課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場渠道拓展培訓(xùn)
【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)時代巨變，隨著企業(yè)營銷的升級，光伏業(yè)務(wù)需要演進，區(qū)域需要拓展？
市場客戶需求與競爭特點，需要了解，現(xiàn)實是渠道單一，如何拓展銷售渠道？
當下傳統(tǒng)渠道效率低，成單難，針對基于新行業(yè)，如何提高效率，業(yè)務(wù)突破？
面對新區(qū)域渠道，面對不同的客戶人群如何挖掘他們真正的商業(yè)需求哪？
銷售人員銷售技能如何提升，如何高效溝通綜合技能，如何談判、快速成交？
【課程收益】
1、掌握拓展農(nóng)村市場的更多銷售渠道。
2、掌握精準需求挖掘與快速成單技巧。
3、掌握FABE溝通模式，提升銷售人員的溝通技能。
【課程對象】
區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售員
【課程大綱】
第一講：市場與渠道拓展如何規(guī)劃？
一、渠道市場拓展的道、局、術(shù)
1、 拓展之道：戰(zhàn)略規(guī)劃與布局
2、拓展之局：策略組合—關(guān)系、技術(shù)與維護
3、拓展之術(shù)：能力提升—顧問式技能+素養(yǎng)
二、 渠道市場開發(fā)的經(jīng)典案例
1、家電行業(yè)的渠道拓展模式
2、手機行業(yè)的模式與渠道掌控
3、家居企業(yè)的渠道模式掌控
4、光伏行業(yè)營銷模式與渠道拓展
三、光伏渠道市場拓展的規(guī)劃
1、企業(yè)戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略意圖
2、營銷策略組合與創(chuàng)新
3、營銷團隊的顧問式技能提升
4、骨干鍛造與團隊打造
案例：家電與手機頭部企業(yè)的渠道實踐經(jīng)驗
第二講 市場洞察真的那么重要嗎？
一、光伏行業(yè)市場特點與研究
1、光伏行業(yè)市場周期與結(jié)構(gòu)研究
2、光伏行業(yè)消費、客戶與商業(yè)模式演變研究
3、光伏行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品演進研究
二、市場調(diào)研與透視
1、小數(shù)據(jù)方式：現(xiàn)場直覺；市場質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗，汗水與靈感
2、大數(shù)據(jù)方式：背景資料---思考與分析---marketing習(xí)性
3、光伏區(qū)域市場用戶群體分析
4、競爭品牌及其代理商分析
三、市場整體布局與聚焦
1、多維度方法論：區(qū)域、渠道、用戶、競爭與產(chǎn)品
2、周期性方法論：大周期、中周期與小周期
3、收放性方法論：擴展是為了聚焦，聚焦，再聚焦
案例：某地區(qū)戶用光伏市場調(diào)研分析
第三講： 高效找客戶與交流的方法？
一、心態(tài)與約見
1、職業(yè)精神與商業(yè)心態(tài)
2、你的形象價值百萬
3、初次約見的基本功
二、尋找客戶的方法
1、掃街拜訪法
2、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)\\權(quán)威介紹
3、交叉合作\\滾雪球法
4、宣傳廣告法\\展銷會
三、高效溝通的方法論
1、看：一切信息從觀察開始
2、問：溝通中最偉大、最神奇的方式
3、聽：此處無聲勝有聲
4、說：場景、心情與思維的匹配
5、贊：溝通的助推器與潤滑油
四、銷售天龍五步
1、接觸客戶，激發(fā)興趣
2、建立信任、抓住注意力
3、了解需求、提供解決方案
4、展示價值，激發(fā)欲望
5、促進行動，完成交易
案例：山東市場拓展的實戰(zhàn)經(jīng)驗
第四講：解決方案如何匹配好需求？
一、客戶需求透視
1、需求的冰山理論與實踐
2、客戶需求體系把控：點-線-面-體
3、三種需求把控策略：清晰、模糊，不知解
二、需求挖掘與確認
1、農(nóng)戶對光伏電站的認知誤區(qū)與疑慮點解析
