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市場客戶開發(fā)培訓

課程收益
1、掌握區(qū)域市場環(huán)境分析技巧與方法包括：區(qū)域市場大客戶及經(jīng)銷商客戶的開發(fā)、開發(fā)步驟和開發(fā)要點
2、掌握區(qū)域市場競爭策略制定流程與方法包括：區(qū)域市場劃分標準、區(qū)域市場人員匹配、區(qū)域市場地面推廣以及區(qū)域市場人力資源管理當中的選、用、育、留策略
3、區(qū)域市場品牌、活動推廣及終端銷售拉動策略
4、梳理產(chǎn)品線，打造有競爭力的產(chǎn)品規(guī)劃系統(tǒng)
5、掌握區(qū)域市場低成本營銷途徑與方法
6、提升區(qū)域市場營銷目標制定與人才管理策略水平
7、大客戶關系管理的流程（CRM系統(tǒng)）

課程大綱
第一章 區(qū)域市場管理
一、區(qū)域市場營銷環(huán)境分析與決策
1、區(qū)域市場外圍環(huán)境分析
2、客戶痛點挖掘
3、區(qū)域市場競爭對手分析辦法
4、區(qū)域市場消費者的需求分析
6、區(qū)域市場渠道合作伙伴調(diào)研及異業(yè)合作
二、區(qū)域市場開發(fā)
1、如何找到區(qū)域市場營銷的模式
2、區(qū)域市場的劃分標準及劃分變量
3、重點區(qū)域市場的破局策略 定位和目標選擇
4、區(qū)域市場的維護攻略
三、有效進入?yún)^(qū)域市場
1、區(qū)域市場整體人力資源、物料、樣板形象等部署策略
2、區(qū)域市場啟動方式
3、區(qū)域市場進入策略，即線上推廣及地面的地推策略
4、區(qū)域市場的人員分工與安排
四、區(qū)域市場產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品整體概念的運用與產(chǎn)品開發(fā)
2、區(qū)域市場產(chǎn)品生命周期
3、區(qū)域營銷品牌制勝之道
五、企業(yè)市場價格策略
1、影響產(chǎn)品定價的因素
2、區(qū)域市場產(chǎn)品價格敏感度分析
3、產(chǎn)品價格的策略與支付方式
六、區(qū)域市場的渠道策略
1、區(qū)域經(jīng)銷商分析
2、區(qū)域市場經(jīng)銷商選擇
3、區(qū)域市場經(jīng)銷商的管理與提升
4、區(qū)域市場中間商策略
5、區(qū)域終端攻略
七、區(qū)域市場廣告促銷策略
1、區(qū)域市場廣告攻略
2、區(qū)域市場媒體資源整合與運用
3、區(qū)域市場活動策劃攻略
4、區(qū)域市場公關宣傳

第二章  區(qū)域市場團隊建設
1、市場營銷人員的招聘渠道管理
2、市場營銷人員的培訓體系建設
3、市場營銷人員的考核辦法
4、市場營銷人員的激勵政策制定

第三章  區(qū)域市場推廣
一、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施
1、 明確傳播目標
2、 媒介與市場研究
3、 選擇針對不同群體的策略
4、 進行年度品牌傳播策略規(guī)劃
5、 傳播規(guī)劃的成本預算
二、IT行業(yè)品牌傳播的六種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術推廣
（1）技術交流會
（2）巡回展
（3）論壇
（4）競賽
第二種武器：廣告
（1）廣告媒體的選擇
（2）廣告創(chuàng)意的方式
（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?br /> （4）廣告效果評估
第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略：
（1）參觀考察策略
（2）產(chǎn)品展示策略
（3）核心賣點提煉
（4）品牌文化傳播策略
（5）創(chuàng)造客戶體驗
第四種武器：公共關系與事件營銷
（1）定義
（2）公共關系的典型操作模式
（3）事件營銷
第五種武器：口碑營銷
（1） 口碑營銷的操作模式
（2） 口碑營銷的典型應用案例
第六種武器：展會營銷
（1）展會營銷的基本原則
（2）展會營銷的策劃與組織
（3）經(jīng)典展會營銷案例分析

第四章 區(qū)域市場大客戶營銷
1、銷售準備
2、尋找和拜訪客戶
3、發(fā)掘客戶需求
4、建立客戶信任
5、引導客戶購買，提供解決方案
6、商務報價、還價和商務談判
7、合同確認（成交）
7、開展客戶服務、收款及客情關系維護

第五章 銷售團隊的管理
1、管理工具
（1）表單
（2）例會
（3）跟訪
（4）述職
2、控制焦點
（1）方向
（2）進度
（3）行為
（4）態(tài)度
3、績效評估進行步驟與指標解析
4、員工業(yè)績的兩大要素：能力與承諾
5、領導行為的兩種方式：指示與支持
6、情境領導：指揮、教導、支持、授權

第六章 高效團隊溝通策略
1、給予建設性反饋的四個步驟
2、傾聽的五大技巧與障礙
3、促進溝通的表達方式與討論策略

第七章 解決方案式銷售PK產(chǎn)品銷售
一、認識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、重新定義銷售原則、目標與任務
二、解決方案式銷售成功關鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環(huán)分析
3、解決方案式銷售關鍵推進步驟

第八章 差異化方案設計與技術交流
一、差異化方案設計
1、差異化目標：三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術的五要素
4、認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配
二、方案呈現(xiàn)特別技術
1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略
2、問題-需求-優(yōu)勢引導法
3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

第九章 商務談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務談判的雙贏思維
2、商務談判目標制定與議程規(guī)劃
3、商務談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務談判的交換策略
二、簽訂合同的注意事項

第十章 關系管理與忠誠鑄造
一、客戶關系管理
1、客戶關系管理的三個層面
3、擺平眾人口實，小事化了
4、關鍵關系升級，領導力挺
4、多重關系結網(wǎng)，立體鎖定
二、客戶忠誠再造
1、如何促進二次開發(fā)，提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術維系
3、防止客戶叛逃的十大武器

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