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終端銷售能力培訓

【課程收益】
1. 提高銷售人員待人接物、語言藝術(shù)的技能；
2. 掌握不同類型客戶的接待方法；
3. 學會運用銷售技術(shù)全面提升現(xiàn)場銷售業(yè)績；
4. 掌握線上銷售過程中客戶溝通技巧
5. 掌握零售服務意識，提高客戶滿意度；
6. 掌握現(xiàn)場處理客戶異議的基本技巧與方法；

【課程對象】  
一線銷售人員

【課程方式】  
觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 演練

【課程大綱】
一、樹立正確的職業(yè)意識
信念的力量
銷售心態(tài)的重要性
心態(tài)決定銷售的成敗
心態(tài)決定銷售業(yè)績
好銷售要有狼性
了解狼性的本質(zhì)
強烈的成交欲望，堅定達標決心
激情無限、超級自信

二、策而后動：事前準備好劇本
熟悉相關(guān)的產(chǎn)品知識
樹立積極的服務意識
鑒別目標客戶的問題清單
可能遇到的問題和應對策略
資料工具和心態(tài)的準備
案例：事前準備的重要性
三、別出心裁的引導溝通
感染力的構(gòu)成因素
巧妙使用“服務”語言施展魅力
注意商務禮儀
案例：設(shè)計好的開場白
通過識別客戶及應對策略
愛聽的
愛問的
愛說的
愛打斷別人說話的
與客戶建立關(guān)系的三大法寶
贊美
認同
請教
案例：小尹說的第一句話“粘”住了顧客

四、客戶的需求與購買動機
客戶在消費時的心理活動探秘
客戶的購買心理
如何確定客戶需求
案例：從醫(yī)生問診說起
互動：當你遇到TA，該如何處理

五、正確的終端銷售流程客戶購買過程的溝通
營業(yè)前必須做好的準備工作
終端銷售技巧與客戶購買心理活動如何協(xié)調(diào)一致
靈活運用提問技巧了解客戶購買需求
掌握提問布局技巧
巧妙運用提問框架
AIDA模型：掌握客戶購買心理
用FABE法則解決客戶問題
了解產(chǎn)品呈現(xiàn)時的陷阱
屏蔽競爭對手
FABE呈現(xiàn)技巧
成交的障礙
出現(xiàn)異議的原因
運用LSCPA模型處理異議技巧
完成交易與附加銷售
有效的成交方法
爭取關(guān)聯(lián)銷售
案例：格力銷售的成交方法
互動：你如何賣高端解決方案

六、不能省略的一步--顧客關(guān)系管理
客戶對售后服務的期待
售后服務做什么
良好售后服務兩大特征
案例：關(guān)懷客戶帶來的生意

終端銷售能力培訓