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養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售課程

課程背景：
我國已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一，政府工作報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)金融工具完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)金融從業(yè)人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程從了解國家社保養(yǎng)老，到深刻剖析目前養(yǎng)老現(xiàn)狀，以及居民對(duì)養(yǎng)老的需求，帶領(lǐng)學(xué)員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練學(xué)員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓 學(xué)員在2023重要產(chǎn)品突破口，共創(chuàng)佳績

課程收益：
了解中國財(cái)富管理和資產(chǎn)重配大時(shí)代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向，特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問題的關(guān)注
深刻剖析目前中國養(yǎng)老方式中存在的嚴(yán)重不足，更加了解如何合理規(guī)劃自己的養(yǎng)老安排來減緩客戶對(duì)未來養(yǎng)老的焦慮，以及盡早做出合理的養(yǎng)老規(guī)劃
以團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的方式，共同繪出有能力購買，有意愿購買高額養(yǎng)老產(chǎn)品的人群特征，以及如何獲客、轉(zhuǎn)化系類過程
學(xué)習(xí)一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法，并且為客戶量身定做養(yǎng)老規(guī)劃
針對(duì)不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)

課程方式：
講授、案例

課程對(duì)象：
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：  
第一講：策略篇 -養(yǎng)老市場的天時(shí)地利人和
一、政策面分析（天時(shí)）
1、第七次人口普查，人口老齡化帶給金融業(yè)的機(jī)遇
-人口紅利消失 經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期
-人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求
-70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)
-三胎政策背后的中國未富先老困局
- 大力發(fā)展第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金成為養(yǎng)老金融改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、養(yǎng)老稅優(yōu)政策的推出，商業(yè)金融作為第三支柱的作用越來越重要
解讀：個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)，12000元養(yǎng)老保險(xiǎn)
3、商業(yè)養(yǎng)老白皮書頒布，50-100億養(yǎng)老金市場的星辰大海啟航
4、個(gè)人養(yǎng)老金時(shí)代的宣布來臨
二、資金面分析 (地利)
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì)
市場利率下降趨勢(shì)，鎖定中長期收益價(jià)值凸顯
真實(shí)的通貨膨脹率與財(cái)富管理效能
居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
解讀：中國居民高比例儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)調(diào)研
-中國人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性躍然紙上
三 客戶面分析（人和）
三冬疊加的時(shí)代——人口的冬天
發(fā)達(dá)國家老齡化進(jìn)程
解讀：中日兩國老齡化進(jìn)程解析
中國家庭的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
2、三冬疊加的時(shí)代——社保的冬天
1）社保養(yǎng)老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？
3、三冬疊加的時(shí)代——人生的冬天
老年五階段
老年喪失理論
老年需求層次結(jié)構(gòu)
晚年的現(xiàn)實(shí)

第二講：令人眼花繚亂的養(yǎng)老金融產(chǎn)品如何選擇？
一、保險(xiǎn)系養(yǎng)老產(chǎn)品
1、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹
2、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的特點(diǎn)
1）安全性高，收益保底
2）起繳點(diǎn)低，繳費(fèi)靈活
3）賬戶轉(zhuǎn)換機(jī)制
4）領(lǐng)取自由提供了10年、15年、20年以及領(lǐng)取終身的選項(xiàng)
5）費(fèi)率優(yōu)惠
二、銀行系養(yǎng)老產(chǎn)品
1、養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品定義和產(chǎn)品特色
2、產(chǎn)品介紹
3、市場潛力
1）由“四地四機(jī)構(gòu)”擴(kuò)展為“十地十機(jī)構(gòu)”。
2）目前第二批試點(diǎn)工作已經(jīng)啟動(dòng)，合計(jì)發(fā)行數(shù)量24只，發(fā)行上限擴(kuò)容至2700億元，如全部售出銀行理財(cái)在第三支柱中占比將位居首位。
三、基金系養(yǎng)老產(chǎn)品
1、養(yǎng)老FOF基金特色
1）目前我國FOF發(fā)展以公募基金為主，體現(xiàn)出在“風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，追求*收益”的特色。
多元性
專業(yè)性
2）養(yǎng)老FOF基金的缺點(diǎn)也鮮明
近年來養(yǎng)老FOF基金整體的收益率著實(shí)沒有很強(qiáng)的吸引力。
養(yǎng)老FOF基金還需要在“養(yǎng)老”上下功夫，避免出現(xiàn)名不符實(shí)或者打著養(yǎng)老名號(hào)投資其他非養(yǎng)老標(biāo)的的情形出現(xiàn)
3）養(yǎng)老目標(biāo)基金產(chǎn)品能夠很好地滿足個(gè)人長期投資、穩(wěn)健增值、個(gè)性化的養(yǎng)老金投資需求
2、養(yǎng)老基金定投
1）研討：蘋果-貴買-便宜賣-是賺還是虧？
2）定投解密：平均成本法
3）基金定投的5大優(yōu)勢(shì)
4）養(yǎng)老型基金定投適合誰買？
案例：與零存整取的比較
案例：什么時(shí)候準(zhǔn)備養(yǎng)老金好
5）基金定投牢記8點(diǎn)
6）組合營銷是常勝之道
降低基金波動(dòng)性，降低回撤
防止黑天鵝事件出現(xiàn)
7）養(yǎng)老基金定投vs養(yǎng)老保險(xiǎn)
基金定投優(yōu)勢(shì)：按過往業(yè)績，一般而言收益教養(yǎng)老保險(xiǎn)高，較易達(dá)成養(yǎng)老自由目標(biāo)
養(yǎng)老保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)：與生命等長，紀(jì)律性更強(qiáng)，但需要更長時(shí)間的準(zhǔn)備

