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商務(wù)談判與技巧課程

 

【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員

 

【課程收益】

談判是營(yíng)銷人員的基本技能，在商務(wù)工作中談判無處不在，其中價(jià)格談判尤其重要，因?yàn)閮r(jià)格的溢價(jià)部分都是公司的利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)的談判能加速大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。

在信息透明化、資訊發(fā)達(dá)的今天，談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更要重視高效談判的準(zhǔn)備工作、注重高效談判的過程控制，提高客戶成交率。通過學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握高效談判的專業(yè)知識(shí)、提升學(xué)員的談判的綜合素質(zhì)。

談判前的準(zhǔn)備

談判目標(biāo)把握

談判的策略

談判過程把控

談判過程的難點(diǎn)

談判技巧運(yùn)用

商務(wù)應(yīng)變能力

客情管理與維護(hù)

 

【課程大綱】

第一章：商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第一節(jié) 談判的要領(lǐng)

1、什么是雙贏談判

2、談判的兩大誤區(qū)

3、談判的本質(zhì)

4、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

5、談判的基本原則

6、談判心理學(xué) 

7、談判的解題模型

8、談判的三場(chǎng)

9、TED法則的運(yùn)用

案例：丁書苗搞定大客戶

案例：嚴(yán)介和的做人三境界

第二節(jié) 商務(wù)談判中常用策略

1、投石問路策略，

2、沉默是金策略，

3、聲東擊西策略，

4、欲擒故縱策略，

5、針鋒相對(duì)策略，

6、以退為進(jìn)策略，

7、最后機(jī)會(huì)策略。

8、紅臉白臉策略

工具：關(guān)鍵路徑法 

工具：多因素評(píng)分法

 

第二章：商務(wù)談判的過程控制

第一節(jié) 談判的開始階段

1、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

2、談判開始注意的問題

3、如何判別談判氣氛

4、怎樣提出建議

5、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

6、如何建立個(gè)人信任感 

7、如何尋找契合點(diǎn) 

8、樣板客戶的展示

工具：優(yōu)勢(shì)展示的FABE模式

工具：FOUS提問法

案例：鄧總肢體動(dòng)作的運(yùn)用

第二節(jié) 談判的展開階段

1、談判遇到的障礙及對(duì)策

2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3、如何談價(jià)

4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5、面對(duì)的難題及其解決方法

6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7、解除客戶抗拒的十種方式

8、賣產(chǎn)品不如賣方案 

9、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

10、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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