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信托銷售課程

課程背景：
信托（Trust）是一種理財(cái)方式，是一種特殊的財(cái)產(chǎn)管理制度和法律行，同時(shí)又是一種金融制度。信托與銀行、保險(xiǎn)、證券一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融體系。如何了解、熟悉、掌握、運(yùn)用這種工具，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理服務(wù)方式，是銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理所要面對(duì)的重要話題！
隨著《民法典》的頒布，讓我們用另一個(gè)視角看到了法商思維與金融工具的緊密關(guān)系。我們不僅可以用傳統(tǒng)的視角看保障性金融產(chǎn)品的意義和功能，而《民法典》的誕生，讓我們有了另一個(gè)獨(dú)特的眼光，賦予這些普羅大眾都需要的金融險(xiǎn)種更大的想象力。本次課程，將帶領(lǐng)學(xué)員找到民法典里最藏著客戶需求和激發(fā)需求的機(jī)會(huì)。
隨著我國(guó)財(cái)富人群越來越多，但是人們清醒的意識(shí)到，面臨婚姻危及、繼承財(cái)產(chǎn)分割、死亡風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)破產(chǎn)、被詐騙等風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)客觀存在。創(chuàng)造財(cái)富、擁有財(cái)富、管理財(cái)富，是財(cái)富歷史中一脈相承的命題。雖然創(chuàng)造財(cái)富、擁有財(cái)富，但如何管理財(cái)富？實(shí)現(xiàn)財(cái)富安全、財(cái)富傳承和子女教育重要性迫在眉睫。中國(guó)有“富不過三代”的魔咒，但現(xiàn)實(shí)可能辛苦打拼的家業(yè)瞬間化為烏有。如何實(shí)現(xiàn)守住財(cái)富，傳承好財(cái)富、享受財(cái)富，讓子孫受益，讓家業(yè)長(zhǎng)青？提前做好財(cái)富管理和規(guī)劃，避免財(cái)富損失。讓自己享受幸福生活，讓家族企業(yè)走向輝煌！
本課程設(shè)計(jì)的核心帶領(lǐng)學(xué)員通過了解法商、家族信托和保險(xiǎn)金信托，提升專業(yè)能力，懂得如何挖掘需求進(jìn)而增加銷售業(yè)績(jī)，持續(xù)為客戶全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，創(chuàng)造2022佳績(jī)！

課程目標(biāo)：
通過課程讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、了解信托的意義、分類；
通過結(jié)合投資市場(chǎng)*行情與未來方向，讓學(xué)員能把握信托產(chǎn)品種類，并在選擇上達(dá)到有的放矢的效果；
通過課程講解，結(jié)合行動(dòng)學(xué)習(xí)方式，讓學(xué)員體驗(yàn)信托產(chǎn)品和保險(xiǎn)金的魅力與操作模式；
讓學(xué)員通過了解顧客需求，讓保險(xiǎn)金信托與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段，令工具運(yùn)用合理到位。
讓學(xué)員學(xué)習(xí)金融工具+法律工具的結(jié)合使用，掌握營(yíng)銷的妙招
讓學(xué)員充分了解客戶的資產(chǎn)投資與痛點(diǎn)，打開銷售視野
讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與婚姻以及傳承的民法典的法律相關(guān)知識(shí)

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：
講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱
第一講：視野篇 - 2022 的財(cái)富變局
1、基本面分析
百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
政治局會(huì)議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略
馬光遠(yuǎn)博士- 未來10年，寧可錯(cuò)過，不能犯錯(cuò)
*客戶投資的比較和趨勢(shì)
中國(guó)客戶的數(shù)量與財(cái)富擁有量逐步上升
中國(guó)客戶的需求與保險(xiǎn)的匹配度正加大
中國(guó)客戶的保險(xiǎn)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低
2、資金面分析
資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來了
國(guó)際市場(chǎng)利率下降趨勢(shì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的鎖定中長(zhǎng)期收益價(jià)值凸顯
房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動(dòng)，勢(shì)必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場(chǎng)空間巨大
3、政策面分析
A、如要實(shí)現(xiàn)全民“共同富裕”？
做大蛋糕- 做大總量
分好蛋糕- 都有增量，減少差量
路線圖- 提低、擴(kuò)中、限高（稅收調(diào)節(jié)、遏制壟斷）
B、“共同富裕”對(duì)創(chuàng)富、守福、傳富的影響
“創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富
“守福”的思維與工具運(yùn)用要與創(chuàng)富同步規(guī)劃 – 同步守福
“守福”思維要上升到更加位置，不能只傳富不守福
“守福”的核心是要做好資產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機(jī)制
“守福”的工具并沒有那么多，重要的不是收益、而是安全與時(shí)機(jī)
“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學(xué)傳富