第三講：銷售篇 -顧問式面談五步法
一、 KYC挖掘需求
1、養(yǎng)老客戶群體分類及畫像
白領(lǐng)客戶
固收轉(zhuǎn)權(quán)益的理財(cái)客戶
投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶
有明確理財(cái)需求的客戶
中高凈值客戶
2、養(yǎng)老客群的擔(dān)心與關(guān)心
孤獨(dú)感如何排解
尊嚴(yán)感如何獲得
幸福感如何提升
3、需求提問的能力
專業(yè)核心是銷售問題
專業(yè)能力是制造痛點(diǎn)
產(chǎn)品是解決問題的工具
促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)
視頻：電影《非誠勿擾》墓地女的 * 技巧
4、需求確認(rèn)，量化需求
預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)：
了解關(guān)注的原因：
3）養(yǎng)老金的保障缺口計(jì)算
我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
講解社保退休工資換算公式
養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
三、需求預(yù)算推導(dǎo)（需求激發(fā)spin+演練）
1、開啟話題
如是否關(guān)注新聞或政策？是否了解國家養(yǎng)老現(xiàn)狀
了不了解中國目前處于未富先老？
了解中國養(yǎng)老的稅優(yōu)政策？
2、挖掘痛點(diǎn)
1）是否開始考慮養(yǎng)老問題，有沒有開始準(zhǔn)備起來？
2）預(yù)計(jì)退休年齡，是否了解養(yǎng)老
3）人的壽命究竟有多長？ - 百歲人生不是夢(mèng)
4）明天誰來給我們養(yǎng)老？子女養(yǎng)老靠得?。课磥淼墓陋?dú)感和無助感怎么解決？
3、傷口撒鹽
如預(yù)計(jì)退休后的養(yǎng)老情況，計(jì)算養(yǎng)老缺口
養(yǎng)老規(guī)劃目標(biāo)能否達(dá)成？如果能夠達(dá)成，供給缺口有多大？
為了達(dá)到保障與退休需要，如何制定金融規(guī)劃？
如何做到現(xiàn)在的自己為未來自己做好準(zhǔn)備？讓自己過一個(gè)幸福晚年
練習(xí)：我國退休養(yǎng)老金的試算方法，您能在社保拿多少養(yǎng)老金？
4、解決方案
1）用什么方式籌劃養(yǎng)老？提供解決方案，計(jì)算需要每年準(zhǔn)備商業(yè)養(yǎng)老年金金額
2）針對(duì)心理需求，養(yǎng)老社區(qū)養(yǎng)老的六大優(yōu)勢(shì)
5、案例：演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點(diǎn)，并學(xué)會(huì)如何KYC客戶
挖掘痛點(diǎn)
傷口撒鹽
塑造價(jià)值
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
沒有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論:針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。
附件 – 養(yǎng)老險(xiǎn)訓(xùn)練營工具
1、退休規(guī)劃需求與財(cái)務(wù)分析服務(wù)
附件二：養(yǎng)老的通關(guān)話術(shù) - 如何與客戶談養(yǎng)老規(guī)劃

養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售課程