2、不同農(nóng)戶群體的需求特征與偏好分析（如年齡、經(jīng)濟狀況、用電習(xí)慣）
3、深入挖掘農(nóng)戶潛在需求，明確購買動機
4、確認需求優(yōu)先級，制定針對性策略
三、定制化解決方案讓農(nóng)戶舒心
1、根據(jù)農(nóng)戶實際情況，設(shè)計最合適的光伏系統(tǒng)方案
2、展示成功案例，增強說服力
3、靈活調(diào)整方案，滿足個性化需求
案例：江蘇省市場拓展的實戰(zhàn)經(jīng)驗
第五講：渠道和宣傳推廣如何升級？
一、傳統(tǒng)渠道優(yōu)化：掃村策略的深度與廣度
1、掃村技巧分享：路線規(guī)劃、時間管理、團隊協(xié)作
2、提升掃村效率的工具與軟件應(yīng)用
二、渠道多元化
1、政府合作：了解政策導(dǎo)向，參與政府補貼項目，建立合作關(guān)系
2、村鎮(zhèn)合作：與村委會、合作社建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，開展光伏知識普及活動
3、口碑營銷：利用已安裝用戶的成功案例，通過口口相傳吸引新客戶
三、宣傳推廣多元化
1、傳統(tǒng)媒體廣告（廣播電臺、出租車廣告、戶外墻體、宣傳車等）
2、社交媒體與新媒體（抖音、快手、微信等）
3、樣品工程
案例：某光伏品牌的宣傳推廣方式
第六講：如何運用談判策略快成交？
一、談判策略
1、突出產(chǎn)品優(yōu)勢與投資回報
2、提供增值服務(wù)或優(yōu)惠方案
3、強調(diào)長期合作價值與品牌保障
二、具體談判策略
1、先聲奪人與后發(fā)制人
2、黑臉白臉與聲東擊西
3、逐步蠶食與有度讓步
4、暫置冰點與重燃激情
二、促成交易與后續(xù)跟進
1、把握成交時機，提出購買建議
2、簽訂合同注意事項與流程介紹
3、成交后服務(wù)承諾與持續(xù)跟進計劃
工具：客戶交流情況分析表
案例：1、手機配件專用機的火爆
第七講： 如何快速的提升溝通技巧？
一、溝通技巧提升
1、開放式提問技巧，引導(dǎo)表達真實需求
2、情感共鳴建立信任，展示同理心
3、清晰傳達光伏電站的優(yōu)勢與長期收益（經(jīng)濟、環(huán)保、便捷性）
4、應(yīng)對反對意見的有效方法（如成本、維護、政策變動）
二、FABE銷售法
1、FABE銷售法
2、FABE利益銷售法則
3、FABE應(yīng)用場景
三、在舒服的場景中引導(dǎo)客戶
1、了解客戶需求的六小問
2、引導(dǎo)客戶需求的五連問：探索、問題、后果、價值與確認
3、溝通中如何讓客戶舒服技巧
練習(xí)：用FABE話術(shù)介紹產(chǎn)品
案例：典型場景與客戶溝通的語言分析
第八講 銷售高手是如何煉成的哪？
一、 顧問式營銷的三大素養(yǎng)
1. 經(jīng)營素養(yǎng)：時間把與要事優(yōu)先
2. 團隊素養(yǎng)：貢獻意識與用人所長
3. 決策素養(yǎng)：有效決策
二、打造團隊的四大管理工具；
1、例會應(yīng)用的要點；
2、信息交流與表格應(yīng)用的要點；
3、訪客應(yīng)用的要點；；
4、學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；
三、銷售顧問的自我修煉
1. 實踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
2、專業(yè)：業(yè)務(wù)—人事---財務(wù)的三位一體
3. 反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4. 成長：用業(yè)績與數(shù)據(jù)來驗證，用奮斗與追求來體現(xiàn)
工具：月度營銷策略與案例分析會及啟示
案例：區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式，
市場渠道拓展培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/315332.html
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- 吳越舟