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銀行對(duì)公客戶課程

上篇   搞定人--讀懂老板
--性格識(shí)別在客戶溝通中的運(yùn)用
一、四類老板
1．老虎型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例 
2．孔雀型型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例 
3．考拉型型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例
4．貓頭鷹型老板特征、優(yōu)勢(shì)、不足、應(yīng)對(duì)策略+1-2個(gè)案例
二、營銷演練
1．握手識(shí)別老板性格類型
2．衣著識(shí)別老板性格類型
3．辦公室識(shí)別老板性格類型
4．哪類老板轉(zhuǎn)介多？
5．新產(chǎn)品該推薦給哪類老板？
6．完成小指標(biāo)該找哪類老板？

下篇  搞定事--顧問式營銷
--企業(yè)上門KYC
一、企業(yè)KYC
1．銀行客戶經(jīng)理上門三大誤
2．企業(yè)KYC三大目標(biāo)
二、KYC的六脈神劍
1．六脈神劍秘籍之手查
(1) 定策略--三大策略，案例
(2) 定目標(biāo)--三大目標(biāo)，案例
(3) 查信息--三大APP，案例
2．六脈神劍秘籍之眼看
(1) 看環(huán)境
(2) 看大門
(3) 看車棚
(4) 看辦公室
(5) 看老板
3．六脈神劍秘籍之嘴說
(1) 開場(chǎng)白說什么，案例
(2) 主題說什么，案例
(3) 不該說的話，案例
(4) 說的三大要領(lǐng)
(5) 善提問--問經(jīng)營，案例
(6) 善提問--問優(yōu)待，案例
(7) 善提問--問困難，案例
(8) 善提問--問圈子，案例
(9) 提問六大要領(lǐng)
4．六脈神劍秘籍之耳聽
(1) 案例--真拒絕
(2) 案例--假拒絕
(3) 案例--從送客到留客
(4) 耳聽六大要領(lǐng)
5．六脈神劍秘籍之腿走
(1) 案例--行業(yè)知識(shí)
(2) 案例--拉存款
(3) 案例--防風(fēng)險(xiǎn)
6．六脈神劍秘籍之腦想
(1) 價(jià)值大小
(2) 溝通技巧
(3) 行業(yè)特點(diǎn)

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