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構(gòu)建銷(xiāo)售體系培訓(xùn)

課程背景：
對(duì)于企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售體系的重要性不言而喻。然而，在如今這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，建立一個(gè)牢固有效的銷(xiāo)售體系并不是一件易事。
銷(xiāo)售體系的重要性首先體現(xiàn)在提高銷(xiāo)售效率上，先進(jìn)的銷(xiāo)售體系不僅可以規(guī)范銷(xiāo)售流程，提高質(zhì)量，還可以?xún)?yōu)化流程，提升效率，從而縮短銷(xiāo)售周期。一個(gè)好的銷(xiāo)售體系可以讓銷(xiāo)售人員更加聚焦于目標(biāo)客戶，而不是浪費(fèi)時(shí)間在低價(jià)值的活動(dòng)上。通過(guò)這種方式，銷(xiāo)售效率自然就提高了不少。銷(xiāo)售體系的重要性其次體現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)字化管理上，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理常常需要以手工紀(jì)錄的方式進(jìn)行，難免會(huì)存在人為誤差。而銷(xiāo)售數(shù)字化管理則可以讓數(shù)據(jù)的記錄和分析更加準(zhǔn)確和高效。通過(guò)建立一個(gè)完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，企業(yè)可以快速了解市場(chǎng)變化，洞察前景，做出更加合理的決策。銷(xiāo)售體系的重要性第三體現(xiàn)在提高銷(xiāo)售人員的自信心上，
一個(gè)完善的銷(xiāo)售體系可以為銷(xiāo)售人員提供更為精細(xì)化的指導(dǎo)，使他們更加精準(zhǔn)地定位客戶需求，快速建立起客戶信任。通過(guò)提供更多的銷(xiāo)售培訓(xùn)、知識(shí)和技能，使銷(xiāo)售人員更加自信、更有感染力。銷(xiāo)售體系的重要性第四體現(xiàn)在提高客戶滿意度上，銷(xiāo)售體系是一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程，從開(kāi)發(fā)客戶、制定方案、洽談、簽訂合同，到服務(wù)等環(huán)節(jié)組成。在全過(guò)程中，將客戶放在首位，通過(guò)優(yōu)化服務(wù)環(huán)節(jié)提高客戶滿意度，增強(qiáng)企業(yè)的品牌形象和口碑。
銷(xiāo)售體系在企業(yè)中有著重要的地位，從制定銷(xiāo)售策略到銷(xiāo)售管理、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)到客戶服務(wù)都有很大的關(guān)系。構(gòu)建優(yōu)秀的銷(xiāo)售體系應(yīng)該是一個(gè)全方位、立體化的、自適應(yīng)的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)時(shí)代的數(shù)字化升級(jí)，提高企業(yè)銷(xiāo)售效率，為客戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。

培訓(xùn)收益：
1、提升銷(xiāo)售管理者銷(xiāo)售體系的意識(shí)、領(lǐng)會(huì)一家公司的銷(xiāo)售組織體系就像人體一樣，雖然表現(xiàn)出來(lái)的是各種不適的癥狀，但是真正的“癥結(jié)”并不在表現(xiàn)出來(lái)的地方，而是在體系中的某個(gè)環(huán)節(jié)
2、領(lǐng)會(huì)“戰(zhàn)略——銷(xiāo)售策略——銷(xiāo)售機(jī)會(huì)——銷(xiāo)售任務(wù)——銷(xiāo)售行為”這條主脈絡(luò)的各個(gè)環(huán)節(jié)，以及它們的作用及其之間的聯(lián)系
3、領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售管理者作為銷(xiāo)售體系意識(shí)形態(tài)的踐行者是一個(gè)銷(xiāo)售組織的“中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)”。掌握如何做好一個(gè)“中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)”，如何正確發(fā)揮銷(xiāo)售管理者的作用，銷(xiāo)售管理者需要具備哪些能力，如何能夠不斷地提升自己
4、掌握如何管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，管理銷(xiāo)售人員的行為結(jié)果和效率，通過(guò)過(guò)程管理（銷(xiāo)售過(guò)程，年度、季度、月度工作開(kāi)展過(guò)程）盡可能地做到事前管理和事中管理
5、掌握構(gòu)筑適用于本企業(yè)銷(xiāo)售方法的快捷方式是利用經(jīng)典的通用銷(xiāo)售方法，并將其中通用的部分結(jié)合實(shí)際情況加以改良
6、掌握開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售線索的方法，以利于銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
7、掌握銷(xiāo)售輔導(dǎo)與培養(yǎng)技法
8、掌握銷(xiāo)售績(jī)效與管理流程與方法
9、掌握銷(xiāo)售體系梳理流程及方法

