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保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理課程

課程背景：
銀行、保險(xiǎn)、證券——金融行業(yè)的三駕馬車(chē)?yán)瓌?dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富管理和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，金融市場(chǎng)日漸完善，客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來(lái)越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來(lái)越高。銀行在中國(guó)客戶的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。
對(duì)于銀保理財(cái)經(jīng)理，正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用，掌握準(zhǔn)確的金融理財(cái)常識(shí)，才能做好客戶的私人財(cái)務(wù)顧問(wèn)， 本課程能夠幫助理財(cái)顧問(wèn)以及業(yè)務(wù)經(jīng)理正確認(rèn)知壽險(xiǎn)的意義與功用，建立專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)理念，學(xué)會(huì)準(zhǔn)確介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練和模擬訓(xùn)練，幫助學(xué)員更快速掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
同時(shí)也針對(duì)資深客戶經(jīng)理， 結(jié)合切實(shí)可行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)思路、工具、話術(shù)及方法，配置保險(xiǎn)方案，解決客戶問(wèn)題，提升銷(xiāo)售技能，高效成交保單的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)員消化吸收，正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，在這個(gè)不確定的世界，特別是在降息時(shí)代和資管新規(guī)及即實(shí)施期間， 充分展現(xiàn)躉交保險(xiǎn)的價(jià)值，為客戶資產(chǎn)保駕護(hù)航，做到業(yè)績(jī)倍增。

課程收益：
了解保險(xiǎn)的意義與功用，理解保險(xiǎn)從業(yè)者的使命
學(xué)會(huì)三分鐘看懂銀保產(chǎn)品，迅速掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
掌握電話邀約技巧與廳堂面談躉交保險(xiǎn)的步驟
學(xué)會(huì)促成的方法以及拒絕處理躉交保險(xiǎn)的技巧
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售原理，結(jié)合大量案例，理解銷(xiāo)售的真諦；
正確理解人生七張保單以及家庭保單的意義，能夠以客戶需求為核心為客戶設(shè)計(jì)更適合的保單
熟練掌握每種需求的經(jīng)典案例，在客戶開(kāi)發(fā)中找到痛點(diǎn)和切點(diǎn)，深挖投保需求。

課程對(duì)象：
銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、支行長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師

課程方式：
講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+視頻教學(xué)

課程大綱
第一講：視野篇 - 從宏觀市場(chǎng)到頂層設(shè)計(jì)判斷未來(lái)趨勢(shì)
一、2021 的保險(xiǎn)市場(chǎng)
1、資金面分析
國(guó)際市場(chǎng)利率下降趨勢(shì)，全球進(jìn)入降息潮
從余額寶看中國(guó)利率波動(dòng)式下行
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來(lái)了
居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險(xiǎn)需求
高凈值面臨的財(cái)富保全、管理與傳承
7）資產(chǎn)配置面臨新一番輪動(dòng)，勢(shì)必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場(chǎng)空間巨大。
2、政策面分析
1）國(guó)家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展
解讀1：*辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)
***的“健康中國(guó)”策－實(shí)施健康中國(guó)戰(zhàn)略
國(guó)家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)分擔(dān)政府壓力
國(guó)家意愿——保險(xiǎn)發(fā)展新格局
3、基本面分析
中國(guó)的GDP指數(shù)變化，成為全球的白馬股
2）未來(lái)十年百萬(wàn)億的價(jià)值洼地
投資保險(xiǎn)產(chǎn)品
加入保險(xiǎn)行業(yè)
開(kāi)保險(xiǎn)公司
3）人口老齡化帶給保險(xiǎn)業(yè)的機(jī)遇
70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)
三胎政策背后的教育金儲(chǔ)備
4、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景
銀行保險(xiǎn)的定義及描述
銀行保險(xiǎn)的由來(lái)
銀行保險(xiǎn)興起的主要原因
銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段
銀行和保險(xiǎn)合作的3種類(lèi)型
銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比
我國(guó)銀行系保險(xiǎn)公司的發(fā)展

第二講：電話邀約與廳堂面談
一、利用電話進(jìn)行邀約
1. 電話邀約的前期準(zhǔn)備
2. 電話邀約的流程
3. 電話邀約參考話術(shù)
1）廳堂銷(xiāo)售邀約參考話術(shù)
2）產(chǎn)品說(shuō)邀約參考話術(shù)
3）廳堂銷(xiāo)售+產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約參考話術(shù)
演練與通關(guān)：電話邀約話術(shù)
二、廳堂面談的三個(gè)步驟
1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個(gè)步驟
3. 廳堂面談的八個(gè)要點(diǎn)
畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)：三圈圖溝通
演練與通關(guān)：三圈圖溝通話術(shù)

第三講：有效促成與拒絕處理
一、有效促成的方法
1. 促成的信號(hào)
2. 促成的原則
3. 促成的方法
4. 促成的話術(shù)
二、拒絕處理的技巧
1. 拒絕的定義
2. 拒絕產(chǎn)生的原因
3. 對(duì)拒絕的態(tài)度
4. 拒絕處理的流程
5. 拒絕處理的方法
6. 拒絕處理的參考話術(shù)
演練與通關(guān)：拒絕處理話術(shù)
三、成交大額保單的技巧
1. 客戶定位：高端客戶
2. 產(chǎn)品定位：大額保單
3. *銷(xiāo)售的三個(gè)步驟

第四講：從資產(chǎn)配置看銀保躉交的重要性
一、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）
1、用理財(cái)話題打開(kāi)客戶的認(rèn)知
2、用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3、理財(cái)三性舉例說(shuō)明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險(xiǎn)
二、摸底客戶成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）
1、分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具
2、分析四大類(lèi)理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3、按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4、標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
5、摸底客戶*成交保費(fèi)的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶圖
課堂練習(xí)：合理配置你手中的300萬(wàn)
1）*二國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)配置對(duì)比
演練：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖
要花的錢(qián)
保命的錢(qián)
生錢(qián)的錢(qián)
保本升值的錢(qián)

第五講：經(jīng)驗(yàn)分享和萃取
分享：公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和案例，并教學(xué)員如何做好內(nèi)化

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