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外呼營(yíng)銷流程培訓(xùn)

課程流程:
1)訓(xùn)前調(diào)研:設(shè)計(jì)問(wèn)卷,參訓(xùn)學(xué)員線上掃碼填寫(xiě),獲取員工現(xiàn)狀、問(wèn)題點(diǎn)及對(duì)培訓(xùn)的期待。
2)材料收集:當(dāng)前產(chǎn)品資費(fèi)政策、外呼營(yíng)銷腳本話術(shù)、員工標(biāo)桿與問(wèn)題錄音等,讓培訓(xùn)案例更貼合實(shí)際。
3)理論培訓(xùn):采用講師講述、案例分析、心態(tài)游戲、互動(dòng)答疑、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練等多種方式。
4)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo):學(xué)員劃分戰(zhàn)隊(duì)PK,講師逐一跟崗、輔導(dǎo)提升,每日復(fù)盤(pán)(問(wèn)題剖析、案例分享、話術(shù)提煉等)。

培訓(xùn)課綱:
第一章:客戶經(jīng)理外呼營(yíng)銷新認(rèn)知“破而后立”篇
1. 外呼接觸客戶的目的是什么
講述:目的正確,銷量翻番
2.外呼營(yíng)銷成交的“四大關(guān)鍵”
分享:如何讓“成交”變簡(jiǎn)單
3.如何讓客戶心甘情愿的成交
案例:*的“銷售”是“服務(wù)”
4.外呼營(yíng)銷必破心態(tài)之“怕拒絕”
分享:如何正確看待拒絕&“讓死都不要的客戶要”(如:不要寬帶、智家等)
5. 外呼營(yíng)銷必破心態(tài)之“怕被罵”
講述:如何讓客戶認(rèn)可業(yè)務(wù)即便產(chǎn)品貴也輕松成交(如:融合寬帶、智家等)
6. 外呼營(yíng)銷必破心態(tài)之“怕失敗”
分享:讀懂“631 + Who r u”讓外呼營(yíng)銷更自信

第二章:客戶心理與消費(fèi)類型分析“應(yīng)知必會(huì)”篇
1. 客戶心理分析:客戶想要什么?
講述:外呼營(yíng)銷必須讀懂客戶的“心”
2. 客戶類型分析:客戶分哪幾種?
分享:“六大消費(fèi)類型”助您抓住客戶的“胃”
3. 客戶常見(jiàn)異議:如何有效應(yīng)對(duì)?
場(chǎng)景1:客戶開(kāi)口就拒絕(不要、不需要、不考慮、……)的心理剖析與應(yīng)對(duì)
場(chǎng)景2:客戶說(shuō)“我有需要時(shí),再聯(lián)系你(再找你)、……”的心理剖析與應(yīng)對(duì)
場(chǎng)景3:客戶說(shuō)“我家里已經(jīng)有xx(友商)的寬帶了”的心理剖析與應(yīng)對(duì)
場(chǎng)景4:客戶說(shuō)“你們費(fèi)用貴、價(jià)格高、不便宜、……”的心理剖析與應(yīng)對(duì)
4. 客戶異議演練:如何對(duì)癥下藥?
場(chǎng)景5:客戶說(shuō)“我到營(yíng)業(yè)廳問(wèn)問(wèn)、我去營(yíng)業(yè)廳辦理”的心理剖析與應(yīng)對(duì)
場(chǎng)景6:客戶“發(fā)火、發(fā)怒、再打電話就投訴你、……”的心理剖析與應(yīng)對(duì)
場(chǎng)景7:客戶說(shuō)“改天找你辦(晚點(diǎn)辦),卻總是爽約”的心理剖析與應(yīng)對(duì)
場(chǎng)景8:客戶說(shuō)“…… ……”的心理剖析與應(yīng)對(duì)5. 組織智慧萃取:學(xué)員編寫(xiě)FAQ

第三章:外呼營(yíng)銷流程與話術(shù)腳本“進(jìn)階賦能”篇
1. 電話營(yíng)銷關(guān)鍵第一步:關(guān)鍵開(kāi)場(chǎng)
講述:自殺式營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白特征,設(shè)計(jì)不同場(chǎng)景的優(yōu)秀開(kāi)場(chǎng)白
2. 電話營(yíng)銷關(guān)鍵第二步:需求激發(fā)
剖析:以客戶痛點(diǎn)出發(fā)的需求挖掘,如單移網(wǎng)轉(zhuǎn)融、智家產(chǎn)品
3. 電話營(yíng)銷關(guān)鍵第三步:產(chǎn)品推薦
練習(xí):設(shè)計(jì)單移網(wǎng)轉(zhuǎn)融/智家產(chǎn)品富有吸引力的產(chǎn)品推薦話術(shù)
4. 電話營(yíng)銷關(guān)鍵第四步:異議處理
模擬:單移網(wǎng)轉(zhuǎn)融、智家產(chǎn)品(TV/看家/WiFi6)客戶異議化解
5. 電話營(yíng)銷關(guān)鍵第五步:營(yíng)銷促成
分享:“兩大促成信號(hào)”把握與“四大促成技巧”實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
6. 電話營(yíng)銷關(guān)鍵第六步:跟進(jìn)閉環(huán)
討論:為啥客戶說(shuō)好辦理、同意,轉(zhuǎn)身反悔-撤單-取消了?
注:課程可量身定制,根據(jù)客戶需求及課前調(diào)研結(jié)果調(diào)整內(nèi)容。
4. 實(shí)戰(zhàn)綱要:
第一項(xiàng):戰(zhàn)前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)
戰(zhàn)隊(duì)劃分:公布實(shí)戰(zhàn)人員歸屬戰(zhàn)隊(duì),選出或任命各隊(duì)“戰(zhàn)隊(duì)長(zhǎng)”
宣貫規(guī)則:宣布實(shí)戰(zhàn)競(jìng)賽規(guī)則及激勵(lì)方案
簽軍令狀:領(lǐng)導(dǎo)與各戰(zhàn)隊(duì)長(zhǎng)簽訂《軍令狀》,合影散會(huì)。
第二項(xiàng):實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行環(huán)節(jié)
整體安排:晨會(huì)動(dòng)員+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)復(fù)盤(pán)

外呼營(yíng)銷流程培訓(xùn)