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壽險銷售課程

【課程背景】
隨著財富管理行業(yè)的發(fā)展和我國居民對財富保障認知的提升，風險管理開始成為財富保障體系的重要一環(huán)。越來越多的客戶建立了風險管理的觀念，保險這一產(chǎn)品在中國的覆蓋率越來越高，但大多數(shù)家庭配置保險時考量的是確定的收益與所謂的回本，保險的保障功能并沒有很好的體現(xiàn)，客戶也沒有正確的認知。
基于此，我們在幫助客戶配置家庭資產(chǎn)，規(guī)劃風險管理時，需要為客戶提供更多的保障類產(chǎn)品，以此保障客戶及家庭的人身健康與財務健康。
而在保障類的產(chǎn)品中，定期壽險以其保障期限靈活、保費低、保障高的特點更容易打動客戶，更是適合做溝通家庭保障的敲門磚。

【課程收益】
專業(yè)：明晰定期壽險的功用、特點以及應用場景；
技能：掌握定期壽險主要客群的特征、需求、和溝通方法；

【課程對象】
銀行：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財務安全規(guī)劃師
保險：客戶經(jīng)理、保險顧問、壽險規(guī)劃師、保險營銷員、保險經(jīng)紀人
三方及券商：財富顧問、理財規(guī)劃師、財富管理師

【課程大綱】
第一講：定期壽險的特點與配置的意義
一、家庭理財規(guī)劃模型圖
二、家庭財富管理生命周期
三、定壽的特點與功能優(yōu)勢
第二講：定期壽險的應用場景
一、家庭經(jīng)濟支柱
二、房貸、車貸等經(jīng)濟壓力較重家庭
三、 需要為子女教育、父母養(yǎng)老提供經(jīng)濟保障家庭
第三講：如何進行有效的KYC
一、高客保單銷售七段論
案例：不當話術示例
二、獲取和分析信息
三、由表及里的分析客戶
四、客戶關注點的優(yōu)先級
五、巧妙設問
情境性問題
改變性問題
影響性問題
認同性問題
第四講：財富傳承的難題
一、《民法典》時代下的繼承
案例：獨身男子去世，*親人不能繼承房產(chǎn)
《民法典》時代下的財富繼承流程
二、遺囑的限制
1、有遺囑 = 有權繼承 ？
2、公證遺囑 VS 繼承權公證
3、繼承權公證費用
4、繼承權公證還會面臨哪些困難？
三、如何繞過財富傳承中的兩大難關

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