授課對(duì)象：B2B營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

課程大綱
第一講、銷(xiāo)售體系的構(gòu)成——銷(xiāo)售管理者要有銷(xiāo)售體系的意識(shí)
一、戰(zhàn)略與銷(xiāo)售的思考
1、銷(xiāo)售體系關(guān)鍵詞
1）、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2）、企業(yè)戰(zhàn)略
3）、目標(biāo)客戶
4）、銷(xiāo)售策略與市場(chǎng)策略
5）、戰(zhàn)略制定落地與調(diào)整
二、企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍不堪的狀況
1、來(lái)自客戶的真實(shí)問(wèn)題
1）、銷(xiāo)售訂單增多、回款任務(wù)加重，亟待加強(qiáng)各項(xiàng)意向信息的管理
2）、隨著客戶數(shù)量的逐年遞增，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)、規(guī)范提報(bào)客戶信息的意識(shí)
3）、銷(xiāo)售訂單的逐年增加，銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控亟待加強(qiáng)
4）、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越大，營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)禮儀的培訓(xùn)亟待加強(qiáng)
5）、銷(xiāo)售人員自由散漫
6）、業(yè)務(wù)跟進(jìn)的精神（不放棄）
7）、需要有人在后面催，推著才能往前跑，自覺(jué)性不夠
8）、深度挖掘客戶需求
9）、新客戶開(kāi)發(fā)時(shí)簡(jiǎn)短有效的表達(dá)話術(shù)
10）、和供應(yīng)商的有效溝通
11）、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的溝通、協(xié)調(diào)、合作
三、當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售體系的典型情況
1、病癥：銷(xiāo)售結(jié)果不能夠支撐戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成
2、癥狀：銷(xiāo)售人員抱怨客戶不好找
3、癥狀：銷(xiāo)售管理者對(duì)業(yè)績(jī)提升無(wú)力
4、癥狀：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣不好，積極性不強(qiáng)
5、癥狀：缺乏銷(xiāo)售管理，很多政策執(zhí)行不下去
6、癥狀：年年招聘，銷(xiāo)售人員不好找
7、癥狀：只關(guān)注結(jié)果，缺少銷(xiāo)售行動(dòng)的指導(dǎo)