第二講：價(jià)值篇 –共同富裕時(shí)代下大額保單配置邏輯
一、創(chuàng)富篇
1、把握收益下行鎖定中長(zhǎng)期收益之道
2、把握資管新規(guī)落地后安全投資之道
3、把握復(fù)利增值為長(zhǎng)期財(cái)富價(jià)值之道
4、把握創(chuàng)造未來現(xiàn)金流的新財(cái)富之道
二、守富篇 – 保險(xiǎn)的黃金配置
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
1） 富一代離婚
案例1：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
實(shí)戰(zhàn)演練：270萬人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割
2）富二代結(jié)婚
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
實(shí)戰(zhàn)演練：如何為子女準(zhǔn)備婚嫁金
3）婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
實(shí)戰(zhàn)演練：保險(xiǎn)如何保護(hù)弱勢(shì)一方
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
1）個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2）為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3）家庭財(cái)務(wù)無限為企業(yè)輸血
案例1：張總與太太假離婚是否可以解套
實(shí)戰(zhàn)演練：300萬的保險(xiǎn)金是否用于還債
實(shí)戰(zhàn)演練：父?jìng)勺硬贿€
三、傳富篇
1. 財(cái)富傳承規(guī)劃
1）財(cái)富傳承的五大方法：遺囑、保險(xiǎn)、信托、贈(zèng)與、法定
2）遺囑
遺囑的五種形式
遺囑的弱點(diǎn)
遺囑的公證權(quán)關(guān)
2、保險(xiǎn)金信托
保險(xiǎn)金信托的功能
保險(xiǎn)金信托的未來趨勢(shì)
保險(xiǎn)金信托集聚信托和保險(xiǎn)之5大優(yōu)勢(shì)
3、 保險(xiǎn)金信托在財(cái)富傳承與財(cái)富管理的作用（案例，重點(diǎn)講解）
1）實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
2） 幾種工具的綜合運(yùn)用
結(jié)語：財(cái)富要規(guī)劃，難免生變化，傳承靠設(shè)計(jì)，不是靠運(yùn)氣
4. 保險(xiǎn)節(jié)稅規(guī)劃
1）遺產(chǎn)稅離我們有多遠(yuǎn)？
臺(tái)灣巨額遺產(chǎn)稅
大陸遺產(chǎn)稅進(jìn)程
民法典時(shí)代的遺產(chǎn)稅概率
2）CRS金融賬戶信息交換
全球反避稅時(shí)代
CRS對(duì)誰有影響？
保險(xiǎn)資產(chǎn)在CRS下的優(yōu)勢(shì)
3） 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
征稅資產(chǎn)VS免稅資產(chǎn)
案例：保險(xiǎn)資產(chǎn)納稅實(shí)務(wù)解析
案例：王永慶天價(jià)遺產(chǎn)稅
實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
現(xiàn)在交稅VS未來交稅
案例：稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)

第三講 銷售篇- 家族信托和保險(xiǎn)金信托的營(yíng)銷流程
一. 接近客戶-贏得信任
1、客戶開發(fā)與產(chǎn)品定位
網(wǎng)點(diǎn)客戶的潛在需求
流量客戶的有效開發(fā)
小組研討：如何設(shè)計(jì)調(diào)查問卷表
存量客戶的有效篩選
目標(biāo)客戶的產(chǎn)品定位
二、利用電話進(jìn)行邀約
電話邀約的前期準(zhǔn)備
電話邀約的流程
案例：電話邀約參考話術(shù)
廳堂銷售邀約參考話術(shù)
品說邀約參考話術(shù)
廳堂銷售+產(chǎn)說會(huì)邀約參考話術(shù)
演練與通關(guān)：電話邀約話術(shù)
三、客戶的KYC
1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)圖-50個(gè)維度
2、高端客戶的核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)——準(zhǔn)確識(shí)別才能有的放矢
3、客戶信息收集- KYC的不同信息產(chǎn)生不同的作用
1） 基礎(chǔ)信息———判斷客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)
2）外在信息———決定客戶溝通策略
3）深層信息———提示客戶配置方案
4、案例解析——客戶KYC分析流程
1）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：發(fā)現(xiàn)不合理
2） 家庭結(jié)構(gòu)：找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3）興趣愛好：建立同理心
4）財(cái)富來源：思考解決方案
四、高凈值客戶的需求激發(fā)和兩大場(chǎng)景下的演練
（一）婚姻資產(chǎn)保全銷售邏輯
1、挖掘痛點(diǎn)四步曲
2、塑造價(jià)值四步曲
1）銀保產(chǎn)品在婚姻資產(chǎn)保全方面的五大優(yōu)勢(shì)
A 移產(chǎn)不移權(quán)
B 財(cái)富私有
C 分期給付
D 長(zhǎng)期安排
E 指定受益
2）客戶故事
（二）家企資產(chǎn)隔離銷售邏輯
1、挖掘痛點(diǎn)四步曲
【家企資產(chǎn)隔離銷售】挖掘痛點(diǎn)四類問題：
2、塑造價(jià)值四步曲
  1）銀保產(chǎn)品在家企資產(chǎn)隔離方面的五大優(yōu)勢(shì)
A 規(guī)避企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
B 鎖定企業(yè)備用現(xiàn)金
C 建立人生隱性資產(chǎn)
D 確保家人生活品質(zhì)
E 有效規(guī)避稅務(wù)負(fù)擔(dān)

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