學(xué)效應(yīng)
.首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
.登門檻效應(yīng)
.暗示效應(yīng)
.過度理由效應(yīng)
.禁果逆反
.從眾效應(yīng)
.妙用“群體動力”
旅游心理小測試:你會帶什么出門?
第二單元不同顧客分析應(yīng)對
1、顧客購買決策的五個階段:
(1)需求的確認(rèn)
(2)信息的搜集
(3)備選產(chǎn)品評估
(4)購買決策
(5)購后行為
2、不同類型顧客消費心理分析
(1)青年顧客消費心理及接待方法;
(2)中年顧客消費心理及接待方法;
(3)老年顧客消費心理及接待方法。
(4)女性旅游者消費心理:
.幻想型--夢想成真
.虛榮型--擁有*
.情調(diào)型--獨有情鐘
.創(chuàng)造欲強--用武之地
.愛美女性--風(fēng)姿盡顯
.為人母者--愛有所托。
角色扮演:AB角消費者練習(xí)
第三單元現(xiàn)場互動問與答
客戶旅游的消費學(xué)
轉(zhuǎn)載:http://xvaqeci.cn/gkk_detail/32026.html