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客戶邀約技巧課程

 

課程背景：

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬(wàn)，其中有相當(dāng)一部分為財(cái)富顧問(wèn)，理財(cái)顧問(wèn)或者客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)類從業(yè)者。同時(shí)，每年還有大量的新人進(jìn)入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務(wù)人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務(wù)人員，讓新加入的業(yè)務(wù)人員快速成長(zhǎng)起來(lái)，讓原有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步提升呢？為了解決這一問(wèn)題，并結(jié)合多年的實(shí)際培訓(xùn)和展業(yè)經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過(guò)本課程能夠體系化的將業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過(guò)程中遇到的，解決不了的問(wèn)題一一紓解，并幫助學(xué)員快速成長(zhǎng)。 

 

課程收益：

拓客能力提升： 通過(guò)大量案例引導(dǎo)并激發(fā)業(yè)務(wù)人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；

客戶邀約演練：幫助學(xué)員設(shè)計(jì)各類邀約話術(shù)并通過(guò)演練等方式提升邀約成功率；

專業(yè)溝通能力：通過(guò)提升學(xué)員專業(yè)能力打造人設(shè)并以此推動(dòng)其產(chǎn)品解說(shuō)能力；

促單簽約訓(xùn)練：有針對(duì)性的訓(xùn)練銷售促單技能，幫助學(xué)員達(dá)成臨門(mén)一腳的業(yè)績(jī)達(dá)成；

增強(qiáng)粘性規(guī)劃：通過(guò)案例引導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)員研討各種維護(hù)客戶，增強(qiáng)粘性的方案

 

課程對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)，客戶經(jīng)理

 

課程大綱：

一、客戶邀約訓(xùn)練

1、客戶邀約前提與準(zhǔn)備

明確可邀約客戶的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：前期接觸深淺，業(yè)務(wù)認(rèn)可高低，財(cái)富狀況如何

邀約客戶前需要準(zhǔn)備的三件事：邀約話術(shù)，邀約理由，個(gè)人心態(tài)

2、邀約方式與技巧

三種邀約方式優(yōu)劣對(duì)比：電話邀約，微信邀約，短信邀約

成功邀約的三種實(shí)用技巧：興趣交友式，活動(dòng)邀請(qǐng)式，禮品誘惑式

邀約話術(shù)設(shè)計(jì)：KYC問(wèn)題設(shè)計(jì)法

3、邀約拒絕處理方式

拒絕邀約的五大理由：沒(méi)時(shí)間，家有事，已有約，沒(méi)興趣，不認(rèn)同

拒絕處理技巧

拒絕處理雷區(qū)

4、成功邀約后還需要做的事

確定面談地點(diǎn)和行程路線

面談前一天再次確認(rèn)

面談當(dāng)天天氣與路況提醒客戶

 

二、 客戶面談的重要三個(gè)階段

1、面談第一階段：接觸

階段目標(biāo)：建立聯(lián)系，認(rèn)識(shí)彼此，求得認(rèn)可

階段攻略：良好的形象，恰當(dāng)?shù)暮?，合適的話題，輕松的氛圍

達(dá)成程度：認(rèn)識(shí)你、喜歡你、不拒絕聯(lián)系

2、面談第二階段：認(rèn)可

階段目標(biāo)：經(jīng)常聯(lián)系，成為朋友，獲得認(rèn)同

階段攻略：經(jīng)常聯(lián)系約見(jiàn)，能一起活動(dòng)，朋友式相處，能聊體己話

達(dá)成程度：喜歡你，信任你、能經(jīng)常聯(lián)系

3、面談第三階段：信任

階段目標(biāo)：獲得信任，無(wú)所不談，愉快合作

階段攻略：業(yè)務(wù)話題不拒絕，主動(dòng)問(wèn)相關(guān)業(yè)務(wù)，表達(dá)對(duì)業(yè)務(wù)疑問(wèn)，表達(dá)成交的信號(hào)，幫你介紹準(zhǔn)客戶

達(dá)成程度：信任你，幫助你，主動(dòng)聯(lián)系你

 

三、促進(jìn)面談成功的五個(gè)技巧

1、 寒暄的技巧：積極姿態(tài)，照顧周到，話題靈活，講究方法，注意習(xí)慣

2、 贊美的技巧：保持微笑，找贊美點(diǎn)，請(qǐng)教贊美，用心贊美，贊美亮點(diǎn)

3、 同步的技巧：細(xì)心觀察，委婉詢問(wèn)，發(fā)現(xiàn)相似，拉近關(guān)系，統(tǒng)一戰(zhàn)線

4、 提問(wèn)的技巧： 設(shè)計(jì)問(wèn)題，聚焦風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)認(rèn)同，增強(qiáng)需求，助推激勵(lì)

5、 聆聽(tīng)的技巧：適時(shí)回應(yīng)，重復(fù)重點(diǎn)，抓住感受，平視對(duì)方，傳達(dá)支持

 

客戶邀約技巧課程