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汽車銷售溝通培訓

【課程背景】
銷售是一門學問，更是一門技能，銷售產(chǎn)品的品類不同，對銷售人員的要求也是不一樣的，對于汽車這類大件消費品而言，客戶做購買決定會更加慎重，購買周期更長，對銷售人員的能力要求也更高。在當前激烈的銷售競爭中，銷售顧問往往會面臨以下問題：
問題1：汽車行業(yè)內卷，增量市場變存量市場，客戶更加成熟
問題2：客戶選擇空間大，對品牌依賴度減弱，和客戶建立關系難
問題3：不同的客戶有不同的購買特點，把每一類客戶都搞定有很大難度
問題4：燃油車轉新能源車，客戶關注問題發(fā)生變化
問題5：購買時客戶會對產(chǎn)品提出一些異議，如果處理不好，客戶會不滿
本課程基于白老師十八年、近千場培訓、上百家企業(yè)入店輔導的實戰(zhàn)經(jīng)驗開發(fā)完成。理論聯(lián)系實際，系統(tǒng)化呈現(xiàn)了客戶從關注產(chǎn)品到實現(xiàn)購買的每一個關鍵細節(jié)過程。幫助你從顧問的角度切入，通過和客戶實現(xiàn)互動，把握客戶真實需求，幫助客戶解決實際問題，最終實現(xiàn)成交，達成良好的個人銷售業(yè)績。

【課程亮點】
教學案例多：豐富的案例、真實的案例，幫助學員“啟迪啟發(fā)”
實戰(zhàn)演練多：充足的演練、高效的點評，幫助學員“模擬演練”
學員體驗好：清晰的邏輯、生動的演繹、幫助學員“沉浸體驗”
課程落地強：科學的工具、實用的方法，幫助學員“即學即用”
成果轉換快：課前的調研、全程的輔導，幫助學員“融會貫通”

【課程對象】
4S店銷售顧問及基層管理人員

【培訓形式】
課前調研+課程講解+案例分析+實戰(zhàn)分享+疑難解答

【課程大綱】
第一講、理解銷售的底層邏輯
【知識要點】1、什么是銷售
2、銷售人員的社會價值
3、供大于求的現(xiàn)代社會
4、三種銷售形式及特點
5、顧問式銷售-賣自己與賣車同樣重要
6、愛上銷售，享受銷售
【典型案例】小品《賣拐》分析
小王賣米
【教學方法】案例講解+共創(chuàng)研討+點評優(yōu)化
【成果輸出】理解銷售的內涵
掌握顧問式銷售的基本理念

第二講、進入客戶頻道
【知識要點】1、破防-讓客戶成為你的朋友
2、自信的銷售
1）自信是成功的基石
2）自尊、自信、自負、自卑
3）從今天起做一個自信的自己
3、擋不住的親和力
1）臉上帶笑，正向陽光
2）同理心與包容心
2）與客戶同頻
3）三個技巧打造你的親和力-寒暄、贊美、認同
4）基礎銷售禮儀
4、因為專業(yè)所以信賴
1）專業(yè)的心態(tài)
2）專業(yè)的知識
3）專業(yè)的技能
【工具應用】頭腦風暴+小組辯論+案例講解
【典型案例】小樣賣房
奧巴馬的自信
月銷30臺的實習生
趙政委的入局
【教學方法】行動學習+小組共創(chuàng)+點評優(yōu)化
【成果輸出】親和力導圖
自信心建立導圖

第三講、影響客戶需求
【知識要點】1、客戶需求是創(chuàng)造出來的嗎
2、隱形需求與顯性需求
3、洞察客戶需求
4、影響客戶需求
1）客戶溝通模型
2）你被客戶帶著走了嗎
3）銷售中的高效表達
4）高效的提問技巧
5）專業(yè)的傾聽技巧
【工具應用】“冰山模型”+“客戶溝通模型”
【典型案例】中國人的面子心理
姚啟圣的需求
日本人的邏輯
【教學方法】行動學習+模擬演練+點評優(yōu)化
【成果輸出】不同行業(yè)客戶的隱形需求

第四講、促成購買決策
【知識要點】1、客戶性格特點及差異化應對
1）社交型客戶特點與應對
2）分析型客戶特點與應對
3）權威型客戶特點與應對
4）和平型客戶特點與應對
2、產(chǎn)品展示技巧
1）結合客戶特點做推介-燃油車與新能源
2）NFABI話術，你用熟練了嗎
3）助銷工具的使用
3、萬能推銷話術-AIDA
4、深化印象-五維客戶體驗
5、試乘試駕技巧
1）試乘試駕的目的
2）試乘與試駕
3）TDF話術使用
6、價格談判技巧
1）價值與價格
2）價格談判準備
3）價格談判三不原則
4）識別客戶購買信號
5）不同購買階段的談判技巧
7、客戶異議處理
1）正確理解客戶異議
2）真實異議與虛假異議
3）尋求核心異議
4）處理客戶異議的技巧
5）CPR異議處理話術
6）ACE異議處理話術
【工具應用】產(chǎn)品講解場景卡
客戶異議處理場景卡
【典型案例】喜來樂的推銷技巧
車輛自燃的異議處理
把冰賣給愛斯基摩人
競品對比話術模擬
【教學方法】現(xiàn)場設計+模擬演練+點評優(yōu)化

第五講、客戶滿意度維系
【知識要點】
1、真正的銷售從交付開始
2、客戶滿意與客戶忠誠
3、客戶生命周期掌控
4、衍生業(yè)務推介
【工具應用】客戶生命周期導圖
【典型案例】喬吉拉德的故事
北歐航空公司-*
【教學方法】案例分析+共創(chuàng)共識+模擬演練
【成果輸出】我的客戶滿意度維系

汽車銷售溝通培訓