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銷售經理崗位課程

【課程對象】
4S店銷售總監(jiān)&銷售經理

【培訓形式】
課前調研+課程講解+案例分析+實戰(zhàn)分享+疑難解答

【課程大綱】
第一講汽車銷售經理角色定位
1.汽車銷售經理角色
2.汽車銷售經理勝任能力
3.汽車銷售經理的一天
4.汽車銷售經理畫像與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

第二講布局4S店營銷
1.汽車營銷的4P、4C與4R
2.汽車市場分析
1)4S店為什么要重視市場分析
2)汽車市場分析三維圖
3)了解汽車行業(yè)-PEST分析
4)本地汽車市場SWOT分析
3.4S店競爭策略
1)囚徒困境解析
2)4S店的本地化競爭
3)波特五力模型
4)客戶滲透三大路徑
4.垂直媒體營銷
1)汽車之家線索獲取策略
2)懂車帝線索獲取策略
3)易車網線索獲取策略
5.自媒體營銷
1)自媒體營銷基礎
2)短視頻營銷
3)直播營銷
4)自媒體營銷KPI數據管控
6.活動營銷
1)新車上市活動管理
2)集客活動管理
3)促銷活動管理
4)保客營銷活動管理

第三講目標管理
1.目標管理概述
1)混亂的世界
2)遠方的燈塔
3)凡事預則立，不預則廢
4)KPI與OKR
2.目標制定
1)汽車銷售KPI體系構建
2)歷史數據分析法
3)自上而下制定法
4)自下而上制定法
5)目標制定SMART原則
3.目標分解
1)銷售目標分解的原則
2)銷售目標分解的維度
3)銷售目標分解案例解析
4.目標達成管控
1)KPI管理工具使用
2)銷售看板管理
3)銷售會議管理

第四講客戶關系管理
1.客戶是我們的衣食父母
2.客戶生命周期營銷
3.潛在客戶管理
1)客戶線索銷售漏斗管理
2)潛客轉化模型
3)客戶跟進與邀約
4)銷售線索管理工具解析
4.保客管理
1)?？蜖I銷-增量市場轉存量市場的必然選擇
2)建立保有客戶會員制
3)?？蛢r值挖掘
5.客戶滿意度管理
1）客戶滿意度理解
客戶期望管理
客戶滿意價值
客戶總體價值
客戶滿意度管理的必要性
客戶滿意的兩個層面
客戶滿意具體的表現形式
2）基于客戶洞察的體驗設計
客戶對4S店的期望值
市場宣傳
競爭對手的影響
客戶所從事的行業(yè)對期望值的影響
客戶體驗設計三步驟
從三個維度全力支持和保障，提升客戶滿意度
3）滿意度提升策略
提升企業(yè)整體形象
強化內部工作流程
不斷完善客戶期望
及時關注客戶需求
打造企業(yè)忠誠客戶

第五講團隊管理
1.4S店管理*
2.銷售部部門關系維系
向上管理，領導才是你*的客戶
平級同事管理，君子之交淡如水
下級同事管理，聰明的管理者一定要學會“偷懶”
3.銷售團隊組建
銷售團隊組織結構
銷售團隊崗位職責
團隊成員招聘
4.人員能力提升
團隊培訓能力提升
一對一輔導能力提升
5.團隊績效管理
1）4S店績效管理問題
缺乏完整有效的績效管理體系
與企業(yè)戰(zhàn)略無關
與員工發(fā)展無關
績效管理流程怎么來開展
績效管理的作用
績效管理的價值
推行績效管理的注意事項
2）績效考評方法
目標管理法（MBO）
關鍵指標法（KPI）
銷售部關鍵業(yè)績指標分析解讀
4S店銷售部門的平衡計分卡解讀
KPI、KTI、KBI如何運用到團隊中
360度評價法
末位淘汰法
量表評價法
崗位勝任模型
績效考評要點
績效考評的原則
績效考評的形式
3）銷售顧問績效制定方法
4）工資設計與分配
5）00后員工保留分析
6）薪酬管理引導
7）激勵管理引導

第六講銷售流程管理
1.流程管理
1)4S店銷售流程的設計
2)PDCA流程管理
3)銷售報表管理
2.銷售流程解析
1)潛客開發(fā)
2)客戶接待
3)需求分析
4)產品講解
5)試乘試駕
6)報價成交
7)跟蹤回訪
3.預警式鐵律
1)預警式鐵律的四大效應
2)預警式鐵律的四大策略
4.機動化督查
1)機動化督查的意義
2)機動化督查的方式
5.績效干預

第七講庫存管理
1.庫存管理的重要性
2.庫存管理的原則
3.庫存管理KPI
4.庫存管理分析工具
5.庫存采購計劃制定
6.庫存消化

第八講4S店非財務人員的財務管理
1財務管理基礎知識
2三大財務報表解讀
3.償債能力分析
4.盈利能力分析
5運營能力分析
6.銷售部盈虧平衡分析
7.銷售部收入管理
8.銷售部成本管理
9.銷售部利潤管理

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