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經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)培訓(xùn)課程

【課程背景】
“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷(xiāo)的形式去占領(lǐng)市場(chǎng)，其目的就是通過(guò)犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地、各類(lèi)資源等。渠道式銷(xiāo)售，已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤(rùn)換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地等各類(lèi)資源，渠道經(jīng)銷(xiāo)商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。
本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開(kāi)空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊(duì)伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢(shì)。
【課程收益】
.理解渠道設(shè)計(jì)思路及特點(diǎn)。
.了解渠道建設(shè)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。
.明確渠道管理的核心要點(diǎn)
.掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法
【課程學(xué)時(shí)】2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總/總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【課程大綱】
.前言
.好的渠道代理商，他會(huì)推著你前進(jìn)。
.渠道的作用不僅僅是分銷(xiāo)，更是同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中最前言的陣地指揮部
.我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解他們的渠道情況。
.抑制競(jìng)品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競(jìng)品的發(fā)展
.競(jìng)品渠道的問(wèn)題往往更容易被競(jìng)品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對(duì)手 

渠道設(shè)計(jì)
★世界中展現(xiàn)出來(lái)的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計(jì)決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)其表現(xiàn)形式所對(duì)應(yīng)的負(fù)面效應(yīng)，渠道設(shè)計(jì)者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。
.如何設(shè)計(jì)合理的渠道
.你想讓渠道做什么
.經(jīng)銷(xiāo)商的基本功能與分類(lèi)
.幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)
1、直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、協(xié)銷(xiāo)、傳統(tǒng)承銷(xiāo)制、
2、合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
.渠道形式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)
.節(jié)約
.領(lǐng)導(dǎo)有力
.壓力分?jǐn)?錢(qián)在哪心在哪
.主動(dòng)權(quán)
.個(gè)體特色
.渠道到底有多少種類(lèi)型

渠道開(kāi)發(fā)
★有了發(fā)展方向的渠道開(kāi)發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅(jiān)戰(zhàn)，渠道好則銷(xiāo)售好，渠道弱則銷(xiāo)量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商，是渠道開(kāi)發(fā)的核心目的。管理好維護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)長(zhǎng)久保持巔峰的要素。
.如何有效開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
.認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)
.資源型經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型與發(fā)展思路
.營(yíng)銷(xiāo)型經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)廠家的期待
.尋找經(jīng)銷(xiāo)商的有效途徑
.需找經(jīng)銷(xiāo)商的八種常用方法
.必用的幾個(gè)常用方法
.主動(dòng)權(quán)
.競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
.后備經(jīng)銷(xiāo)商模式
.階段性渠道-誘餌性渠道
.循序漸進(jìn)的壓貨策略（錢(qián)在哪心在哪）
.簽訂經(jīng)銷(xiāo)商合同注意的思想
.合同簽訂的注意事項(xiàng)
.主動(dòng)權(quán)
.銷(xiāo)售任務(wù)的制定
.返利政策的制定
.營(yíng)銷(xiāo)支持的政策

經(jīng)銷(xiāo)商日常管理
★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷(xiāo)商也是如此，經(jīng)銷(xiāo)商流逝后回頭成本很高，在競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度極其重要，如何做好經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理，是一項(xiàng)不可忽視的重要工作。
.先管理好主管經(jīng)銷(xiāo)商的渠道管理者
.制度是根本
.渠道經(jīng)理的變節(jié)
.防止渠道私人化
.輪換制度、雙管理制度。
.渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。
.如何維護(hù)好公司老總形象
.如何做好經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪
.制度規(guī)定的例行工作
.拜訪的規(guī)定
.工作內(nèi)容規(guī)定
.規(guī)范化規(guī)定
.深度工作
.態(tài)度-愛(ài)護(hù)產(chǎn)品
.細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。
.經(jīng)銷(xiāo)商政策管理與控制
.建立溝通平臺(tái)：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問(wèn)負(fù)責(zé)制）
.核心要的是銷(xiāo)量，主抓的是過(guò)程。
.做好精神激勵(lì)
.正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、
.經(jīng)銷(xiāo)商是分等級(jí)的，區(qū)別對(duì)待
.企業(yè)文化：企業(yè)文化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識(shí)之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時(shí)傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。

如何開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)
.明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的內(nèi)容都可以不開(kāi)會(huì)解決
.讓大會(huì)真正發(fā)揮大會(huì)的核心價(jià)值
.明確每個(gè)部門(mén)、小組、人員針對(duì)本次大會(huì)的目的，并落實(shí)方案。
.催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點(diǎn)、起點(diǎn)（內(nèi)部和外部）
.如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的掌控
.趨利化
.無(wú)威不立
.老虎寵物原則
.明確渠道維護(hù)的目的
.信用額度的使用
.用哲學(xué)思想、人性理念對(duì)待
.活動(dòng)、促銷(xiāo)與支持
.促銷(xiāo)目的及時(shí)機(jī)的選擇，掌握借力使力
.分銷(xiāo)商促銷(xiāo)方式
.產(chǎn)品促銷(xiāo)
.促銷(xiāo)補(bǔ)貼
.協(xié)作性廣告

選擇適合的促銷(xiāo)方式
.廠商支持零售商的方式
.如何做好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)
.培訓(xùn)內(nèi)容
.基礎(chǔ)培訓(xùn)
.專(zhuān)業(yè)技能及專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
.職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)
.玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制
.培訓(xùn)形式
.上門(mén)
.集中
.遠(yuǎn)程
.如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量
.高層負(fù)責(zé)制
.重效果
.重系統(tǒng)
.常見(jiàn)問(wèn)題
.串貨解決
.正確認(rèn)識(shí)串貨
.用哲學(xué)思想解決串貨問(wèn)題
.價(jià)格體系
.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售
備注：課程會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而做針對(duì)性的調(diào)整，以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。

經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)培訓(xùn)課程