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門店提升業(yè)績(jī)培訓(xùn)課程

 

【課程背景】

在零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，門店業(yè)績(jī)的提升成為了店鋪老板和店長(zhǎng)最為關(guān)注的問(wèn)題之一。《門店業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)技巧》課程專為店鋪老板和店長(zhǎng)設(shè)計(jì)，旨在牢固豎立門店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念，并明確門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)，堅(jiān)定銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)思維和方法。本課程通過(guò)課堂講授、案例分析、小組研討和共創(chuàng)等互動(dòng)教學(xué)方式，為品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及零售客戶提供實(shí)戰(zhàn)技巧和策略，以賦能門店經(jīng)營(yíng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

以門店經(jīng)營(yíng)模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或給零售客戶的店老板、店長(zhǎng)等賦能

 

【課程收益】

業(yè)績(jī)意識(shí)強(qiáng)化：學(xué)員將深刻理解業(yè)績(jī)對(duì)門店的重要性，并建立起業(yè)績(jī)導(dǎo)向的思維模式。

關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素掌握：學(xué)員將學(xué)會(huì)識(shí)別和掌握影響門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，包括客流量、進(jìn)店人數(shù)、接待率、成交率和客單價(jià)等。

業(yè)績(jī)?cè)\斷與提升策略：通過(guò)數(shù)據(jù)分析，學(xué)員將能夠?qū)﹂T店業(yè)績(jī)進(jìn)行診斷，并掌握提升業(yè)績(jī)的有效策略。

貨品與貨場(chǎng)管理：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效的貨品管理和貨場(chǎng)布置，以優(yōu)化門店的銷售環(huán)境。

 

【課程大綱】

第一節(jié)：業(yè)績(jī)是*信仰

1、一切為了業(yè)績(jī)！

1) 業(yè)績(jī)是什么？老板要的是利潤(rùn)，員工要的是銷量，從開始就不在一個(gè)頻道上溝通

2) 思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？

2、業(yè)績(jī)型的老板/店長(zhǎng)會(huì)做什么？

1) 常規(guī)的“看店型”店長(zhǎng)素描

2) 業(yè)績(jī)型老板/店長(zhǎng)15條素描

3、門店業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？

1) 銷售過(guò)程角度看

客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；

深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；

成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門一腳技巧；

客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購(gòu)連帶銷售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

重復(fù)購(gòu)買：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

2) 銷售流水分解角度看：銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……

3) 門店業(yè)績(jī)管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)

4、門店業(yè)績(jī)?cè)\斷：數(shù)據(jù)分析，找短板

5、門店業(yè)績(jī)提升策略

1) 門店可設(shè)動(dòng)資源分述：人、貨、場(chǎng)、營(yíng)

2. 工具：門店業(yè)績(jī)提升4*6策略表

研討：如何提升客單價(jià)？

 

第二節(jié)、業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵

1、 門店貨品管理

1) 門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理

2) 貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理

3) 門店貨品的主推

4) 門店庫(kù)存管理

5) 門店如何賣好新品

2、 門店貨場(chǎng)管理

1) 平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）

2) 門店銷售氛圍的營(yíng)造

3) 門店貨場(chǎng)點(diǎn)檢

3、 門店促銷管理

1) 案例點(diǎn)評(píng)常見促銷形式

2) 促銷方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對(duì)象、宣傳…

3) 部分案例：

如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

對(duì)手在促銷，你如何應(yīng)對(duì)？（競(jìng)爭(zhēng)促銷）

那貨大半年沒(méi)賣了，你知道嗎？（庫(kù)存促銷）

因?yàn)楹芫脹](méi)搞促銷了?。颓榇黉N）

這店里都沒(méi)人，如何做生意？（吸引客流）......

4、 門店會(huì)員管理

1) 從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額

2) 社群營(yíng)銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客

3) 新會(huì)員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗(yàn)、社群營(yíng)銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…

4) 老會(huì)員的維護(hù)：會(huì)員信息管理、積分、品類交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…

5、教導(dǎo)購(gòu)*的銷售技能

1) 導(dǎo)購(gòu)銷售的三重境界

2) 測(cè)試：場(chǎng)景分析：接持顧客

笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任

了解需求：導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求

產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)

建議成交：談判技能、異議應(yīng)對(duì)話術(shù)

謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭

6、打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

1) 研討：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2) 讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

團(tuán)隊(duì)要有核心

要有共同的經(jīng)歷

3) 營(yíng)造良好的管理氛圍

4) 如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？

5) 讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）

 

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