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B端市場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)都明白銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)的重要意義,給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持,但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因,是沒(méi)有從系統(tǒng)上去理解銷(xiāo)售工作,常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排,其結(jié)果自然無(wú)法達(dá)到滿意的效果。在銷(xiāo)售工作中,特別是面對(duì)B端客戶市場(chǎng),首先要具備良好的銷(xiāo)售邏輯性和系統(tǒng)性,要從客戶的問(wèn)題和需求出發(fā),以清晰的產(chǎn)品價(jià)值邏輯給予客戶價(jià)值感,再運(yùn)用輔助的銷(xiāo)售技巧推進(jìn)銷(xiāo)售的流程。這才是銷(xiāo)售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。

課程收益
建立銷(xiāo)售人員的信念與信心
梳理銷(xiāo)售的內(nèi)核與本質(zhì),明確B端客戶的特點(diǎn),準(zhǔn)確把我B端客戶的需求
熟練掌握銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)操作六步
學(xué)會(huì)如何向客戶呈現(xiàn)價(jià)值,推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的輔助技巧
以營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為導(dǎo)向梳理工作價(jià)值點(diǎn),明確團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售工作中的促進(jìn)做用

課程特色
系統(tǒng)全面的銷(xiāo)售流程梳理,豐富詳實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí),快速落位到工作中。講師具備運(yùn)營(yíng)商背景,有非常豐富的B端市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象
銷(xiāo)售線條員工

課程大綱
一、 為什么要做銷(xiāo)售?
1. 銷(xiāo)售人員的個(gè)人價(jià)值
個(gè)人目標(biāo)與工作的關(guān)系
銷(xiāo)售工作量來(lái)源
成為資源的整合者
2. 銷(xiāo)售的組織價(jià)值
組織生存的根本保證
組織發(fā)展的必然選擇
視頻分享:目標(biāo)與行動(dòng)

二、銷(xiāo)售到底是什么?
1. 從客戶心理分析銷(xiāo)售
不安不滿 — 欲求 — 行動(dòng)、決定
2. 銷(xiāo)售的核心與本質(zhì)
需求:銷(xiāo)售要解決的核心問(wèn)題
價(jià)值交換:銷(xiāo)售行為的本質(zhì)
3.業(yè)績(jī)提升的四大板塊和六項(xiàng)著力點(diǎn)
四大板塊:客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量
六項(xiàng)著力點(diǎn):客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷(xiāo)售溝通力、促成能力、客戶滿意度
3. B端客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析
B端客戶的需求:組織需求個(gè)人需求
B端客戶的內(nèi)部決策流分析

三、B端客戶銷(xiāo)售的流程與方法是什么?
1.B端銷(xiāo)售模型:六步銷(xiāo)售法
2.步驟一:客戶挖掘與準(zhǔn)備
客戶來(lái)源:產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)源、中間信息來(lái)源
準(zhǔn)備工作:數(shù)據(jù)信息收集與分析、關(guān)鍵人分析與策略、銷(xiāo)售邏輯策略、個(gè)人準(zhǔn)備
3.步驟二:客戶鏈接
客戶的邀約:陌生客戶三步邀約法、中間客戶邀約法
客戶的初次接洽:初洽的目標(biāo)、初洽三部曲    
4.步驟三:說(shuō)明溝通
基于顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的*+F溝通模式
*顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
印證能力:FABE話術(shù)運(yùn)用
5.步驟四:異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
6.步驟五:促成
促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)
促成五法:
從眾成交法
壓力成交法
惋惜成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
7.步驟六:成交及售后服務(wù)
成交服務(wù)流程
滿意度與轉(zhuǎn)介紹
售后關(guān)懷與機(jī)會(huì)探尋
實(shí)戰(zhàn)演練:銷(xiāo)售流程對(duì)抗練習(xí)

四、如何更高效的輔助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)?
1、客戶信任的金字塔模型
個(gè)人信任
組織信任
風(fēng)險(xiǎn)防范信任
2、關(guān)系銷(xiāo)售兩種模式
關(guān)系領(lǐng)先型
關(guān)系深入型
分享:迅速贏得客戶共鳴的法則

五、高效工作坊:正確認(rèn)知公司的銷(xiāo)售工作和自身價(jià)值點(diǎn)
*:
銷(xiāo)售工作的認(rèn)知
各崗位在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的價(jià)值點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)協(xié)作共贏

B端市場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)