第二講、銷(xiāo)售體系中的主線
一、十問(wèn)“打通戰(zhàn)略—銷(xiāo)售的脈絡(luò)”
一問(wèn)、公司未來(lái)三年的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？
二問(wèn)、銷(xiāo)售目標(biāo)除了數(shù)字分解，是如何保證被完成的？
三問(wèn)、現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售策略是如何支撐戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的？
四問(wèn)、當(dāng)前的銷(xiāo)售體系和銷(xiāo)售任務(wù)是如何根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)需求做出調(diào)整的？
五問(wèn)、基于銷(xiāo)售策略，公司目前主要的銷(xiāo)售任務(wù)有哪些？
六問(wèn)、銷(xiāo)售人員清楚每項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)中的主要銷(xiāo)售行動(dòng)都包括什么嗎？
七問(wèn)、銷(xiāo)售管理者清楚如何做好銷(xiāo)售管理過(guò)程中的事前和事中控制嗎？
八問(wèn)、銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中得到銷(xiāo)售管理者的幫助和輔導(dǎo)是怎樣的？這對(duì)于銷(xiāo)售人員行為能力的提升和銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成是否有直接幫助？
九問(wèn)、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)和銷(xiāo)售策略的要求，應(yīng)如何選拔（招聘）銷(xiāo)售人員？
十問(wèn)、激勵(lì)和考核方法是如何驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的？
1、戰(zhàn)略—銷(xiāo)售脈絡(luò)中常見(jiàn)的問(wèn)題
1）、有戰(zhàn)略方向，無(wú)戰(zhàn)略落地
2）、有數(shù)字分解，無(wú)銷(xiāo)售策略
3）、有業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，無(wú)銷(xiāo)售任務(wù)
4）、有解決方案，無(wú)輔導(dǎo)方法
2、十問(wèn)戰(zhàn)略—銷(xiāo)售脈絡(luò)解讀
二、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)——銷(xiāo)售體系的核心
1、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的作用
2、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)形態(tài)
1）、交易型銷(xiāo)售（機(jī)會(huì)）
2）、顧問(wèn)型銷(xiāo)售（機(jī)會(huì)）
3）、戰(zhàn)略型銷(xiāo)售（機(jī)會(huì)）
三、戰(zhàn)略解讀與落地
1、華為的戰(zhàn)略
1）、企業(yè)需要什么樣的人才？
2）、具體的執(zhí)行動(dòng)作應(yīng)該是什么樣的？
3）、要達(dá)成的關(guān)鍵任務(wù)是什么？
4）、需要什么樣的文化氛圍來(lái)支持大家共同奔赴目標(biāo)？
5）、需要用一個(gè)什么樣的銷(xiāo)售組織（結(jié)構(gòu)）來(lái)更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
2、戰(zhàn)略解讀工作坊
四、目標(biāo)市場(chǎng)/客戶
1、目標(biāo)市場(chǎng)/客戶類(lèi)型
1）、消退型市場(chǎng)
2）、機(jī)會(huì)型市場(chǎng)
3）、保障型市場(chǎng)
4）、高潛型市場(chǎng)
五、銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售策略
1、OGSMT目標(biāo)制定法
1）、O（objective）目的
2）、G（Goal）目標(biāo)（描述）
3）、S（Strategy）策略
4）、M（Measurement）衡量
5）、T（Time-based）時(shí)限
2、各層級(jí)（角度）目標(biāo)之間的聯(lián)系
3、銷(xiāo)售策略
4、通用型銷(xiāo)售策略
1）、潛在客戶數(shù)量
2）、客戶接觸率
3）、成交率
4）、平均銷(xiāo)售額
5、盤(pán)點(diǎn)型銷(xiāo)售策略
1）、盤(pán)點(diǎn)每位銷(xiāo)售人員的客戶情況，包括已成交客戶、跟蹤客戶（已經(jīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，還未成交）、待開(kāi)發(fā)客戶（明確為目標(biāo)客戶，但還未接觸或僅僅初步接觸）、潛在客戶（沒(méi)有看到的、接觸到的目標(biāo)客戶）
2）、盤(pán)點(diǎn)每個(gè)區(qū)域的客戶情況，包括已成交客戶、跟蹤客戶、待開(kāi)發(fā)客戶、潛在客戶
3）、盤(pán)點(diǎn)每個(gè)行業(yè)的客戶情況，包括已成交客戶、跟蹤客戶、待開(kāi)發(fā)客戶、潛在客戶
4）、盤(pán)點(diǎn)每個(gè)客戶存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，以及涉及的產(chǎn)品、數(shù)量、成交可能性
六、分析——銷(xiāo)售策略的根
1、銷(xiāo)售工作開(kāi)始前的分析
2、銷(xiāo)售工作開(kāi)始前的規(guī)劃
1）、分析客戶——客戶情況、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的潛力、可挖掘的銷(xiāo)售空間
2）、分析機(jī)會(huì)——銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的情況、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)在哪里、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化情況
3）、分析人員——銷(xiāo)售人員行為表現(xiàn)和過(guò)往結(jié)果的情況、銷(xiāo)售人員的效率、效能情況
4）、規(guī)劃行動(dòng)——接下來(lái)每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)和行動(dòng)。如何不斷提升行動(dòng)的效率？
3、組織“戰(zhàn)略—銷(xiāo)售”系統(tǒng)思考

第三講、銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售管理者，銷(xiāo)售體系的發(fā)動(dòng)機(jī)
一、銷(xiāo)售管理者行為能力要求
1、銷(xiāo)售管理者的主要工作職責(zé)
2、銷(xiāo)售行為能力要求
1）、基本層級(jí)行為能力要求
2）、進(jìn)階層級(jí)行為能力要求（含基本層級(jí)行為能力要求）
3）、標(biāo)準(zhǔn)層級(jí)行為能力要求（含前兩級(jí)行為能力要求）
4）、精英層級(jí)行為能力要求（含前三級(jí)行為能力要求）
二、你是什么樣的銷(xiāo)售管理者
1、標(biāo)準(zhǔn)型銷(xiāo)售管理者
1）、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
2）、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
3）、通用管理能力
4）、專(zhuān)業(yè)管理能力
5）、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力
6）、系統(tǒng)思考能力
7）、個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)能力
2、榜樣型銷(xiāo)售管理者
3、專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售管理者
4、通用型銷(xiāo)售管理者
5、典范型銷(xiāo)售管理者
三、銷(xiāo)售管理者的一周
1）、銷(xiāo)售溝通
2）、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)盤(pán)點(diǎn)
3）、重點(diǎn)客戶拜訪
4）、銷(xiāo)售資源與支持
5）、銷(xiāo)售輔導(dǎo)與培養(yǎng)
四、溝通，銷(xiāo)售管理行為的核心動(dòng)作
1、溝通之認(rèn)知
1）、事實(shí)（選擇）
2）、反映（定義）
3）、聯(lián)想（假設(shè)）
4）、反應(yīng)（行動(dòng)）
2、溝通之傾聽(tīng)
1）、傾聽(tīng)事實(shí)、傾聽(tīng)情緒、傾聽(tīng)意圖
2）、設(shè)身處地、感同身受
3）、傾聽(tīng)自己、傾聽(tīng)自己的反應(yīng)。
3、溝通之提問(wèn)
1）、提問(wèn)的對(duì)象
2）、提問(wèn)的目的
3）、提問(wèn)的邏輯
4）、提問(wèn)的形式
5）、提問(wèn)的內(nèi)容
6）、提問(wèn)的回應(yīng)
4、溝通之表達(dá)
1）、最
2）、贅
3）、醉
4）、罪
五、銷(xiāo)售管理者的自我修養(yǎng)
1、心智模式
2、銷(xiāo)售管理者自身的問(wèn)題
1）、自以為是

第四講、銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理
一、基于階段劃分的銷(xiāo)售過(guò)程管理
1、商機(jī)挖掘
2、銷(xiāo)售拜訪
3、發(fā)展支持者
4、方案呈現(xiàn)
5、商務(wù)推進(jìn)
6、商務(wù)談判
二、基于銷(xiāo)售冰山模型的銷(xiāo)售過(guò)程管理
1、愿景
2、方案
3、需求
4、問(wèn)題
5、目標(biāo)
6、動(dòng)機(jī)
三、不得不說(shuō)的銷(xiāo)售漏斗
1、銷(xiāo)售漏斗
1）、意識(shí)（Awareness）——客戶意識(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)的存在
2）、興趣（Interest）——積極表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的興趣
3）、渴望（Desire）——渴望某個(gè)特定的品牌或產(chǎn)品
4）、行動(dòng)（Action）——采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)所選產(chǎn)品
2、銷(xiāo)售漏斗案例分析
四、復(fù)盤(pán)
1、銷(xiāo)售工作為什么要復(fù)盤(pán)
2、銷(xiāo)售應(yīng)該如何復(fù)盤(pán)
1）、闡述并明確目標(biāo)
2）、回顧事情發(fā)生的過(guò)程
3）、當(dāng)事人自我剖析
4）、參與者進(jìn)行設(shè)問(wèn)
5）、總結(jié)提煉共性經(jīng)驗(yàn)
6）、形成可分享的文件及行動(dòng)計(jì)劃
3、銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)過(guò)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)
1）、明確的目標(biāo)和人員
2）、傾聽(tīng)是最好的尊重
3）、避免指責(zé)多說(shuō)事兒
4）、注意情緒，傾聽(tīng)自己
5）、主持人保持中立
6）、坦誠(chéng)開(kāi)放，避免形式化
7）、聚焦目標(biāo)，不忘初衷
8）、總結(jié)提煉方顯價(jià)值

第五講、銷(xiāo)售管理——銷(xiāo)售任務(wù)與銷(xiāo)售行為
一、拜訪客戶
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、進(jìn)行拜訪
3、拜訪后的回顧
二、銷(xiāo)售人員拜訪客戶容易出現(xiàn)的問(wèn)題
1、開(kāi)場(chǎng)與暖場(chǎng)，過(guò)度尬聊
2、溝通中的用詞不恰當(dāng)
3、不能夠發(fā)現(xiàn)切入點(diǎn)，深入挖掘客戶需求和動(dòng)機(jī)
4、面對(duì)客戶的異議、顧慮和擔(dān)憂，急于解釋
5、不會(huì)講案例，錯(cuò)失良機(jī)
6、不會(huì)提問(wèn)，不能夠把握談話的過(guò)程
7、介紹產(chǎn)品像背書(shū)，缺少優(yōu)勢(shì)自說(shuō)自話
8、缺少行動(dòng)承諾
9、拜訪目標(biāo)定得過(guò)低
10、不做拜訪總結(jié)，缺少錦上添花
三、銷(xiāo)售提問(wèn)，不得不說(shuō)的痛
1、提問(wèn)在拜訪客戶過(guò)程中的九大作用點(diǎn)
1）、用于開(kāi)場(chǎng)和暖場(chǎng)
2）、用于了解客戶的情況
3）、用于了解客戶對(duì)情況的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知（現(xiàn)狀）
4）、用于探詢(xún)客戶的期望（認(rèn)知）
5）、用于快速建立信任
6）、用于探尋客戶的顧慮
7）、用于掌握交談的局面和節(jié)奏
8）、用于陳述和引發(fā)客戶的思考和興趣
9）、用于確認(rèn)（信息、想法、態(tài)度、感受……）
2、提問(wèn)在銷(xiāo)售行動(dòng)策略制定中的作用
1）、幫助自己回顧拜訪過(guò)程中更多的情況
2）、通過(guò)提問(wèn)方式提出假設(shè)
3）、通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)一步確認(rèn)的信息
4）、根據(jù)提問(wèn)制訂下一步行動(dòng)計(jì)劃
3、常見(jiàn)的銷(xiāo)售提問(wèn)存在的大問(wèn)題、原因
1）、錯(cuò)誤的提問(wèn)習(xí)慣
2）、不能夠深入提問(wèn)
3）、不會(huì)傾聽(tīng)喪失提問(wèn)機(jī)會(huì)
4）、急于表達(dá)忘記問(wèn)
5）、自我中心只顧問(wèn)
6）、沒(méi)有緩沖一直問(wèn)
四、銷(xiāo)售行動(dòng)策略
1、直接銷(xiāo)售路徑
2、客戶情緒價(jià)值路徑
3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值路徑
4、客戶關(guān)系價(jià)值路徑
5、系統(tǒng)銷(xiāo)售路徑
6、制定銷(xiāo)售行動(dòng)策略
7、銷(xiāo)售進(jìn)程中的風(fēng)險(xiǎn)
1）、已知風(fēng)險(xiǎn)（信息），但不可控
2）、未知風(fēng)險(xiǎn)

第六講、市場(chǎng)策略——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用和威力
一、B2B銷(xiāo)售業(yè)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1、提升產(chǎn)品品牌在客戶和用戶中的認(rèn)可度和接受度
2、針對(duì)具體的目標(biāo)客戶和行業(yè)展開(kāi)相應(yīng)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如展會(huì)、研討會(huì)、路演等
3、通過(guò)各種渠道、資源獲取更多的商機(jī)和銷(xiāo)售線索，如行業(yè)協(xié)會(huì)、客戶商會(huì)、合作伙伴等
4、為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供各種輔助性資源支持，如政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)領(lǐng)軍人物等
5、將目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向、趨勢(shì)的反饋，提供給產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員做參考
6、引領(lǐng)（區(qū)域或行業(yè)性）行業(yè)發(fā)展（標(biāo)準(zhǔn)、趨勢(shì)），并引導(dǎo)客戶共同發(fā)展
二、銷(xiāo)售線索
1、從老客戶那里發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線索
2、發(fā)現(xiàn)新客戶的銷(xiāo)售線索

第七講、銷(xiāo)售建設(shè)——銷(xiāo)售輔導(dǎo)與培養(yǎng)
一、銷(xiāo)售教練與訓(xùn)練
1、銷(xiāo)售教練方法
2、開(kāi)發(fā)式反饋
3、開(kāi)發(fā)式教練
1）、建立關(guān)系、確立目標(biāo)
2）、交換意見(jiàn)
3）、考慮可能的障礙
4）、尋求解決之道
5）、付諸行動(dòng)
二、銷(xiāo)售知識(shí)體系
1、銷(xiāo)售方法
2、銷(xiāo)售工具（包）
3、實(shí)際銷(xiāo)售案例
三、場(chǎng)景化
1、事實(shí)（選擇）
2、反映（定義）
3、聯(lián)想（假設(shè)）
4、反應(yīng)（行動(dòng)）
四、銷(xiāo)售案例
1、【銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流】案例的撰寫(xiě)
2、【銷(xiāo)售交流】案例研討
3、【客戶證明】案例的編寫(xiě)與應(yīng)用
五、銷(xiāo)售培養(yǎng)機(jī)制
1、方向正確
2、方法正確

第八講、銷(xiāo)售支持——銷(xiāo)售績(jī)效與管理
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、常見(jiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
1）、區(qū)域?qū)蛐弯N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
2）、產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
3）、行業(yè)導(dǎo)向型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
4）、銷(xiāo)售職能導(dǎo)向型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
5）、混合型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則
1）、以獲得*銷(xiāo)售收益為目標(biāo)
2）、盡可能快地發(fā)揮效用
3）、最好逐塊結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化，避免大手術(shù)、大地震
4）、組織內(nèi)部上下明確結(jié)構(gòu)組建、改變的作用及意圖
5）、注意個(gè)人利益的小算盤(pán)，以組織大局為重
6）、以產(chǎn)品、市場(chǎng)（行業(yè)）優(yōu)勢(shì)為突破點(diǎn)，盡可能發(fā)揮*優(yōu)勢(shì)
7）、人員能力與結(jié)構(gòu)職位的匹配度，切忌有位置沒(méi)人做
二、銷(xiāo)售績(jī)效管理
1、行為方向，做什么，做對(duì)的事情
2、行為效率，怎么做，把事情做好
3、主動(dòng)態(tài)度，為什么做，我要做
4、被動(dòng)態(tài)度，憑什么做，要我做
三、銷(xiāo)售人員的收入
1、銷(xiāo)售收入結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則
1）、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定要合理
2）、績(jī)效政策的兩面性
3）、銷(xiāo)售收入構(gòu)成部分的作用
4）、銷(xiāo)售收入考核點(diǎn)
2、銷(xiāo)售績(jī)效政策示例
1）、將銷(xiāo)售目標(biāo)（任務(wù)）落實(shí)到銷(xiāo)售人員個(gè)人層面
2）、根據(jù)銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司工作的年限和既往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，劃定銷(xiāo)售人員職級(jí)，并根據(jù)職級(jí)落實(shí)具體的銷(xiāo)售目標(biāo)
3）、根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售提成比例
4）、落實(shí)績(jī)效政策，宣講推行新績(jī)效政策的目的
四、銷(xiāo)售指標(biāo)結(jié)構(gòu)
1、結(jié)果
2、過(guò)程
3、行為

第九講、銷(xiāo)售體系梳理流程及方法
一、策略層面梳理
1、達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)
2、目標(biāo)市場(chǎng)/目標(biāo)客戶
3、梳理內(nèi)外環(huán)境現(xiàn)狀及可能的障礙
4、列舉可行的策略并進(jìn)行優(yōu)選
5、制定銷(xiāo)售策略及執(zhí)行計(jì)劃
6、執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃
7、明確績(jī)效支持方案
二、執(zhí)行層面梳理
1、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)識(shí)別與界定
2、銷(xiāo)售任務(wù)/行為分解、明確與落實(shí)
3、銷(xiāo)售過(guò)程管理與銷(xiāo)售指標(biāo)明確
4、銷(xiāo)售工具與方法
5、復(fù)盤(pán)與調(diào)整

構(gòu)建銷(xiāo)售體系培訓(xùn)